Как да изберем търговски директор
Мениджърът, който ръководи търговската служба, обикновено е второто или третото лице в предприятието. Именно от него зависи преди всичко мястото, което фирмата заема на пазара.
Мениджърът, който ръководи търговската служба, като правило, е второто или третото лице в предприятието. От него на първо място зависи мястото, което компанията заема на пазара.
- Много хора смятат, че търговският директор издава само фактури на купувачите. Докато основната му функция е да популяризира продукта и марката на компанията на пазара, - каза Дмитрий Фомин, търговски директор и един от собствениците на компанията Baltschug, която предоставя комплексни офис услуги.
- Длъжността търговски директор трябва да бъде включена в щатното разписание, ако продажбите са основна дейност на фирмата. С други думи, това е от значение за компании, които произвеждат нещо и в големи обеми, - казва Галина Мелникова, главен изпълнителен директор на агенцията за набиране на персонал HR Partners.
Според нея търговският директор задължително трябва да контролира ключови клиенти и лично да общува с тях. От това как комуникира с партньори или с клиенти зависи дали искат да работят с тази компания или изобщо да купуват стоки от нея.
„Но основната мисия на търговския директор е прилагането на общата стратегия на компанията, разработена от ръководството“, добавя Дмитрий Фомин. - В един случай това е завоюване на определен пазарен дял, в друг - борба за лидерски позиции, в трети - развитие на определени стандарти в обслужването на клиентите и т. н. Въз основа на тази стратегия той трябва да действа.
В процеса на работа търговският директор често се пресича с финансовия директор, координирайки се с неготехните действия. Всеки от тях обаче има своя сфера на дейност. Ако финансовият директор управлява финансовите потоци, тогава търговският директор ги генерира, тоест той просто печели пари. Първият гарантира, че компанията винаги има налични средства за заплати, нови проекти и други разходи, вторият отговаря за пълненето на хазната на предприятието.
„В същото време търговските и финансовите директори не могат един без друг“, казва Дмитрий Фомин. „Те се нуждаят един от друг както за разработване на единна стратегия и постигане на поставените цели, така и за реалистично отразяване на информацията за състоянието на компанията. Тези мениджъри работят заедно за подобряване на ефективността на компанията, увеличаване на нейната рентабилност, намаляване на разходите, с една дума, оформяне на финансовата политика. В нашата компания финансовият директор и аз постоянно обменяме информация, показваща състоянието на бизнеса, разработваме планове, провеждаме общ контрол върху някои големи сделки, обсъждаме резултатите и формираме ценова политика.
Опитът е всичко
Никой институт не ви учи как да станете търговски директор. И според експертите по управление на персонала икономическото образование не е основното за такъв лидер. Във всеки случай образованието изобщо не е показател за квалификация.
– Срещнах успешни търговски директори с различни дипломи: някой е завършил Търговската академия, някой е завършил Института за чужди езици, някой е завършил MGIMO, технически или педагогически университет. Основното нещо тук не е кората на търговския специалист, а реалният трудов опит и човешките качества, - казва Галина Мелникова от HR Partners.
Предпочитание трябва да се даде на кандидата, който е преминал през всички етапи на професионално израстване - от продавача досергия в студентските си години до ръководител на катедрата и за предпочитане във фирма за търговия на едро. Според мнозинството от ръководителите на компании, с които се срещнаха кореспондентите на SB, ако човек има опит в работа в търговски обект, той вероятно познава психологията на потребителя и разбира как работи целият механизъм за продажби.
– Разбира се, желателно е кандидатът за позицията търговски директор да познава спецификата на областта, в която оперира вашата компания. Но понякога опитът в друга област може да бъде много полезен. В крайна сметка подобно преживяване разширява хоризонтите му, - казва Елена Карасева, генерален директор на туристическата компания Polonaise-tour.
Търговският директор трябва да може да изгражда системи, така че опитът в дистрибуторската работа ще бъде полезен за него. Най-добре е кандидатът в миналото не само да изгради търговска мрежа за поне един продукт, да осигури широкото му присъствие на пазара, но и да организира бизнеса по такъв начин, че по-късно тази система да функционира с минимален контрол. Това доказва, че има мениджърски способности.
