Как да стимулираме продажбите с търговски маркетинг
Глупаво е да се започне реконструкция, когато къщата гори. Търговският маркетинг и BTL-събитията са „пожарната машина“ при спад на продажбите, смятаИрина Толмачева.
Що за звяр са търговският маркетинг и BTL?
Познаването на марката е средносрочно до дългосрочно маркетингово предизвикателство. Мотивацията за покупка е средносрочна и, което е важно, краткосрочна задача, която е все по-актуална в условията на криза, защото когато една къща гори, е необходимо да се потуши огънят, а не да се започне реконструкция. Търговският маркетинг, който решава проблеми с BTL, може да се превърне в добра „пожарна машина“, ако знаете как да използвате инструментите му правилно.
Инструменти за търговски маркетинг
Както беше отбелязано по-рано, търговският маркетинг е отговорен за насърчаването на продажбите по цялата верига на доставки. Това определя набора от неговите инструменти.
Стимули за дистрибутори и търговци на едро
Какво, ако не отстъпка от цената? Възможни инструменти:
- бонуси и награди за увеличаване на обхвата или броя на клиентите на дистрибуторите;
- бонуси и награди за увеличаване на продажбите, а не покупки на дистрибутор;
- обучение на дистрибуторски персонал;
- управление на складовите наличности на дистрибутор (контрол върху наличието на оптимални складови наличности за всички позиции, помощ при изчисляването им);
- ретро бонус за изпълнение на плана за поръчки, в най-лошия случай.
Стимулиране на търговията на дребно
Кое е първото нещо, за което се сещате във връзка със стимулирането натърговията на дребно ? Най-вероятно връщане към купувача. Класически български инструмент за насърчаване на продажбите. За съжаление, това често води до дисбаланс в продажбите, а не до тяхното популяризиране. Отстъпването помага да се преопакова един от каналите за продажба, без да се стимулира по-нататъшното движение на стоки. Да видим какви други опциитърговският маркетинг има:
- въвеждане на стоки в мрежата (входни такси, предоставяне на мърчандайзери, задължителни промоции);
- съдействие при управление на инвентара на търговски обект (изчисляване на оптималната наличност за всеки артикул), съдействие при заявяване на поръчка;
- промоции за мърчандайзери и продавачи.
Нека разгледаме по-отблизо последната точка. Наградите и подаръците за служителите в търговията на дребно могат да бъдат най-ефективният или най-неуспешният инструмент за стимулиране на търговията на дребно. Когато планирате такива промоции, е важно да отговорите правилно на два въпроса:
Защо да даваме награди? Ако за обема на покупките - това е същото връщане назад, само леко покрито. Но могат да се дават награди за разширяване на дисплея, за закупуване на нов асортимент или пълна гама от стоки. Какво да подаря? Различните видове търговски обекти предполагат различни нива на доходи и интереси на служителите.
Насърчаване на крайния потребител
Кое е първото нещо, за което се сещате във връзка с привличането на клиенти? Промоциите с отстъпка в цената, толкова често срещани в нашите магазини? Отново, както при дистрибуторите, този инструмент не работи във всички търговски обекти и не във всички случаи.
На първо място, има три основни инструмента за стимулиране на крайния потребител:
Изследванията показват, че добре проектираният дисплей на продукта може да увеличи продажбите няколко пъти. Това ще изисква един компетентен ръководител на мърчандайзерите. Като се има предвид настоящата ситуация на пазара на труда, намирането на асистенти за него, които той сам ще обучава и ръководи, е доста евтино.
Промоцията с отстъпка е най-скъпият вид промоция. По-малко скъпи опции:
- печеливша лотария (въртящ се барабан за лотария с набор от подаръци,който може да се върти от всеки закупил продукта);
- навиване на един продукт в друг (същата отстъпка от цената за купувача, а за доставчика - вземане на проби от по-малко популярен продукт и / или освобождаване от застояли стоки);
- дегустация (можете дори да опитате електроника, не непременно храна);
- продавач-консултант.
Всички инструменти за търговски маркетинг, описани по-горе, са евтини и много ефективни. Вземете си тази „пожарна машина“, ако все още нямате такава, и започнете да гасите огъня на текущата ситуация с продажбите.