Как да популяризирате бизнеса си и да намерите клиенти в LinkedIn

„Мащабна политическа криза в България е неизбежна. Всъщност вече започна.”
Жителите на Екатеринбург масово се отърват от своите дачи. Готов за даване вкъщи с голяма отстъпка
„Съвременният бизнес се обяснява с 5 теории. Разбра ги - чакай парите, не - провали всичко "
Как да печелите пари от туризъм и какви ползи можете да очаквате? Случаят на клъстера Бяла планина
Росел и Чернецки мериха доходите си, луксозните вили и луксозните коли

Защо американските предприемачи избират LinkedIn пред Facebook? Какви задачи може да реши българският бизнес с помощта на LinkedIn? Лайфхак от известния маркетолог Виктор Копченков.

LinkedIn е обещаваща мрежа за насърчаване на бизнеса. Страхотен е за тези, които търсят b2b клиенти или работят в корпоративни продажби, за тези, които се занимават с консултантски бизнес и услуги. В допълнение, това е идеална мрежа за навлизане на западни, предимно американски пазари, особено в b2b.

Виктор Копченков, създателят на най-голямата професионална група в българския сегмент на LinkedIn Marketing в Русия, ще разкаже защо е избрал LinkedIn за промоция, как е създал своята група и е формирал база данни с потенциални клиенти.

Малко вкусна статистика

LinkedIn е качествена бизнес среда. Според статистиката 41% от милионерите използват Li. Всички компании от Fortune 500 са представени от поне един топ мениджър. Също така има топове на повечето водещи български компании. Проверете го сами. В САЩ LinkedIn е мрежа №1 по отношение на генерирането на потенциални клиенти. Вярно, тези, коитопопълни формуляр в сайта на компанията.

Защо започнахме да работим с LinkedIn?

Ние продаваме специфичен скъп продукт - маркетингови услуги. Това елиминира възможността за импулсивно купуване и означава дълъг цикъл на продажба. Затова решихме да се фокусираме върху интернет маркетинга, CRM и промоцията чрез LinkedIn като най-ефективни канали за нашите задачи. Избрахме Li като най-удобния инструмент и не се провалихме. Ще ви разкажа за характеристиките на Ли.

Как се държат хората в LinkedIn?

Методите за масово изпращане не работят в LinkedIn и отнема много време за ръчно изпращане до по-голяма база данни. Например според моята база данни е 4-5 дни. Затова реших да комуникирам с базата в пощенския списък чрез Mailchimp. Идеята ми се провали. Практиката показва, че потребителите реагират положително и приятелски на съобщенията, изпратени до LinkedIn. Същите съобщения, изпратени чрез Mailchimp, не са спам, въпреки че споменах, че сме в контакт в LinkedIn.

Затова отначало събирахме потребители за нашите събития ръчно. Така събрахме срещи на български CMO с колеги от American CMO Club. Това е дълго и трудоемко, но за разлика от масовите методи работи. Сега събираме такива събития основно чрез мейлинг листа в групата.

Как да общуваме в група?

Ето как изглежда дайджестът:

Тази работа в група дава резултати и спестява много време в сравнение с ръчната работа.

Алгоритъм за продажба на LinkedIn

Предвид нашата специфика трудно бихме могли да обособим поетапен алгоритъм за продажба. Практиката показва, че решението да поръчате нашите услуги възниква, когато се формира положително отношение към нас и има ясна нужда от нашите услуги.Клиентът, като правило, узрява дълго време и в същото време механизмите за вземане на решения не винаги са очевидни.

От опит, това, което работи най-добре за нас, е да общуваме постоянно с колеги в общността и да развиваме репутацията си на експерти. Ние активно общуваме с нашата група, пишем материали, отговаряме на въпроси и тогава клиентът изведнъж узрява, обажда се и казва: „момчета, нека работим“.

Ние продаваме по толкова нежен начин чрез експертиза. Като цяло практиката на многопосочни дълги продажби е чудесна за LinkedIn, независимо от размера на бизнеса.

Как сформирахме базата

Първо тръгнах по най-очевидния начин и сам поканих хората, след което разбрах, че това не работи. Фокусирахме се върху създаването на висококачествено, полезно съдържание за аудиторията и хората започнаха сами да ни намират.

Чрез качествени събития и съдържание ние преместваме потенциални клиенти от LinkedIn към абонаменти и след това към CRM, когато потенциалните клиенти се преместят към перспективите.

Какво бих направил, ако започна да създавам група сега?

Започнах личния си профил в LinkedIn през 2006 г., а създадохме групата през 2008 г. Трябва да кажа честно, че фактът, че сме набрали почти 24 хиляди души, е ефектът от ранния старт. Започнахме в момент, когато просто нямаше кой друг. Ние бяхме първата професионална маркетинг група в България.

