Как да постигнем подобрени тайни на преговорите
Компромис е, когато и двете страни са недоволни.
Вълците сити ли са и овцете в безопасност?
Всеки ден на работа и у дома повечето хора са въвлечени в много различни преговори с различна степен на важност. Мнозина (ако не почти всички) смятат преговорите за много труден и чувствителен въпрос, тъй като си поставят за цел непременно да постигнат компромис, споразумение, консенсус. Всички ни учеха, че идеалният изход от преговорите трябва да бъде взаимноизгодно споразумение, което не накърнява ничии интереси.Всъщност стремежът към такъв резултат е най-голямата грешка, която можете да направите в преговори.
Проблемът с тази техника на преговори е, че сте принудени да се съсредоточите върху удовлетворяването на изискванията на вашия събеседник и да завършите с резултат, който устройва както вас, така и отсрещната страна. Така обръщате най-голямо внимание на реалния резултат от преговорите. В същото време е очевидно, че наистина не можете да контролирате и определяте резултата. В крайна сметка не можете да принудите събеседника си да промени позицията си и да приеме с радост вашата гледна точка.
Вие обаче имате пълен контрол върху собствените си действия и поведение по време на преговорите. Следователно, за да успеем в преговорите, е необходимо напълно да променим стратегията и тактиката на тяхното водене.Съществува различен метод на водене на преговори - базиран на наблюдение на самия ход на преговорите, развитието на дискусията. Поставянето на целта за постигане на резултат е много по-малко ефективно и води преговарящите много повече в сферата на емоциите. Новата техника ви позволява да контролирате емоциите и да постигате желаното постепенно и рационално.
Не, това е отговорът!
В товаДумата „не“ играе важна роля в методиката. Всъщност, противно на общоприетото мнение, „не“ е най-добрата дума за преговори. Ако поканите опонента си (в този случай вашия шеф) да каже „не“ в самото начало на преговорите, ще се изненадате колко спокойно и отпуснато ще се държи той по време на цялата дискусия.
Ако шефът не е съгласен и веднага каже "не" - не се нервирайте и разстройвайте. Всяко малко дете прекрасно знае, че „не“ не е краят, а началото на разговора. Да кажете „не“ на опонента си и дори на себе си, както и да чуете „не“ в отговор, е възможност за наистина продуктивна и полезна дискусия. Това е целият смисъл на преговорите.
Използването на този метод ще позволи на обикновен човек да се превърне в истинска гръмотевична буря от преговори. След като разберете същността на този принцип на бизнес разговор, ще разберете, че той е приложим във всяка ситуация, при всякакви условия – когато търсите повишение или интервю за нова работа, удължавате срока на проекта си, искате да разширите персонала на отдела си... списъкът е безкраен. Следващият път, когато водите каквито и да било преговори, добрият стар принцип за вълците и овцете веднага се захвърля настрана.
10 правила за водене на преговори
Към общия принцип, описан по-горе, трябва да се добавят десет прости, но много важни и следователно задължителни правила за преговори, насочени към получаване на увеличение на заплатата или повишение.
1. Не казвайте на работодателя си, че се надявате на „да“. Вместо това изяснете, че напълно очаквате отговор „не“, който можете да разберете и да не се чувствате неудобно. Подобно поведение ще премахне целия стрес както от вас, така и от началниците ви и то веднагаточка на всичко i. Заявявайки от самото начало, че отговорът „не“ няма да ви разстрои или изненада, ще видите как шефът ви, от една страна, се отпусна, а от друга наостри уши. Ами той си мисли. „Винаги мога да кажа не. Сега нека спокойно да изслушаме какво има да каже този служител.
Важно е да разберете, че в този случай думата „не“ означава честност и откритост. Желанието ви да чуете „не“ ще каже на шефа ви, че си има работа с възрастен, разбиращ и рационален човек. Думата „не“ прави преговорите много по-лесни и лесни, защото след като е изречена, вече не е нужно да изобразявате „най-умната и най-красивата“, с кука или мошеник, за да ви убеди да кажете „да“. Точно както няма нужда да се съгласявате на ненужни компромиси и да вземате слаби - с други думи, лоши - решения от желание да угодите на другата страна и естествено желание да избегнете неприятни и неудобни ситуации. Започването на разговор с „не“ е завоалирано послание, че ще водите здрав, възрастен, разумен разговор по случая, че няма да заблуждавате никого и очаквате същото от събеседника.
2. Обуздайте емоциите си. Вашата задача е да направите от съзнанието си нещо като tabula rasa. Опитайте се да забравите или поне донякъде да заглушите страховете, съмненията, както и надеждите и очакванията си. Освен това, опитайте се да се убедите за известно време, че това не е начинът, по който се нуждаете от тази промоция.
Точно за това говорихме по-горе: вие нямате контрол върху изхода от преговорите, така че не се опитвайте да фокусирате вниманието си върху него. Умът ви трябва да е напълно студен и трезвен, възможно най-рационален. Запомнете: емоциите рядко водят до цел.
