Изкуството на преговорите

ПОДГОТОВКА ЗА БИЗНЕС ПРЕГОВОРИ…………………………………..4

МЕТОДИ ЗА СПЕЧЕЛИВАНЕ НА ПОЛЗВАНЕ…………………………………….6

СПИСЪК НА ИЗПОЛЗВАНАТА ЛИТЕРАТУРА………………………….9

Ние всички преговаряме по различни поводи с различни хора. Научаваме това изкуство от детството и през целия си живот. За някои от нас преговорите се превръщат в професия. Ние свързваме нашето благополучие, уважението на колегите и, най-важното, нашето самочувствие с това умение.

Ставайки ръководител на компания или ръководител на голям отдел, ние поемаме отговорност за вземането на важни бизнес решения. А успехът и развитието на цялата организация зависи от това колко компетентно и ефективно използваме собствените си богати инструменти за бизнес комуникация.

Бизнес комуникацията е ключов момент за постигане на споразумение между партньорите, което означава, че способността за компетентно изграждане на преговори е изкуство, което трябва да се научи.

ИЗКУСТВОТО НА ПРЕГОВОРИТЕ

Общуването е върховното удоволствие,

А. дьо Сент-Екзюпери

Бизнес преговорите са средство за взаимодействие между две страни за постигане на обща цел. По принцип преговорите имат за цел постигане на споразумение, което отговаря на интересите и на двамата партньори чрез взаимен обмен на мнения под формата на различни предложения за решаване на обсъждания проблем.

Те се състоят от речи, дискусии, диспути и доказателства. Преговорите могат да бъдат лесни или напрегнати, партньорите могат да се споразумеят помежду си без затруднения или много трудно или изобщо да не постигнат споразумение.

Следователно за всеки преговор е необходимо да се разработят и прилагат специални тактики.и тяхната техника.

ПОДГОТОВКА ЗА БИЗНЕС ПРЕГОВОРИ

Има смисъл да симулирате хода на разговора предварително, да обмислите всички видове въпроси и отговори и да репетирате добре речта си. Това ще ви помогне да направите правилното впечатление и да спечелите доверието на другите преговарящи.

По правило инициативата в бизнес преговорите принадлежи на участника, който по-добре познава и разбира същността на проблема. Необходимо е да имате ясна представа за предмета на преговорите и обсъжданата тема. Не забравяйте да съставите груба програма за преговори. Отбележете моментите на вашата непримиримост, както и проблемите, от които можете да се откажете. Определете сами обхвата на възможните компромиси по въпросите, които според вас ще предизвикат най-разгорещената дискусия.

Уляна Климова, ръководител на отдел „Право и консултации“: „Би било добре по време на преговорите да изненадате клиента с вашата осведоменост за дейността на неговата компания. Важно е и умението на консултанта да подкрепи и дори да развие тема, която клиентът може неволно да засегне. Основното условие за успешни преговори е да станете интересен събеседник, при условие че имате отлични познания по темата и предмета на преговорите.” [2]

Когато се подготвяте за сложни преговори (например, когато предварително може да се очаква негативна реакция на партньора), трябва да се отиде отвъд чисто алтернативното разглеждане на предмета на дискусиите и внимателно да се обмисли целта, всички възможни ситуации, условия и организация на преговорите, както и да се разпита за партньорите и компанията, която представляват. Следните въпроси ще ви помогнат да разберете това.

Какво трябва да се разглежда като оптимално решение на проблема с различен подход към очакваните последствия, трудности?
Какви аргументи са необходими заза да отговорите правилно на негативна реакция на партньор поради несъответствие на интереси?
Какъв компромис сте готови да направите и за колко време?
Какви неизгодни предложения сте готови да приемете и кои трябва да отхвърлите? С какви аргументи?

Преговарящите трябва да са готови за компромиси, в случай на неуспех на споразумение на първата среща, има шанс това да се постигне поетапно. Възможно е също така по време на преговорите да получите информация, която не ви позволява да си сътрудничите повече с тази компания.

МЕТОДИ ЗА ПРИДОБИВАНЕ НА ФАВОРИТИ

Първата стъпка към спечелването на благоприятна локация от партньора е поздрав. Това е общ, но много важен етап от преговорите. Най-често срещаната форма на поздрав в европейските страни е ръкостискане, като собственикът първи подава ръка. Разговорът, предхождащ началото на преговорите, трябва да има характер на лек разговор. На този етап се разменят визитки, които обикновено се раздават, докато седите на масата за преговори.

В началото на разговора е изключително важно да привлечете вниманието на партньора, да му дадете да разбере, че вашата информация ще бъде изключително полезна за него. Компетентно и ясно заявете вашите предложения и тогава ще бъдете изслушани с искрен интерес.

Уверете партньора си, че ще направи правилния избор, като се съгласи с вашите идеи. Уведомете го, че изпълнението на вашите предложения ще му донесе осезаеми ползи и ползи за компанията.

Партньорът може да се интересува, но все пак да има някои съмнения и да действа предпазливо. Вашата задача е да премахнете всички съмнения чрез коректно поставена аргументация и опровергаване на коментарите от противоположната страна.

Завършва деловата част от преговорите за трансформиране на интересите на партньорав окончателното решение, което често се постига на базата на взаимен компромис.

В случай, че се постигне споразумение, изгодно и за двете страни, на последния им етап е необходимо да се обобщят и обобщят резултатите от преговорите. Важно е да се създаде усещане, че е постигнат известен напредък в преговорите. Би било препоръчително да обсъдите перспективите за бъдещи срещи и да разработите план за по-нататъшно сътрудничество. Ако резултатът от преговорите е отрицателен, струва си да се откажете от обобщаването и да оставите въпроса отворен за евентуални преговори в бъдеще.

Михаил Рямов, консултант по човешки ресурси, смята: „Във всеки случай, дори и да не сте успели да постигнете определен резултат чрез преговори, трябва да се държите уверено и да се чувствате наравно с партньора си. В никакъв случай не трябва да оказвате натиск върху партньора си и да молите за отстъпки. [3]

Преговорите могат да се считат за приключени, ако резултатите от тях са внимателно и отговорно анализирани, взети са необходимите мерки за провеждането им и са направени определени изводи за подготовката на следващите преговори.

Преговорите са неразделна част от нашето ежедневие. Колкото по-значими за живота ни са резултатите от преговорите, толкова по-силно е желанието да бъдем напълно въоръжени, да повлияем сами на преговорите, да изключим случайни фактори и в крайна сметка да постигнем желаната цел.

След като анализирахме основните етапи на бизнес преговорите, заключаваме, че за да успеем в изкуството на преговорите, е необходимо да обърнем внимание на следните фактори за успех:

• ясно поставяне на цели;

• събиране на информация за другата страна;

• добре разработена тактика;

• алтернативно разглеждане на предмета на дискусиите;

• спечелване на благоприятно местоположение чрез правилнонабор аргументация;

• Обобщаване на резултатите от преговорите, като се вземат предвид перспективите за по-нататъшно сътрудничество.

РЕФЕРЕНТЕН СПИСЪК

1. Способност за преговори за манекени. Donaldson M. - M.: I.D. Уилямс", 2007. - 368 с.