Как да продаваме в криза

Кризата – защо ни е нужна?

В тази статия ще намерите конкретни решения за преодоляване на кризисния период. Няма да плача за суровите времена и за начало, както обикновено, искам да се обърна към различни тълкувания на думата „криза“.

Гърците определят "кризата" като изречение, решение по някакъв въпрос или в съмнителна ситуация. Съвременното значение, често използвано от Хипократ и лекарите, означава решителна фаза в развитието на болестта. В речника на българския език С. И. Ожегов намираме следното определение: „Рязко, рязко изменение на нещо“.

От икономическа гледна точка става дума за критичното положение на големи слоеве от населението и производствените сектори на икономиката. Причините за кризата могат да бъдат както общ спад на пазара, така и неправилно избрана стратегия за развитие на предприятието или нейното отсъствие. Често се случва кризата да е недостатъчна квалификация на персонала или залог на компанията само върху един виден клиент.

За да направя тези причини по-очевидни, ще дам няколко примера. Срещали ли сте фирми, които нямат стратегия за развитие? Да, аз съм един от последните, които сега се превърнаха от почти корпорация в микрокомпания: директор, управител, счетоводител на свободна практика. Познавам и няколко компании, които винаги с удоволствие споменаваха името на известния си клиент, когато се появи възможност. Те почти се молят на него, известен клиент, правят прогнози и в резултат на това той променя условията за покупки и доставчика. Относно неквалифицирания персонал няма да давам много примери, просто отидете в който и да е магазин и вижте как комуникират с вас.

Защо имаме нужда от криза? Днес все по-често чувам, че кризата ще бъде от полза. Какво?

Полза от кризата:

Елиминират се остарели елементи, които са изчерпали своя потенциал.
Отваря се пътят за одобрение на първоначално слабите елементи на новата система.
Тествани за здравина нови елементи, които се натрупват и преминават в бъдещето.

Не забравяйте, че кризата е чудесно време да актуализирате компанията и да докажете своята компетентност като лидер или директор. Не пропускайте възможностите, които ви дава кризата!

Как да разпознаем, че идва криза? Природата навсяка криза е същата:

намалена рентабилност на бизнеса;
в същото време търсенето намалява и в резултат на това продажбите падат;
реалните доходи на хората намаляват;
купуват по-малко стоки и услуги;
магазините поръчват по-малко стоки от фабрики и заводи;
и поръчват по-малко суровини, материали и оборудване.

Кризата беше призната, но какво да правим след това? За целта всяка компания трябва да има план за преодоляване на кризата. На вашето внимание са няколко такива плана от опит.

Варианти на антикризисни програми

Програма в 3 стъпки:

Намалете разходите.
Стимулирайте продажбите.
Оптимизирайте паричните потоци (вземания и задължения).

Програма в 5 стъпки:

Инвестирайте в храна на всеки етап от полето до тезгяха. Освен това можете да инвестирате пари, труд. Потърсете нова работа в тази посока. В крайна сметка през следващите 10 години е необходимо да се увеличи поне капацитетът на глобалния агропромишлен и селскостопански комплекс, а това е чудесна възможност за правене на бизнес и печалба!
За да увеличите шансовете си да останете, явявайте се на работа навреме испазвайте сроковете при подаване на отчети, както и предлагайте идеи, особено за ръст на продажбите по време на криза!
Незабавно систематизирайте и предпишете поне основните бизнес процеси. Обучете персонала на тях и въведете прилагането на тези процеси в мотивационната структура. Уволнете поне персонала, който най-зле познава тези бизнес процеси.
Въз основа на текущия кризисен опит съставете списък с антикризисни мерки, озаглавете го „План X“. Запази завинаги! Прегледайте и допълвайте на всеки шест месеца. Това ще ви помогне да реагирате по-бързо и по-професионално при следващата криза. И той ще бъде сигурен, господа!
Започнете да продавате стоки на по-ниска цена: по-малък обем, по-лесно опаковане, по-прости суровини, по-малко обслужване, по-малко надценка.