Ти трябваследете внимателно разговора, слушайте какво и как казва вашият работодател. В зависимост от развитието на разговора ви задавате въпроси или обратно отговаряте на тях в най-подходящата за ситуацията форма. Когато и ако е подходящо - можете да се шегувате или, напротив, да останете напълно сериозни, в определена ситуация да бъдете настоятелни, упорити - или да слушате скромно и интелигентно шефа, ако той внезапно реши да покаже красноречието си. Така или иначе следете внимателно поведението на опонента си и се опитайте да приспособите стила на разговор към него.
3. Подгответе се добре за срещата. Проучете текущото състояние на нещата във вашата област на експертиза. Потърсете уебсайтове, които предоставят информация за заплатите за вашата позиция. Посетете съответните общности и вижте статистически проучвания и прегледи. Въведете запитвания за заплата, обезщетения и други аспекти на вашата работа в търсачките. Като цяло, опитайте се да съберете възможно най-много информация, по един или друг начин свързана с настоящата и бъдещата ви позиция.
След това трябва да проучите ситуацията в собствената си компания, за да видите дали има някакви пречки пред вашето кариерно израстване или увеличаване на заплатата. Такива пречки могат да бъдат всякакви финансови затруднения в компанията, съкращения, съкращения на важни служители и т.н. Ако в разговор с началници се открият такива пречки, посочете ясно, че сте наясно с въпроса и заявете своето виждане за собствената си роля в настоящата ситуация и възможните мерки за решаване на проблема.
4. Не се опитвайте да впечатлите шефа си. Никога не правете всичко възможно да се обличате, срешете косата си и т.н., за да впечатлите работодател. Това е многочесто срещана грешка на мнозина, която често води до факта, че човек всъщност изглежда твърде претенциозен или предизвикателен, което смущава или дразни както него, така и опонента му.Опитайте се да изглеждате и да се чувствате естествено, така че вашите началници да се чувстват лесно и просто около вас, може би дори малко да се чувстват превъзходни. Всичко във вашия външен вид и поведение трябва да бъде сдържано и спокойно.
5. Не подготвяйте дълги речи. Като цяло, опитайте се да поддържате речта си ниска, особено в началото. Задайте възможно най-много въпроси на шефа си, за да разберете всичко за неговата позиция, цели, нужди, проблеми и т.н. В подготвената реч винаги можете да разчитате само на вашите предположения за това, което шефът ви иска да чуе. Вие просто не можете да знаете това със сигурност. Затова първо се опитайте да разберете с помощта на въпроси очакванията на властите и едва след това ги оправдайте в речта си. Ако вашата презентация включва варианти за решаване на проблемите пред вашия шеф, това несъмнено ще увеличи шансовете ви за успех.
6. Не задавайте въпроси, които изискват отговор с една дума. Вашата работа е да научите колкото можете повече от шефа си. Затова вашите въпроси трябва да бъдат структурирани по такъв начин, че да не може да се отговори с просто „да“ или „не“. По-добре е да започнат с това как? Защо? За какво? и т.н. Например, можете да попитате как вашият шеф вижда вашата позиция в компанията в бъдеще; каква посока смята за най-значима и обещаваща за вашия отдел; кои са най-важните задачи пред компанията в близко бъдеще; какви кадрови решения са планирани във вашия отдел и т.н. Подробните отговори на тези и подобни въпроси ще ви помогнат да получите необходимата информация за обосновканеобходимостта от повишение или увеличение на заплатата.
8. Забравете, че целта ви е само да бъдете повишени. По време на преговорите вашата мисия е да постигнете целите и задачите на вашата компания и вашите началници възможно най-добре. Трябва да убедите шефа си не, че без повишение животът не е сладък за вас, а че това повишение (или повишение) може да подобри работата на компанията и да осигури решение на всички съществуващи проблеми. Например, ако от вашето проучване или от разговор с вашия шеф разберете, че в момента той е най-загрижен за проблемите с аутсорсинга, тогава се опитайте да демонстрирате как вашите знания и опит в ИТ отдела могат да бъдат използвани за решаване на тези проблеми. Това ще накара шефа ви да ви погледне по нов начин, да разбере, че сте от същата страна на барикадите като него, че можете да бъдете ефективно средство за решаване на неговите проблеми. Което от своя страна задължително трябва да се отрази на заплатата и статуса ви.
10. Не поставяйте ултиматуми. Никога не използвайте ултиматуми, не заплашвайте да се уволните и не говорете за други изгодни оферти, които вашите конкуренти са направили. Не карайте шефа си да се отбранява - уверете се, че и вие, и той се чувствате удобно. Разбира се, искате повишение (или повишение), но ще се оправите, ако не покажете колко силно се нуждаете от него. Приемете преговорите като разговор, от който можете да научите много интересни неща за компанията и работодателя и да се представите в благоприятна светлина. Разликата между „искам“ и „аз (и компанията) имам нужда“ е същността на вашата преговорна позиция.
Спокойствие и контрол върху емоциите си, способност за събиране на информация, питайтеправилните въпроси и внимателното изслушване на опонента, както и правилното изразяване на вашите желания - това са основните умения, необходими за успешни преговори. Горните прости правила ще ви позволят да избегнете често срещаните грешки и да постигнете повече с по-малко кръв.