- Важен е не само трудовият опит, но и списъкът от резултати, които кандидатът е постигнал. Търговският директор със сигурност трябва да е фокусиран върху резултатите. Затова е необходимо да се поинтересувате от постиженията му в миналото: какви задачи са били поставени, с кои от тях е успял да се справи и благодарение на какво, съветва Галина Мелникова.
„Реалните резултати могат да бъдат определени от елементарни количествени и качествени характеристики“, казва Антон Семенски, директор на търговската компания SotPreviewPlus. – Например, ако човек дойде в някаква фирма и увеличи продажбите пет пъти, покри не само своя град със стоки, но и навлезе на пазарите на други градове, продуктите на компанията станаха по-известни, печалбаувеличени - това са показателите на добрия търговски директор. Ако кандидатът има такъв професионален опит (дори и в малка компания), това е много добре. Освен това, ако обикновен мениджър, на когото просто не е позволено да расте в компанията си, има такъв положителен опит, тогава такъв кандидат може да бъде много по-обещаващ от другите.
Много работодатели признаха пред SB, че вместо опитен търговски директор, който дълго време „скача“ от една работа на друга, биха предпочели да поемат тази позиция на обикновен мениджър, който има сериозен опит и е показал добро професионално развитие. Такъв човек ще донесе повече стойност на компанията.
- Но първо трябва да се уверите, че той има мениджърски умения, защото има голяма и фундаментална разлика между обикновен мениджър и топ мениджър. Мениджърът е изпълнител, а търговският директор е ръководител и организатор, отбелязва Антон Семенски. - И ако се окаже, че мениджърът има управленски умения, които лесно могат да бъдат идентифицирани както от минал трудов стаж, така и с помощта на тестове, тогава, както се казва, добре дошли.
От образ към реален персонаж
Изискванията към търговския директор произтичат от неговите задължения. Мениджър от това ниво трябва задължително да има умения за преговори на високо ниво, да може да управлява конфликти и да взема решения в трудни нестандартни ситуации. Той трябва да има стратегическо мислене и аналитичен ум.
- Търговският директор трябва да владее методите на стратегическо и тактическо планиране на продажбите. Той трябва да може да анализира промените на пазара и бързо да реагира на тях: да търси и намира нови канали за дистрибуция, да коригира продуктовата гамакомпания, - смята Антон Семенски.
Някои бизнес лидери смятат, че е необходимо такъв мениджър да притежава качества като креативност, способност за генериране на нови идеи, склонност към експериментиране и иновации.
„В туристическия бизнес търговският директор непрекъснато трябва да търси най-ефективните и нестандартни методи за популяризиране на продукта на своята компания, така че не може без креативност“, дава пример Елена Карасева от компанията „Полонез тур“.
Освен всичко друго, ръководителят на търговската служба трябва да бъде частично психолог. В крайна сметка той трябва да управлява няколко отдела на компанията наведнъж и да установи взаимодействие между тях. Той трябва да има определено влияние върху хората, но не натиск, а да постигне желания резултат с по-фини административни методи.
- Трябва да е лидер по природа, който знае как да убеждава и делегира власт. Добрият търговски директор трябва да знае как да създаде механизъм за популяризиране на продуктите на компанията на пазара по такъв начин, че да работи с минималното му физическо участие, - казва Галина Мелникова.
Също толкова важно е желанието за учене. Топ мениджър от това ниво трябва периодично да попълва професионалния си багаж с нови практически методи на бизнес обучения и семинари.
Но трудовият стаж на подобна позиция, според интервюираните от нас ръководители на компании, не е най-важният показател. Някой може да покаже блестящи резултати, получени за една година работа на предишно място, докато някой не е постигнал никакъв напредък за своята компания за пет години.
По-внимателно трябва да се приемат кандидати, които сменят три до пет компании за кратко време. Това може да показвафактът, че резултатът от работата не е важен за тях - по-важно е да светнат в добре позната компания, за да "скочат" от една стъпка на друга.
