Как да увеличите CTR на ценова листа с 93,71%
Страницата за ценообразуване (ценова листа или ценова страница) е крайъгълният камък и най-важната част от всяко SaaS решение. Този въпрос е особено важен за B2B сферата: в крайна сметка корпоративните клиенти са най-отговорни при избора на продукт и неговата цена.
По правило повечето от маркетинговите усилия на бизнеса се свеждат до привличането на нов член от целевата аудитория на ценовата страница и превръщането му в абонат (лийд) или купувач.
На този етап от пътя на реализация могат да възникнат различни проблеми, от лошо описание на офертата до неуспешна ценова стратегия.
Тази статия описва реален случай на оптимизация на ценова страница от опита на европейска SaaS марка. Финландската облачна компания за маркетинг на събития Lyyti.com установи, че ценовата листа на сайта не описва ясно характеристиките на продукта.
След това маркетинг екипът на Lyyti напълно промени страницата за разделно тестване. Какви резултати получиха? Това е новата ни публикация.
Проблем с преобразуването
След провеждане на серия от кратки разделени тестове, включващи незначителни промени в дизайна и консултация с екипа по продажбите, експертите по оптимизиране на реализациите установиха, че оригиналната страница не се представя достатъчно добре.
Картата на кликванията и активността показа, че потребителите често оставят ценовата листа за страницата с описание на продукта, тъй като кратките описания на артикулите на тарифния план в ценовата листа не им подхождат. Отделът за продажби потвърди това - характеристиките на всяка оферта са неразбираеми за потребителите.
Ето как изглеждаше оригиналната страница:
Хипотеза за оптимизиране на реализациите
Хипотезата беше: подробно описаниена всички тарифни планове, заедно с поставянето на няколко CTA бутона ще доведе до повишаване на CTR, а оттам и увеличаване на конверсията към потенциални клиенти.
Ето как изглеждаше модифицираната страница:
Резултат от оптимизиране на реализациите
2 варианта за кацане бяха тествани в продължение на 5 месеца. Новата, спретната, стилна и почти по-традиционна ценова страница спечели теста, като увеличи потенциалните клиенти с 93,71% със статистическа значимост от 96%!
Ето кратко сравнение на оригиналните и печелившите опции:
Каква е тайната на успеха на победителя?
Печелившата версия може да се похвали с няколко успешни елемента, които липсваха в оригинала. Ето ги и тях:
1. Характеристиките на всеки тарифен план са ясно описани
В новата версия цената на всяка от тарифите е оправдана от нейните характеристики. Освен това спецификата на тарифата и нейната цена са показани една до друга, в резултат на което за посетителя стана по-лесно да вземе решение.
2. Множество идентични призиви за действие
3. Преместете фокуса на страницата към основната цел на преобразуването
Според търговците на Lyyti.com: „Разбрахме, че искането на цена заедно с основен призив за действие е твърде много. Ние сме малка компания, малко известна извън Финландия (нашият основен пазар). Поради това фокусът на офертата беше изместен към безплатен пробен период.“
Основни тези, или Какво може да се научи тук?
1. Една целева страница, една цел. Не трябва да има разсейване или объркване. Наличието на няколко цели ще обърка посетителя и ще навреди на конверсията, тъй като когнитивното натоварване на потребителя трябва да бъде сведено до минимум, а не изострено.
2. Разберете цялата възможна информация за посетителя. Анализ на статистиката, комуникация с отделапродажбите, изучаването на поведението на сайта и дори директната обратна връзка от клиентите ще ви дадат представа за бъдещия път на развитие.
3. Не се страхувайте да правите драстични промени в шаблона на вашата целева страница, дори ако това означава пълен редизайн – но не забравяйте, че драстичните промени работят само въз основа на задълбочени тестове и добре обмислена стратегия.
4. И разбира се, никога не забравяйте за тестовете!
Компетентното оптимизиране на страницата с ценовата листа може да доведе до бързо увеличаване на приходите или поне броя на потребителите.
Ето как го обяснява Lyyti.com: „Стойността на „жизнения цикъл“ на един посетител, превръщащ се в плащащ клиент, е доста висока за нас. По правило цената на емисията е няколко хиляди долара. Освен това потребителите, които са закупили платен план, остават с нас няколко години. Казано по-просто, 94% увеличение на CTR със сигурност ще доведе до продажби.”
Няма универсални съвети за създаване на ефективна ценова листа. Но най-честата рецепта за успех е следната: променете дизайна, за да подобрите използваемостта и потребителското изживяване - като направите това, ще намалите когнитивното натоварване на посетителя и ще премахнете повечето от визуалния безпорядък.
Запомнете правилото: „Една страница, една цел“ и редовните тестове ще ви помогнат да направите правилния избор.