Програма "8 стъпки":

Поемете строг контрол върху управленското счетоводство в компанията, като преминете към ежедневно наблюдение на цените и търсенето. Мото: Бъдете готови да намалите разходите бързо.
Преразгледайте мотивацията на персонала чрез затягане на изискванията.
Проследявайте конкуренти.
Използвайте всички вътрешни ресурси на компанията в областта на продажбите.
Бъдете гъвкави и оперативни.
Проследявайте ежедневната икономическа и политическа ситуация в региона, в страната.
Организирайте антикризисна група от водещи служители на компанията
Разработете антикризисен план за изпълнение на един от тях!

Представих на вашето внимание три варианта на антикризисни програми. Въз основа на характеристиките на бизнеса и личността на ръководителя на компанията, вярвам, че вие сами ще съберете най-добрия вариант въз основа на тези три.

Оптимизиране на продажбите или как да продаваме, ако клиентите възразяват по същия начин: „Криза“?

Колкото и да е странно, но в обикновените работни дни такива ситуациицелия път наоколо. Продавачите не работят с възражения, но след като са получили, споделят трудната и трудна ситуация на клиента в разговор и още по-често обичат да съчувстват. Това не са търговци, това е гореща линия за съпричастност към клиентите! Все още ли плащате за него? Ако е така, тогава трябваше да се говори за кризата, когато същите служители преминаха изпитателния срок и останаха с вас в компанията.

Да да да! Обърнете внимание на квалификацията на вашите продавачи. За едно и също възражение те трябва да имат поне два отговора. Между другото, всички търговци във фирмата имат ли класификация на възраженията или най-честите възражения и начини за тяхното разрешаване? Такива документи са направени за начинаещи, така че те бързо да навлязат.

Ако това е налице, но не помага, тогава е факт, че продавачът не може да различи фалшивото възражение от истинското. Не е нужно да отивате далеч, да отворите всяка техника за продажба и да получите отговор на въпроса „Как да различите фалшивото възражение от истинското“. Случва се да има намеци, мениджърите са квалифицирани, правят разлика между фалшиви и истински възражения, но не знаят как да се справят с истинските. В този случай мога да препоръчам няколко инструмента:

мозъчна атака, където целта е да се намерят 7 отговора на възражението „криза”;
обаждане до конкурент, където вие сте клиент, а конкурентът ви продава и работи със същото възражение, и запишете този разговор на диктофон и го анализирайте;
давате невярно възражение, когато искате да откажете услуга или продукт на всеки, който ви продава; вижте как различните области ще работят с това възражение;
обърнете се към World Wide Web, сега има много опции и съвети;
свържете се с мен лично, опитът в продажбите ви позволява да помогнете.J

На вашето внимание набързо азУспях да намеря пет източника, които ще дадат решение за това как да се справя с възраженията на Кризисните клиенти. Всъщност така можете да работите с всяко възражение, което получават продавачите, основното е да опитате.

Разбирам ви напълно, ако си мислите, че икономиката е виновна и всички горни съвети няма да помогнат. Опитайте първо. И пак си мислиш, че никой няма да купи продукт или услуга и има само един вариант да оцелееш - да се преквалифицираш! Е, и в това има доза истина. Една известна личност каза, че когато всички плачат, трябва да се продават носни кърпички. Струва ми се, че това е комбинацията от качества и способност за бързо преориентиране, която трябва да притежава всеки професионален продавач.

Как да запазим обема на продажбите и лоялните клиенти в криза?

Съвсем очевидно е, че населението няма да спре да се храни, да се облича или да консумира топлина и електричество. Страната се нуждае от армия и силови структури, средства за комуникация и комуникации, железници и енергоносители. Там ще бъдат парите. От петролни компании и Газпром, от продавачи и магазини, от държавни организации и армия, от железници и сигналисти. Това означава, че е необходимо да се обмисли възможността за пренасочване на продукти и услуги към тези основни сектори на икономиката, да се опитате да пробиете в техните вериги за дистрибуция на стоки, да работите с онези, които са технологично интегрирани в тези вериги и гарантирано разполагат със средствата да закупят вашите продукти. Може да се наложи да направите това с пускането на нови продукти или модификации на съществуващи.

