Как да филтрираме трафика, така че да останат само насочени потенциални клиенти - Lidzavod

Отвън процесът на генериране на потенциални клиенти е измамно прост: събиране на трафик, филтриране на трафика и превръщане на потребителите, които идват на сайта, в желания обем от целеви потенциални клиенти. Но още преди момента, в който първите приложения започнаха да идват от уебсайта на клиента, стартира технологичният процес, който ще анализираме подробно в този материал.

Първи стъпки

Предварителният етап включва оценка на бъдещия проект от доставчика на услугата за генериране на потенциални клиенти, събиране на информация и тестване.

Паралелно с верификацията се изготвя и утвърждава скрипт, по който лийдове ще бъдат валидирани чрез усилията на кол центъра на изпълнителната компания. Сценарият в този случай е схема-сценарий на разговор с абонат. Състои се от списък с уточняващи въпроси, оферта за продажба, която трябва да бъде предадена на потребителя, както и възможни действия при работа с възражения. По време на процеса на генериране на потенциални клиенти можете да правите допълнения към скрипта, които не са били предоставени първоначално.

В същото време техническият отдел разработва инструмент за анализ на входящия трафик и събиране на данни за всеки посетител на целевата страница.

Как събираме информация за посетителите?

Има много инструменти за уеб анализ за събиране и обработка на информация за посетителите на уебсайта. Най-известните примери са Yandex.Metrica и Google Analytics. Какво точно да използва, всяка лийд генерираща компания решава сама. Събираме информация с помощта на мениджъра на етикети и „пиксела“, инсталиран на уебсайта на клиента.

Tag Manager е система за управление на събирането на информация от уебсайтове и целеви страници.

Какво е "пиксел"? Това е програмен код, който улавя всеки посетител на сайта на клиента,присвоява му уникален идентификатор (бисквитка) и прехвърля тази информация на собственика на пиксела (в този случай компанията за генериране на потенциални клиенти) за последващи анализи, например в DMP система.

Пикселът започва да работи, след като се задейства свързаният с него таг - софтуерен етикет, оставен на определено място или точка на сайта, взаимодействието на потребителя с което ни интересува. Етикетът може да бъде поставен както върху елементи на страницата - бутони, връзки, банери, формуляри за кандидатстване, така и върху цялата страница.

От момента, в който програмният код е инсталиран на сайта на клиента, бисквитките започват да се събират. Това е голямо количество "сурови" данни, за обработката на които е удобно да се използват аналитични системи.

Преди официалния старт на кампанията могат да бъдат планирани няколко тестови разговора, за да се потвърди качеството на комуникацията и специалния канал, както и да се коригира скриптът.

Обработка на трафика

След официалния старт на кампанията започва формирането на целевата аудитория. Това е процес на извличане на целеви обем приложения от целия входящ трафик с помощта на различни инструменти. Изборът на приложения е най-отнемащата време част от процеса на генериране на потенциални клиенти, тъй като качеството и степента на реализация на крайните потенциални клиенти зависят от точността на избора на целевата аудитория.

По-специално, за да сегментираме целевата аудитория и да подчертаем конкретни потенциални клиенти, ние използваме платформата за обработка на големи данни - DMP. Входящият трафик се сравнява с вече наличните в системата данни, които се натрупват от уебсайта на клиента и от други източници, и според определени критерии от него се разпределя целевият обем.

За да се идентифицира тясна целева аудитория, се вземат данни от няколко посетители на сайта, които отговарят на профила на целевата аудитория. Данните се анализират за наличие или липса на различниатрибути. Въз основа на няколко от най-подходящите атрибути се изгражда модел на прилика, в който потребителите са подобни на избраните, но не са посетили уебсайта на клиента и може би дори не са търсили подобни продукти или услуги. Това е по-„студена“ аудитория и конверсията за изглеждащата аудитория е по-ниска. Този модел за изграждане на аудитория трябва да се третира като допълнителен инструмент.

