Как да избегнем грешки при наемане на търговски площи
Тази статия разглежда характеристиките на избора на търговски площи (както и помещения за търговски офиси, услуги и развлекателни съоръжения) под наем в Москва. Данните, представени в него, са особено полезни за тези представители на малкия бизнес, които нямат маркетинг специалист в своя персонал.
Този пазар е много разнообразен, представен е както от професионалисти, така и от аматьори, като последните се срещат както сред наемателите и наемодателите, така и сред брокерите.
Когато се търси помещение за търговия, перспективите му се оценяват по различни начини - от интуитивен подбор до най-сложните методи за изчисляване и анализ на множество фактори. Например, известен е опитът на японски специалисти, които изследват съдържанието на кофите за боклук в района, където ще отворят нови магазини. По този начин те разбират какви стоки купуват местните.
Разбира се, всичко зависи от наемателя. Приблизителна заявка за начинаещ бизнесмен да избере необходимата площ изглежда така: малка евтина стая на добро място. Това предположение е погрешно от самото начало, тъй като такива изисквания са несъвместими: помещенията по правило са или евтини, или на добро място. В този случай потенциалният наемател очевидно няма много личен опит и поставя желанието за спестяване на пари на преден план, което рядко допринася за високи печалби от търговия.
Друг вариант са местни (често мрежови) компании, които отварят повече от първия магазин. Те най-вероятно наемат както търговци, така и специалисти, чиито задължения включват избор на помещения, които отговарят на конкретни изисквания. Нивото на професионализъм на служителите на такива фирми обаче е доста високо, като се има предвид, че местнитемрежите периодично затварят съоръженията си, изборът не винаги удря в очите. Причината за това може да е липсата на ясни методологии, неефективният статистически анализ на наличните точки за продажба, използването на метода проба-грешка, както и митове като това, че има добри райони и ако хората, живеещи наблизо, са заможни, продажбите ще бъдат високи, независимо колко лошо са разположени помещенията.
Най-професионалният избор на търговски площи се извършва от специалисти, които имат опит в работата по чуждестранни стандарти или франчайзинг система от чуждестранни фирми, при които личните симпатии и мнения на отделни специалисти често отстъпват на ясни методи за изчисление. Може да се предположи, че компания със стотици магазини по целия свят и провеждаща статистически изследвания прави точни заключения за това кои помещения ще се изплатят и кои не, независимо от града. В същото време се вземат предвид редица характеристики, които са важни при вземането на решение. Например, наличието на витрина увеличава продажбите в този вид дейност с толкова и толкова процента, от потока от пешеходци такъв и толкова процент ще отидат в такъв магазин и т.н. Но независимо на какъв принцип избирате помещенията, когато става въпрос за Москва, трябва да вземете предвид причините, поради които ще трябва да отделите повече време за това, отколкото във всеки друг град. Една от тях е, че брокерите и собствениците, предлагащи под наем, не предоставят точна и адекватна информация за своите имоти. Единственото изключение са предложенията на редица управляващи компании за площи от 20 000 кв. м в търговски и развлекателни центрове. В този случай наемодателите разполагат с голямо количество информация за предлаганите съоръжения, включително данни от проучвания, а професионално разработената концепция за такива центрове гарантира на наемателитевисока възвръщаемост на инвестициите. Но, да речем, за търговски центрове, организирани на бивши фабрични територии, това важи в много по-малка степен.
Друг важен фактор при оценката на търговската площ е трафикът. Това е броят на колите, които преминават през даден период от време. Наличието на удобен паркинг и видимостта на помещенията от пътя са критично важни при формирането му (ако има гора или ограда между него и скъпа, тогава дори и да е Московският околовръстен път, това обстоятелство няма да помогне на вашия бизнес по никакъв начин). Има значение и дали магистралата е еднопосочна, колко ленти. Можете да преброите колите, точно като пешеходците, като същевременно вземете предвид работата на светофарите (ако има такива наблизо), така че да не се окаже, че сте преброили коли на блокиран път или, напротив, веднага щом светне зелената светлина. Интересни средни стойности.
Третият необходим критерий за оценка е типът на района, тоест основният тип сгради, характеризиращи дадения район (жилищни, офисни, индустриални). В същото време не забравяйте да обърнете внимание на плътността на застрояване, броя на етажите, времето, когато е построена основната част от къщите, тъй като това е важно за анализа на контингента на жителите (като правило пенсионерите живеят в хрушчовки, а по-активната част от населението живее в нови сгради). Съществени фактори, наред с посочените по-горе, са транспортната система (отдалеченост от метростанция, ж.п. гара, автобусна спирка) и наличието на редица обекти, които привличат посетители (търговски центрове, големи учебни заведения и др.).
