Как да идентифицираме интересите на страните

Предимството от идентифицирането на основните интересизад позициите, вярвам, вече е станало очевидно за вас. Сега нека поговорим за нещо, което не е толкова ясно.Позициятакато правило еконкретнаиоткровена.Интереситескрити зад неячестосанеизразени, незабележими, а понякогапротиворечиви. Как да разберем интересите на преговарящите, като помним, че отчитането на интересите на опонентите е не по-малко важно от отчитането на собствените интереси?

Попитайте: "Защо?"Основнататехника -е дасе поставите на мястото на опонента. Анализирайте позицията, която е заел и се запитайте: „Защо?“ Защо, например, вашият хазяин предпочита да фиксира наема годишно, когато договорът ви е за пет години? Отговорът може да варира. По-специално, собственикът на жилище иска да се изолира от нарастващите разходи. Но можете да не гадаете, а откровено да попитате наемодателя защо е заел такава позиция. Ако го направите, не забравяйте да изясните, че зададеният от вас въпрос не е желание да оцените справедливостта на заетата позиция, а желание да разберете нуждите, надеждите и страховете на човека, който я е заел. „Какво ви притеснява, г-н Джоунс? Защо не искаш да подпишеш договор за наем за повече от три години?"

Да вземем като пример преговорите между Съединените щати и Иран през 1980 г. относно освобождаването на петдесет и двама американски дипломати и служители на посолството, които бяха заловени в Техеран от войнствени студенти. Въпреки че имаше много сериозни пречки по пътя към постигане на съгласие, проблемът веднага стана очевиден, щом се разкриха нуждите на типичния студентски лидер. Изискването на ЮнЩатите бяха абсолютно ясни: „Освободете заложниците“. През 1980 г. изискванията за студентски лидери може да изглеждат като тези, показани в таблицата с лихви.

Пролетта на 1980 г
Обект на изследване: ирански студентски лидер
Въпрос: „Трябва ли да настоявам за освобождаването
американски заложници?
Ако кажа да	Ако кажа не
- Аз предавам революцията.	+ Подкрепям
революция.
- Ще се съобразя с мен	+ Ще бъда одобрен за
проамерикански	че защитавам исляма.
конфигуриран.
- Околните не	Ако са съгласни
съгласен с мен	ще освободим
заложници, тогава:
+ Ще укрепим нашите
единство.
+ Ще получим
телевизионно предаване към
кажете на света за вашите
ценности и проблеми.
Иран ще изглежда така	+ Иран ще докаже силата си.
слаб.
+ Ние можем
- Ще отстъпим на САЩ.	устои на Съединените щати.
- Няма да получим нищо (нито шах, нито пари).	+ Ще получим шанс да върнем поне нещо (чрез
поне нашите пари).
+ Заложници са
- Няма да знаем как
Юнайтед	човешки щит срещу
държави	прониквания от
САЩ.
НО:	НО:
+ Ще има шанс	- икономически санкции,
прекратяване на договора	без никакво съмнение,
икономически санкции.	ще бъдат запазени.
+ Връзката ни с	- Отношенията ни с
други страни в	други страни в
особено с европейските	особено с европейските
може да се подобри.	страдам.
- инфлация и
икономически проблеми
ще бъдат запазени.
— Има риск от военни
прониквания от
САЩ. (Но
мъченичеството е
мечтата на всеки вярващ
мюсюлманин.)
ВЪПРЕКИ ТОВА:
+ САЩ
може да поеме
задължения по
възстановяване, възстановяване
от военна намеса
прекратяване на икономически
санкции и др.
+ Можем да освободим
заложници по всяко време.

Ако позицията на типичния студентски лидер беше дори приблизително както е показано в таблицата по-горе, става ясно защо студентите са държали заложници толкова дълго: въпреки че вземането на заложници е жесток и незаконен акт, след извършването му изглежда напълно естествено студентите да ги държат до момента, в който освобождаването им ще бъде най-изгодно.

Когато оценявате фундаменталните интереси на отсрещната страна, трябва да си зададете въпроса: „На чие решение отивамвлияе?" Вторият въпрос е дали другата страна ще разбере какво решение искате да вземе. Ако нямате представа дали те разбират какво искате от тях, те дори не го знаят. Това обяснява защо опонентите не вземат решението, което искате да вземат.

Сега нека анализираме последствията по начина, по който отсрещната страна си ги представя, съгласявайки се или отказвайки да приеме желаното от вас решение. Можете да направите списък с последствия, тъй като това ще ви помогне да направите това.

---