Как да подготвим "продажбена" презентация
Уменията на водещ са наистина важни. Общуването с колеги, мениджъри, клиенти, инвеститори, често тези умения могат да бъдат вода в пустинята, която ще даде живот на нашето послание.
Живей и учи. Въпреки това има някои прости инструменти, които, когато се използват правилно и имат опит, могат да дадат живот на вашата презентация.
Нека си припомним водещия, говорителя, който остави следа в паметта ни, която ни хареса, а това, за което говори, поне отчасти остана с вас. Такъв говорител със сигурност имаше определена структура в презентацията и най-вероятно тя беше обмислена до самия момент на речта. , направи впечатление и начинът му на говорене - беше ни приятно да го слушаме, маниерът му на говорене привлече вниманието ни. С други думи, той работеше добре с характеристиките на речта си.
Крайната цел на всяка презентация е продажба. И няма значение какво продаваме – идея, убеждение, информация, продукт или себе си
Всяко от нивата има нещо ключово:
- опитът и експериментът са важни за езика на тялото; - практиката и външният поглед са важни за характеристиките на речта; - подготовката и знанията са от съществено значение за съдържанието; Най-важното тук е предварителното събиране на информация и чувството на увереност, което нивелира всички последствия от „другото“, които не бихме могли да предвидим.
Може да се предложи следната структура за подготовка на презентация:
1) формулирайте целта на презентацията; 2) съставяне на план за представяне;
И така, нека започнем да формулираме целта на нашата презентация. Все пак това е, към което ще се стремим и което ще ни мотивира в движението. Често ниение виждаме целта на презентацията като самото й провеждане, което ни концентрира върху процеса и често ни пречи.
Когато определяте целта на вашата презентация, отговорете на тези три въпроса:
1) Защо се прави презентацията?
И при формулирането на целта, и при планирането и съставянето на текста на презентацията, ние не отиваме никъде от класическия, изпитан във времето модел AIDA от E. Lewis:
A - Внимание (внимание) I - Интерес (интерес) D - Желание (желание) A - Действие (действие)
Отговорете на въпроса: „Какво трябва да запомнят слушателите?“ Каква основна идея, информация трябва да остане в главата като стоманобетонна неподвижна плоча?
Така че, дори отговаряйки на три въпроса за целта на презентацията, ние гледаме през очите на публиката и си мислим: „Това привлича ли внимание?“, „Интересно ли е?“, „Това предизвиква ли желание да закупите това, което предлагам?“, „Искам ли да стана и да отида (купя, опитам)“.
Ако просто отговорим на три въпроса, без да погледнем от целевата аудитория, можем да попаднем в капана на декларираната цел. При отговор на въпроса „Защо се провежда презентация?“ често се чува отговорът: „За да им разкажа за нови възможности, за нови услуги“. Наистина ли искаме само да кажем? Наистина ли ще се радваш само да те чуят и ръкопляскат накрая? Но вашата задача, формулирана в главата ви или на хартия, ще ви води през цялата подготовка и по време на презентацията.
Може би правите презентация за продажба, очаквайки те да тръгнат веднага, обхванати от неумолимо желание, купете, опитайте, искате да помиришете, пипнете? Ако очаквате да бъдете забелязан като специалист, известен с определени способности, не се страхувайте да включите това желание в отговора на първия въпрос.
Отговорът на въпроса „Какво трябва да запомни публиката?“ е много важен. Каква е основната идея, информацията трябва да остане в главата като стоманобетонна неподвижна плоча. Може би публиката трябва да помни, че ние сме най-добрите, че в определени ситуации трябва да дойдете при нас, че ние сме надеждни, вкусни, красиви.
1) обжалване на публиката; 2) да представлявате себе си, вашата компания; 3) съобщение за целите и задачите на презентацията; 4) мост към основната част: риторичен въпрос, сантиментална история, бойни факти, метафори - всичко, което ще привлече вниманието и ще създаде правилното настроение за основната част.
Запомнете, тук трябва да звучат отговорите на въпросите, които вече сте формулирали:
1) Защо се прави презентацията? 2) Какви действия и решения очакваме от хората? 3) Какво трябва да запомнят слушателите?
Всичко това първо трябва да прозвучи във въведението. След това ще повторите това в основната част и в заключението: винаги и за едно и също нещо.
Следва подготовката на основната част. Може да се осъществи в следния ред: излагаме ключовите тези - аргументираме тезите чрез факти, статистика, примери.
Тези точки постоянно се редуват – при преминаване към нова точка в изложението, нова теза. Всяка теза трябва да е достойна за потвърждение. И се опитайте да имате не повече от пет такива тези.
Първо им кажете какво ще им кажете, след това им кажете това и след това им кажете какво сте им казали. И едва тогава те, може би, ще ви чуят!
Така че, въоръжете се с търпение и прилагайте "правилото на британския шеф": Първо им кажете какво ще им кажете, след това им кажете това и след това им кажете какво сте им казали. И едва тогава те, може би, ще ви чуят!
Въведете отговора си на третия въпрос във въведението,не забравяйте да го повторите няколко пъти в основната част и накрая, накрая повторете мисълта отново.
Трябва да изненадате с контрасти. Какво може да се направи? Добавете следните елементи към вашата презентация:
Когато подготвяте текста на презентацията, помнете основното: изреченията трябва да са кратки. Езикът на презентацията трябва да е сбит още поради ограниченото време. Подарете на публиката си незабравима целувка. Използвайте известната формула на KISS - Keep It Short and Simple!
И подготовка на заключението:
1) основни изводи; 2) кратко повторение на основната идея, заложена във въведението; 3) призиви за действие; 4) изразяване на благодарност; 5) при висока емоционална интензивност основната идея на речта.
Важно е да запомните! В една презентация искаме да повлияем, а силата на влияние е по същество предложение за стойност за бъдещето. Опитайте се да формулирате предложение за всеки с информация за светлото му бъдеще и бъдете сигурни, успехът на вашата презентация ще придобие сериозни перспективи!