Почти невъзможно е да се създаде втора мощна група като нашата, просто поради празнината във времето. Има и група „Професионалисти в маркетинга“ и те са два пъти след нас (около 13 хиляди участници), а ние сме два пъти зад Sell Your Head, номер 1 сред българоговорящите групи като цяло (около 50 хиляди участници), тя е посветена на намирането на работа. Растем, но пропорциите остават.

Ако започнах сега, щяхпрепоръчайте този алгоритъм:

● елате в голяма група, съгласете се да ви бъде позволено да публикувате там,

● участвайте в дискусии, така че хората да започнат да ви разпознават и да свикват с вас,

● по този начин генерирайте трафик към вашата страница, съберете там база данни и работете с нея допълнително.

Група в Li е най-добрият вариант, но се нуждае от ресурси (трябва да генерирате съдържание, да поканите хора, да поддържате дискусията). Ако все още нямате тези ресурси, направете фирмена страница и все пак създайте личен профил.

Как да поддържаме фирмена страница?

На какъв език е страницата? Такъв, който вашата публика разбира.

Съвсем скоро, в зависимост от вашата харизма, ще има определен брой хора, които да се абонират за вашите актуализации. Изненадващо, много хора все още четат актуализацията. Използваи го.

Освен това страницата на компанията участва в търсения в LinkedIn. Например, получихме няколко потенциални клиенти чрез търсенето. Хората просто намериха нашата страница в търсенето и дойдоха.

Трябва ли да създам собствен профил?

След групата най-ефективният инструмент е личният профил.

● Направете добра снимка. Всеки знае това, но повярвайте ми, работи. Емпирично установихме, че хората реагират силно на картината.

● Съберете препоръки, които се виждат под точките във вашето CV. Например, имам 14 препоръки. Това са истински хора в LinkedIn, които можете да отидете и да попитате дали наистина са щастливи. Работи.

● Събирайте оценки на вашите умения от нетизени. Около 100 оценки - това вече е интересно и привлича вниманието.

● Добавете етикети. Етикети са включени в търсенето. Чрез тях можете да намерите правилните хора и правилните хора могат да намерят вас.

● Настройте шаблон за свързване с потребители. Ако получа известие, винаги отговарям с нещо като „здравейте, как мога да ви помогна“. Понякога те питат в отговор: "какво можеш да направиш?". Така започва диалогът.

● Създайте шаблон за покана на нови потребители. Така получихме първата база от 2000 души. Изпратих известия и попитах дали имате нещо против да ви изпратя актуализации и 70% казаха „да“.

LinkedIn ни помогна да изпълним успешно следните задачи:

● Най-големите ни клиенти идват от Ли. Първите три години всичките ни клиенти бяха оттам.

● Популяризиране на лична марка и PR: създадохме репутация на експерти и събрахме база данни с потенциални клиенти. Това е бавен, но ефективен начин.

● Събираме хора за безплатни и платени офлайн събития.

● Решаваме кадрови въпроси. Например, така намерихме маркетолог от САЩ с познания за американския пазар и копирайтър с добър английски от Великобритания.

LinkedIn е висококачествен бизнес контекст, в който можете ефективно да водите диалог и да получавате нови клиенти. Това е професионална мрежа, в която има малко безполезни разсейващи забавления, както в другите социални мрежи, и това е нейният голям плюс. В LinkedIn можете да създадете лоялна аудитория, на която след това да продавате. Захващайте се веднага.

Виктор Копченков е един от пионерите на маркетинга в България. Основател на най-голямата професионална маркетингова група в България в LinkedIn, основател на Coffee Agency, правилната маркетингова агенция за интелигентен бизнес. Междуклиенти - Accenture, Dorma, застраховка Sberbank, Skolkovo, Megaplan. Два пъти е бил член на консултативния съвет на World Brand Congress, член на организационния комитет на конференцията Marketing Without Dust. Подпомагане на предприемачите да развиват бизнес. Поддържа блог kopchenkov.com.

Източник: Websarafan Entrepreneur Marketing Blog

Социални мрежи в Екатеринбург

Социалната мрежа, чиито потребители бяха български бизнесмени и топ мениджъри, първоначално беше LiveJournal. Тази платформа обаче през последните години губи аудитория, а българският бизнес се консолидира във Facebook. Екатеринбургските предприемачи също предпочитат Facebook пред другите социални мрежи, съобщи DK.RU.

През 2014 г. бизнесменът от Екатеринбург Александър Головин обяви стартирането на социална мрежа за предприемачи, наречена „Преговори № 2“. Той трябваше да се реализира по модела на блог услуга и да се превърне в платформа за обмен на практически съвети от личен опит и търсене на бизнес партньори. По-късно г-н Головин се отказа от плановете за развитие на този проект.