Как да филтрираме клиенти, Sales Club

клубен магазин

Нови теми във форума

Нови записи в блога

Нови свободни позиции

от 50 000 , САНКТ ПЕТЕРБУРГ , Мениджър продажби в CoMagic
от 60 000 , Москва, мениджър продажби в CoMagic
от 35 000 до 80 000 , Москва, специалист по продажбите
от 50 000 до 200 000 , Москва , Мениджър продажби на транспортни услуги
от 50 000 , Москва , Необходим е мениджър продажби на керамични плочки

Предстоящи събития

Интервю с кандидат: семинар за мениджър по човешки ресурси 25700 rub.r.
Основният курс на умствения подход. Технология за бързо разбиране и промяна на всякакви убеждения 10 000 рубли.
Технологии и стандарти за описание и оптимизиране на бизнес процеси. Разработване на регламенти 28000 rub.
Ефективни технологии за активни продажби 25700 rub.r.
Онлайн обучение "Стратегия и тактика на големи продажби" от 3900 rub.

Предстоящ уебинар

Последвай ни

Персонализирани етикети

Как да филтрирате клиентите?

Деревицки Александър

Избор на клиент

Продаването не е въпросът. Ключът е да продавате на правилния човек, на когото да продавате. От това следва: много важно за продавача (особено за арогантния :-) е способността да определи дали този или онзи клиент му подхожда.

И е важно да можете да: - Да определите очакванията на клиента предварително. - Умейте да откажете на някой, чиито очаквания не отговарят на вашия продукт (продукт и особено услуга). - Ако поверим нашите продажби на някой друг, важно е да не забравяте да внушите умения за диагностика и отхвърляне на вашия продавач.

Това ще направим днес.

Изглежда - колкото повече клиенти, толкова по-добре. Но.

Всички помним така наречения "принцип на Парето". 20% от клиентите отнемат 80 процента от времето. 80% от щетите идват от 20% от нашите връзки. 20% от контактите са принудени да правят нещо, от което останалите 80% не се нуждаят. И така нататък.

Да, няма вечни доставчици. И няма постоянни клиенти.

Колкото и правилно да се опитвате да опишете характеристиките на вашия продукт (особено услугите), винаги ще се намери някой, който ще разбере погрешно описанието. Е, да се заемете с изпълнението на това, за което сте готови да дадете пари, но това, което не можете или не искате да направите, просто не е рентабилно.

Контрол на очакванията. Всеки клиент има представа за критериите за качество на закупения продукт.

Дори когато на клиента изглежда, че вашият продукт напълно отговаря на неговите нужди, има смисъл да се убедите сами. Да кажем, според интериора на вашия ресторант посетителят е преценил, че вечерта ви ще му бъде адски приятна. Но той е забравил, че вашето заведение се нарича "Rough Gottlieb" (спомняте ли си тази илюстрация в един от пощенските списъци на "Училище за продажби"?). Да, това ви е корпоративна идентичност, но как ще завърши вечерта.

Да кажем, че досега персоналът на клиента се е учил от бизнес треньор, който много обича техниките на модериране. Тоест, когато ви поръчва сега, клиентът очаква да играе няколко дни толкова забавно, колкото е играл преди. Може ли да бъде доволен от вашата услуга?

Ако купя партида офис мебели в реномиран салон, тогава доставката за сметка на продавача най-вероятно ще бъде нещо подразбиращо се за мен. И ако ми откажат, най-вероятно ще си взема парите обратно.

Как да идентифицираме очакванията на клиентите? Има две възможности. 1. Задавайте въпроси. - Какво си свикнал да получаваш? - Как виждате вашия продукт? - Какво съм азтрябва да направите, за да харесате продукта? - Какъв трябва да бъде идеалният продукт?

Декларирайте принципите си. Понякога има смисъл в самото начало на разпродажба да намекнете, че не се грижите за всички:

- Знаете ли, преди да издадете фактура, просто трябва да се уверя, че получавате точно това, от което се нуждаете. Може да е по-трудно: - Вие също избирате клиенти, нали? Никога не работя с продавачи на имоти, със секти и доверителни компании. Нека се уверим, че мога да ти помогна.

Може да бъде още по-трудно (когато вече си спечелил правото да си въртиш носа): - Защо ти трябва това? Все пак има по-достъпни и по-евтини продукти?

За нас не е изненадващо, че професионалните преподаватели се заемат с работа само с непълнолетни, които могат да бъдат научени поне на нещо. Може ли да се позове на препоръката на родителите на някой, който изобщо не подлежи на обучение?

За нас не е изненадващо, че лекарите избягват безнадеждни пациенти. Препоръчващият трябва да е на разположение, така че не може да се очаква обелискът или криптата да заменят неговото изтегляне.

