Как да съкратите своя цикъл на продажби - 7 съвета
Днешната
За съжаление имиджът на българския (и не само) търговец донякъде се разваля от онези представители на професията, които веднъж хванали за гушата потенциален клиент, се опитват да не го изпуснат жив.
КАК ДА СЪКРАТИМ ЦИКЪЛА НА ПРОДАЖБИТЕ
Ако продавате първокласни B2B продукти, вашият цикъл на продажби може да бъде месеци или дори години. Ето няколко идеи как да го съкратите:
1. Намалете възприемания риск от работата с вас Всяко решение включва известен риск, но има много начини да покажете на клиента, че с вас този риск е минимален:
- Дайте за пример вашите вече установени клиенти, които по едно време също имаха съмнения, но „затвориха очи и скочиха“, т.е. започнаха да работят с вас - и получиха отлични резултати.
- Осигурете надеждни гаранции, че дори вашите услуги да не доведат до очакваните резултати, клиентът пак ще се възползва.
- Обяснете, че част от сумата, която получавате за услуги, отива за осигуряване на най-добри резултати за самите клиенти.
2. Дайте на хората стимул да действат тук и сега
- Посочете, че за онези клиенти, които са готови да сключат сделка с вас в рамките на 30 дни след получаване на офертата, предоставяте отстъпка или повечеизгодни условия.
- Информирайте клиента, че неговите конкуренти вече правят това, което предлагате сега, и докажете, че колкото по-късно той влезе в играта, толкова по-трудно ще му бъде да настигне останалите.
3. Бъдете честни
Ако мислите, че работата ви като търговец е даубедите хората да купят вашия продукт, тогава грешите. Вашата цел е дапомагате на хората. Вие и вашите клиенти трябва да работите заедно, за да разрешите техните проблеми. Предайте им тази идея възможно най-ясно. И задавайте трудни въпроси. Много търговци намират за трудно да кажат неща като:
- Изглежда, че се тревожите за нещо. Какво точно?
- Лично мен най-често ме обзема страхът, че ще преговарям два дни, но няма да сключа сделката. Случва ли ви се това?
- Видяхте нашата оферта и условия. Интересуват ли се от теб?
- Кога бихте искали да започне сътрудничество?
Когато задавате въпрос, не забравяйте да затворите устата си и да слушате внимателно отговора. Много търговци са склонни да говорят твърде много и да слушат твърде малко.
4. Не губете време за клиенти, които не се интересуват от вас
Имали ли сте някога клиенти, които в отговор на всяко ваше обаждане са поискали да се обадят след няколко седмици, а когато сте се обадили, те са поискали да отложат разговора с още няколко седмици? На някои хора им е много трудно да кажат „не“ на някого. Помогнете им. Обикновено казвам: „Виж, не се обаждам, за да те принудя да купиш нещо, което не ти трябва. Ако не се интересувате, няма проблем. Просто ми го кажи и няма да си губим времето."
5. Улесняване на процеса на вземане на решения
Някои компании разработват много сложни ценови структури иМножество тарифи и опции за избор. За повечето клиенти изборът на правилния набор от услуги се превръща в истински кошмар в такава ситуация. Предлагайте не повече от три опции, прозрачна ценова структура и ясна таблица, която ясно показва какви опции са включени в определена тарифа.
Говорете с клиентите на нормален човешки език, а не на езика на компютърните технологии или професионалния жаргон. Кажете им как можете да помогнете за разрешаването на проблемите им и спрете да им губите времето в описване на технически подробности, които не интересуват никого.
6. Постоянството е всичко
Хората правят покупки само когато са готови за това. Ако обаче не си напомняте, бързо ще бъдете забравени. И ако започнете да се притеснявате и да бързате, със сигурност ще предизвикате раздразнение и ще загубите клиент.
7. Помощ безплатно