Би било полезно, ако собствениците и брокерите, когато представят търговски обекти на пазара на недвижими имоти, вместо фразите „е, наистина, това е добро място“ съобщават конкретни данни и реални числа. Въпреки това, в момента, когато е помолен за изчисляване на проходимостта по времепет минути те обикновено казват „не“ и понякога можете да чуете нещо от рода на: „Да, ето още един, ще стоя да броя!“ - но в същото време брокерът иска да получи 8000 долара като комисионна за сделката.
В резултат на това, в търсене на подходящо пространство за магазин, човек трябва да пътува често и да обръща голямо внимание на обекти, които не са много подходящи за търговия. Информация за собственици и брокери: ако магазинът не отговаря на нуждите на клиента, няма да можете да го отдадете под наем - и не трябва да губите своето и чуждо време.
Основното търсене на пазара на търговски площи в Москва пада върху малки хранителни магазини, магазини за техника и фризьорски салони. Именно в този сектор на пазара рядко се използват скъпите услуги на професионални търговци. Примерът по-долу може да бъде полезен за потенциални наематели.
Да кажем, че трябва да намерите помещение за малък магазин за хранителни стоки в ж.к. Практиката показва, че такива магазини се посещават главно от жители на съседни къщи, особено тези, на които, както се казва, на пътя (от метростанцията, други спирки на обществения транспорт) и те минават или минават всеки ден. По този начин има смисъл да се анализира дали в близост до магазина минават често използвани пешеходни пътеки и път, да се изчисли специфичният трафик в цифри и да се прецени за колко къщи (като се вземат предвид техният брой етажи) този магазин е най-близо. Също така е важно да се проучат потребителските заявки: колко харчат тези хора за продукти, на каква база избират търговски обект, където най-често пазаруват. Например, пенсионер, който има време, но ограничени средства, е по-вероятно да отиде до най-близкия пазар на едро, а тези, които работят, вероятно ще предпочетат необходимото пазаруване да може да бъде похарчено колкотовъзможно най-малко време и усилия - и мястото ще бъде избрано съответно.
Как да анализираме пропускливостта? Трябва да направите изчисленията няколко пъти: сутрин, следобед, вечер, през делничните дни и през почивните дни (само около десет цифри), за да определите приблизително броя на хората, които минават на ден, и процента на хората, които посещават магазина за хранителни стоки. Разгледайте по-отблизо магазин като този, който планирате да наемете, по местоположение, район и вид търговия (през гишето или система за самообслужване) и пребройте колко хора от потока, който минава покрай него, са влезли вътре. Да кажем, че тази цифра е 5%. По този начин не е трудно да се досетите колко посетители можете да очаквате. Ако обаче някъде наблизо се намира друг магазин (ваш конкурент), логично е да намалите тази цифра наполовина, тоест да разделите броя на потенциалните купувачи на броя на обектите от същия профил.
Имайки опит в магазин за хранителни стоки, можете да определите колко човек харчи средно на посещение - „средната проверка“. Ако опитате, лесно можете да разберете, дори само като влезете в този вид магазин и наблюдавате клиентите (трябва да имате предвид, че човек обикновено оставя повече пари в магазините на самообслужване, отколкото при продажба на гише). Например, оказа се, че 125 души на ден могат да дойдат при вас и средният посетител харчи 100 рубли. Сега нека изчислим потенциалните приходи въз основа на фактора трафик: броят на хората на ден се умножава по 30 и средния чек. В този случай общата сума ще бъде 375 000 рубли.
Веднага трябва да се отбележи, че това е теоретичен пример за използване на коефициента на проходимост, а не начин за решаване на всички проблеми при избора на магазин. Други критерии трябва да бъдат проучени, тъй като проходимостта не е такаванай-важната характеристика за магазин за хранителни стоки. Въпреки това, след като е разработена система от значими фактори и начини за тяхната оценка, е възможно обективно да се сравнят помещенията, предлагани под наем. В същото време методите за оценка трябва да са бързи и лесни, защото помещенията ще бъдат отдадени под наем в рамките на няколко дни и може да се окаже, че някой друг е наел търговската площ, която е идеална за вашия бизнес. Ако сте анализирали перспективите на мястото, преди да наемете магазин, тогава ще отговорите на въпроса дали играта си струва свещта дори преди да инвестирате.