За нас не е изненадващо, че има смисъл да избягваме тези, с които в хода на съвместни дейности е вероятно да възникне конфликт. Спомняме ли си какво представляват конфликтогените? Това:

Расови проблеми. Национални проблеми. Проблемите са религиозни. Проблемите са конфесионални. Проблемите са политически. Проблеми с богатството и благосъстоянието на някои трети страни.

Не трябва да разчитаме на това, което може да мине („Ще дръпне с бира“), а да се подготвим за най-лошите възможни сценарии за развитие на отношенията. Тогава няма нужда да разчитате на късмет. Помнете, както Висоцки:

„Късметът е мит! И това вярване ние самите Ние създадохме, като вдигнахме черния флаг.“ Клиентска интелигентност и прогнозавъзможности за развитие на нашия бизнес - гаранция, че ще изпълним професионалния си дълг и няма да се удавим в "разборки". Ще се чувстват ли белите хора комфортно да работят с вас като черен дизайнер?

Би ли се зарадвал на жител на Хайфа да види портрет във вашия офис и да чуе детските ви спомени за арабска баба?

Лесно ли ще откажете печено прасенце в постен ден или алкохолно възлияние в молитва?

Какво ще изпита вашият клиент, ако украсите поръчаното шоу със символите на вашата изповед? Да кажем - изобразете кръст върху пейзажа само с една напречна греда?

Какво се случва по време на обаждане от клиент, чиито родители все още не са рехабилитирани, ако секретарката ви каже, че празнувате ноември?

Или, да речем, искайки да дадете отстъпката си по-ефективно, вие казвате на клиента: „В края на краищата ние не сме Березовски“ и. Е, нека просто кажем - ще си вземете пръста в небето.

А понякога, за да промените сериозно оценката за работата си, е достатъчна само една дума, която да изпуснете от устните си. Съвсем наскоро пред очите ми във влака Москва-Киев се разпадна сделка между двама бизнесмени, които в началото много се харесаха. Оказа се критично, че захарната фабрика в ресторанта поръча "салата с цвекло", а производителят на оборудване за захарната индустрия коригира:

- Не с цвекло, а с цвекло.

Това са примери, при които вие, без да очаквате неудобство, предоставяте традиционно отличното си обслужване, но след това получавате лоши отзиви. Така че защо да не можете, след като сте предвидили проблемите, да ги заобиколите или изобщо да откажете партньорство?

НЛП има много полезен блок за идентифициране на стратегията за вземане на решение на клиента. Препоръчва се да се идентифицират какви модалности преминава клиентът, като се изложи пред васпринципи на вземане на решения. Това се прави с цел идентифициране на модалната последователност, в която трябва да бъде изградена Вашата търговска оферта (писмена или устна).

Защо е важно? Тъй като изречение, изградено върху модална последователност, която не е характерна за клиента, той просто няма да разбере. Той дори няма да го "чуе". Същото трябва да се има предвид при определяне на очакванията. Но тук работим не с модалности, а с критерии за качество на клиента.

Как да откажете на клиент? Първо решете дали имате право да го направите при сегашното състояние на вашия бизнес? Тоест, както вече се изплъзна някъде по-горе, можете ли да си позволите да си "въртите носа"?

И второ, изберете формата на отказ изключително ситуационно - за всеки контактор. Това трябва да бъде "в шиене" за дълго време. Поне докато имате достатъчно единични поръчки.

Най-добре е да бъда честен: - Принуден съм да откажа да работя с вас и от собствената си печалба, защото.

Между другото, такава техника често ви позволява да промените очакванията толкова много, че работата е възможна и клиентът остава дяволски доволен от вашата честност.

Но могат да се използват и трикове. Например, един ден можете да дадете на някой от клиентите си необичайна отстъпка в замяна на подписване на фиктивен договор с вас, в който цената на вашата услуга ще се определя от напълно астрономическа цифра. Тогава, като забавите декларирането на вашата цена, ще можете да разберете очакванията на клиента и да изплашите този, който не ви устройва, с безумна цена. Това, разбира се, може да се използва за напълно различни задачи.

В крайна сметка ще ви бъде от полза да си спечелите репутация на човек, който не грабва нито един появил се хак, а дава само това, което се оказваполезни за клиента.

Образоване на тези, които ни продават Ако сте добър продукт, тогава с течение на времето ще имате хора, които искат да ви продадат.

И ако можете да се въздържате от работа с нежелани клиенти, тогава не забравяйте, че вашите търговци (или обикновени улични педали, или упълномощени търговски представители) трябва да бъдат научени:

а) основите на избора на клиентела; b) техника на отказ. Този артикул е по-малък от останалите. Но често е по-важен от предишните два.

Не позволявайте на тези, които ви продават, да изкривяват информацията за вашата услуга.

Контрол - дали вашите продавачи ви възприемат твърде ентусиазирано?

Използвайте тихи контролери, за да разберете как се продавате.

Закачете ръкописно дазибао в офиса на вашия продавач - "Да живее навременното "НЕ"! И опитайте един ден да напишете статия за издание с голям тираж "Кога и защо да не купите моя продукт".