- Що се отнася до възрастта, тогава начело на търговската служба трябва да бъдат поставени емоционално и професионално зрели хора над 30 години, - смята Галина Мелникова. „В края на краищата те трябва да вземат информирани решения, да насочват подчинените си по правилния път, да споделят опита си с тях, да ги обучават и също да говорят на един език с клиентите.
Намирането на готов търговски директор за конкретна компания е почти невъзможно. Проблемът е, че такива специалисти по правило са "съобразени" със спецификата на конкретен бизнес. Затова експертите съветват първо добре да се помисли дали изобщо е необходима подобна позиция в компанията. Може би си струва да разделите маркетинга и продажбите в отделни области и да изберете различни мениджъри за тях? Много организации правят точно това. Но ако все пак се реши, че тази позиция е необходима, тогава първата стъпка е да се направи оценка на вътрешните човешки ресурси на компанията.
Друг вариант е да търсите сред приятели. Според специалистите по подбор на персонал търговски директор, привлечен от някой от служителите на компанията, ще бъде по-успешен от кандидат, предложен от агенция за подбор на персонал. И почти сигурно ще остане в компанията за дълго време.
„За нас най-предпочитаният начин за намиране на специалисти на високо ниво е чрез познати и бизнес партньори“, казва Антон Семенски от SotPreviewPlus. - Само въз основа на мнението на хора, на които имате доверие, можете да получите обективна информация за кандидата.
Според експерти, човек, който идва в компанията по препоръка на някой от "старите" служители, като правило, е доста наясно скомпания и ролята, която той ще трябва да играе. Той вече познава от своя поръчител както формалните, така и неформалните аспекти на живота на компанията. Следователно, прави избор по-съзнателно. В резултат на това шансовете новодошъл органично да се впише в корпоративната култура и да се вкорени в компанията значително се увеличават.
Но дори и най-професионалната компания от всички „ловци на глави“, след като е избрала топ мениджър за вас, няма да гарантира, че той ще работи във вашата компания дълго време. По-перспективни от тази гледна точка са хората, които идват по собствена инициатива. Това се потвърждава както от собствениците на фирми, така и от самите работодатели.
Преди да разгледаме кандидатите, които хедхънтърите ще предложат, експертите съветват да се проведе малък търг между агенциите. Като начало си струва да разберете дали агенцията вече е изпълнявала подобни поръчки за компании като вашата. След това трябва да поискате имената и контактите на техните бивши или настоящи клиенти, не забравяйте да им се обадите и да попитате за резултатите от работата на хедхънтърите. След това можете да зададете конкретна задача на специалистите по подбор и да видите какво предлагат за нейното решаване.
– Намирането на такива кандидати за хедхънтъри не е проблем. Проблемът е да оцените правилно специалист и да разберете какво може да го накара да промени работата си, - продължава Юрий Барзов. - Следователно трябва предварително да решите как вашата компания може да бъде привлекателна за такъв топ мениджър. Има само три фактора, които могат да мотивират ценен специалист да приеме вашето предложение: по-известна фирмена марка, по-интересна (мащабна, независима) работа и накрая по-благоприятни условия на работа, включително заплата, бонуси и социални пакети, както и някои елементи на корпоративен стил.управление. Някой може да се интересува от нередовен работен ден, а някой от къща в предградията, която компанията ще наеме за него.
Цялата работа по търсенето на кандидат с помощта на хедхънтъри (от свързването с агенцията до кандидата, който влиза в работата) може да се извърши за 1,5-3 месеца, в най-трудните случаи отнема шест месеца. Цената на такива услуги няма да бъде евтина - до 25-35% от годишния доход на намерения служител. Затова е необходимо предварително да решите колко ще плащате на търговския директор. Заплатата на топ мениджър от това ниво, работещ в утвърдена московска компания, може да варира от 1000 до 10 000 долара. Трудно е да се даде конкретна цифра. Известно е само, че много работодатели обвързват дохода на търговски директор с процент от дохода на цялата компания.