Юрий ПшеничниКанали за продажба
За да не зависи една компания от SEO, директор, търговска звезда или един голям клиент, е необходимо да се осигури поток от клиенти от поне няколко канала за продажба.
Помислете какви са каналите за продажба, какви са техните плюсове и минуси и за какви бизнеси са подходящи.
Каналът за продажби е начин клиентите да влязат в компания, която има определени характеристики.
Следователно няма единна йерархия на каналите за продажба. За една компания може да има два канала за получаване на клиенти: входящи и изходящи. А от друга страна, входящият канал може да бъде разделен на канала за приложения от сайта, партньорски програми, от уста на уста. Разделението и класификацията ще зависят само от спецификата на вашия бизнес, а може би дори и от компанията.
Има смисъл да се разглеждат като един канал за продажби тези, които имат една и съща реализация, едни и същи клиенти, един и същ начин на комуникация. За по-подробно проучване на каналите за продажба предлагам своя собствена класификация.
Имадва основни типа канали за продажба :активни ипасивни, повече за тях по-долу.
Активни канали за продажба:
Активните канали за продажба са тези, в които инициираме конкретно взаимодействие с конкретен клиент.
1. Канал за директни продажби Най-често срещаният и популярен канал. Освен това, с правилната организация, този канал за продажби е най-икономичният за b2b сферата и мрежовия маркетинг.Същността на канала е директното взаимодействие с клиента.
Недостатъци: • скъпо – въпреки че говорихме за рентабилност при плюсовете, но индивидуалното внимание към клиента не винаги се отплаща по отношение на средната разписка от продажби на клиент; • Труден за контрол - каналът е ефективен само акоизградена система за управление на продажбите; • Инвестиция в обучение – без сценарии и цялостна система за обучение може да бъде много трудно да се наемат служители.
3. Канал за продажби на дилър Този канал за продажби е специален, ще говорим за него отделно.
Всъщност дилърският или дистрибуторският канал се състои в преразпределяне на функциите на отдел продажби към друга компания, при липса на ресурси за изграждане на собствена мрежа.
Дилърът в този случай или вече има достъп до потенциални купувачи на продукта, или има ресурси (финанси, офиси, хора, достъп до потенциални клиенти), които ще му позволят да покаже повече резултати от собствената си мрежа.
Най-ефективен е в условия, когато е необходимо бързо завладяване на пазара и за това има продукт или услуга с високи потребителски качества. Класифицирах го като активен канал, тъй като изграждането на дилърска мрежа ще изисква активни действия за привличане и развитие на дилъри.
Плюсове на канала: • Възможност за бързо развитие - за 2-3 месеца можете да получите покритие в България; • Икономии на разходи - поради спестявания на персонал, разходи за повишение, регионални офиси; • Достъп до липсващи ресурси - финанси, офиси, служители, достъп до потенциални клиенти
Недостатъци на канала: • Липса на достъп до потребителите – не винаги можем да отделим желанията на представител от реалното състояние на нещата; • Зависимост от дилър, дистрибутор - във всеки един момент представител може да смени марката или доставчика, с който работи и в един миг можете да загубите целия пазар • Загуба на доходи - в зависимост от силата на вашата марка и силата на дистрибутора се определя разпределението на надценъчните дялове, понякога и възнаграждението на представителяможе да представлява до 80% от общия доход.
4. Партньорски канал за продажби Компанията има собствен бизнес, който е насочен към същите клиенти като вашия „Продукт“. Защо да не предложи на клиентите си и вашия продукт като товар? Подходящ за бизнеси с високи маржове, готови да платят значителна награда на партньор.
Плюсове: • Способността за бързо внедряване - тъй като няма специални разходи за партньора, те лесно се съгласяват да работят. • Рентабилност - няма разходи за формирането на самия канал.
Минуси: • Значителен дял за партньора - тъй като въпреки ниската цена за него, каналът ще работи само ако интересът на партньора е голям. • Изисква постоянна работа - за да работи партньорът ефективно, той трябва да бъде обучен да работи със стоките, да му се дават инструменти, да му се напомня. • Загуба на канал поради по-голям интерес - също така е опасно да се прекалява с възнаграждението, така че партньорските мениджъри да не се интересуват да продават само вашите „свързани“ продукти или услуги.
Пасивни или входящи канали за продажба:
Плюсове: • Лесна измеримост на ефекта – ако го направите; • Бърз резултат - затворени, приети или неприети повиквания.
2. От уста на уста Доволните клиенти говорят за вашия продукт. Най-ефективният канал за привличане на клиенти. Вършете работата си добре и хората ще дойдат при вас.
Плюсове: • Рентабилност - може да се получи напълно безплатно; • Ефективност – хората споделят емоциите си, а съветите от приятели и познати имат най-добър ефект.
Против: • Трябва да имате наистина страхотен продукт и да мислите за всеки потребител - защото доволният клиент говори закомпании на 2 души, а недоволни 10. Следователно, ако всеки 5 клиент е недоволен, каналът ще бъде безполезен.
• Времето е най-опасният минус, много добри бизнеси с добри стоки умряха, защото им липсваше този ресурс. Създаването на добър продукт е скъпо, така че добрият бизнес често няма време да чака 3-4 години, за да заработи от уста на уста. ист