След като формирате необходимия обем потенциални клиенти, можете да започнете да общувате с тях, за да проверите и отсеете нецелевите приложения.

Начини за комуникация

Комуникацията с лидера е необходима, за да му предаде отново търговската оферта и да се увери, че потенциалният клиент се интересува от нея. Такъв потенциален клиент може уверено да бъде прехвърлен на клиента като потенциален клиент с висока реализация.

Комуникационните методи се делят на пасивни и активни.

Методите за активна комуникация са директни комуникации в реално време, като лични разговори и срещи. В контекста на генерирането на лийд, говорим за обаждания, тъй като те са достатъчни за валидиране на лийд.

Предимството на активния подход е управлението на времето за реакция и интереса на потенциалния клиент, както и бързото сортиране на трафика. Без активна комуникация е трудно да се изолира точният дял на ефективния трафик и процентът на „боклука“, докато клиентът не филтрира получения трафик сам и срещу допълнителни разходи.

Личният разговор ви позволява да проведете неоформена преднина според „правилото на трите въпроса“:

дали потребителят се интересува от тази област (например закупуване на недвижим имот);
дали се интересува от конкретна оферта (закупуване на апартамент в определен LCD с отстъпка);
дали иска да получи личен съвет от управителя.

Положителните отговори показват интерес„горещ“ потенциален клиент на фирмата, като с компетентната работа на търговския отдел такъв лийд ще бъде превърнат в купувач.

Прехвърляне на потенциални клиенти към клиента

Готов за разговор с продавача, водещият няма да чака ден или седмица - той трябва да бъде взет топъл. За целта още на етапа на разработване на кампанията се одобряват основните и резервните канали, по които ще се предават потенциални клиенти на клиента, както и входящият дневен или седмичен обем на обажданията и определен период от време за тяхното прехвърляне.

Какво трябва да направя, ако има технически проблеми с прехвърлянето на разговори в реално време? В този случай се формира карта на потенциален клиент с неговото име, контакти и кратко описание на идентифицирания интерес. Картата се изпраща на имейла на клиента.

Оптимални обеми за генериране на потенциални клиенти

Ефективността на кампанията за генериране на потенциални клиенти трябва да съответства на ефективността на отдела за продажби на клиента. Няма смисъл да се доставят „най-горещите“ и висококачествени потенциални клиенти, ако клиентът не може да се справи с тяхната обработка.

Според нашите наблюдения средно клиентите са готови да приемат от 100 до 200 заявки на месец (до 9 заявки на ден). Минималният прагов обем, който доставяме, е 50 отвеждания. Това са 2 потенциални клиенти на ден, които почти всяка компания може да превърне в клиенти.

От потенциален клиент към клиент: от какво зависи преобразуването

Средният процент на преобразуване от потенциален клиент към продажба на пазара за генериране на потенциални клиенти е 8-10%. Тази цифра се основава на факта, че

използван е активен подход за генериране на лийдове, като от общия трафик до 90% от лийдовете са приети от клиентите като ефективни;
от приемащата страна се организира висококачествена обработка на потенциални клиенти - установява се работата на мениджър или търговски отдел;
среден месечен обем изводи 150-200;
броясе провежда, като се вземе предвид жизненият цикъл на продажбата на продукта. Например преобразуването в продажба в сектора на недвижимите имоти може да се обсъжда не по-рано от 3-4 месеца, тъй като продажбата на апартамент не е бърз процес.

Услугата лийд генериране отвътре е процес, свързан с използването на цял арсенал от софтуерни продукти, аналитични инструменти и техники. Сега управлението на онлайн бизнес процесите е свързано с обработката на огромни количества данни, а кампаниите за привличане на потенциални клиенти без задълбочен анализ рискуват да бъдат неефективни. Затова изборът и използването на ИТ разработки, както и на активни комуникационни методи в лийд генерацията, се превръща не в каприз, а в условие за качествена работа.