Ще дам няколко примера за добре познати марки, които не само оцеляха от кризата, но се възползваха от различни идеи или така наречените X-планове, за които писах в раздела „Опции за антикризисни програми“.

Например компании Sony и Panasonic в миналотоКризата разшири асортимента в ниския ценови сегмент. И в настоящата криза Panasonic взе решение да унищожи напълно своите скъпи марки National и Technics. Всичко, което това донесе на компаниите, е разширяване на клиентската база и намаляване на разходите.

От 1981 г. General Electric намали цената на промишлените продукти до себестойност, започвайки да печели пари от услугата. Оттогава GE показва най-бързия растеж на капитализацията сред конкурентите десетки пъти.

Pratt & Уитни започна да раздава скъпите си самолетни двигатели не просто евтино, но безплатно! И компаниите се таксуват въз основа на факта на летателни часове във въздуха всеки месец или тримесечие.

Coca-Cola пусна линията евтини напитки FruitTime, а Pepsi-Cola пусна Fiesta. Освен това те поставят тези напитки в своите маркови стелажи и хладилници. Няма негативна потребителска реакция нито по време на кризата, нито след нея.

Направете си изводите господа! Толкова ли е ужасна кризата, колкото я описват?

Работа с персонала по време на криза.

Всички отдавна знаят, че времето на всяка криза за умел лидер е възможност да се извърши чистка на персонала в компанията. Опитните мениджъри вярват, че оцеляването на една компания зависи от задържането на най-компетентните и квалифицирани служители.

Ако сте съгласни с това, тогава мога да ви посъветвам: кризата удари силно вашата компания, след това създайте дъщерно дружество и прехвърлете там 15% от най-добрите активи и 15% от най-добрия персонал. Това ще ви позволи да започнете от чист лист без нови дългове и дълго събиране на екипа. В крайна сметка спрете необузданото нарастване на броя на функционалните клошари в компанията и оставете достойните и необходимите.

Ще разкрия още една тайна: кризата е чудесно време за набиране на квалифициран персонал. Да, да, точно комплекта, тъй катоПонякога ценни служители биват съкращавани. Това се случва, защото неговият конкурент е бил в по-добри отношения с директора или роднина, или каквото и да било. Такива опции, разбира се, са редки, но се срещат.

Важен момент в работата с персонала е да разберете стойността на един служител и веднага да видите мястото му в криза. Да, скъпи лидери, ако вие сами не знаете какво искате в крайна сметка, тогава вашите подчинени едва ли ще стигнат до резултат, който ви устройва!

Целият ви персонал, от чистачката до главния изпълнителен директор, трябва да е наясно със специалната ситуация в компанията до момента, в който кризата бъде преодоляна. Заедно с екипа разработвате или коригирате план за финансово възстановяване или изход от кризата. Много е важно да се обясни на екипа какво точно представлява и може би да се създаде някаква система за възнаграждение, свързана с нейното внедряване. Така че всеки служител да възприема вашия бизнес като свой, тоест да се чувства като собственик на компанията, поне за периода на кризата. В тази роля всеки ще полага усилия, ще мисли, мисли и ще търси идеи и решения.

Не е достатъчно да обясняваш на хората, те трябва да бъдат мотивирани! За да направите това, препоръчвам да предоставите план за действие, насочен към повишаване на лоялността към любимата ви компания. Например, поздравления или трудови състезания, мисля, че настроението на екипа ще бъде много по-положително, отколкото да оставим ситуацията да се развива. Във всеки случай разполагате с екип от професионалисти, готови да ви помогнат. Активирайте ресурса.

По време на активното прилагане на антикризисния план активно говорете за успешните резултати от вече постигнатите реформи и дайте примери за ефективна работа. Това ще повиши екипния дух и ще намалиминимизиране на съпротивата срещу промяна и саботаж.

Не забравяйте, че нещата могат да тръгнат зле и дори много зле на първо място, само ако вие самите позволите това да се случи. Нека мислите за кризата се настанят в главата ви и кризата няма да отмине, така че поддържайте духа си и не забравяйте, че кризата е чудесно време да обновите компанията и да докажете своята компетентност като лидер. Късмет!