Как да увеличите продажбите си няколко пъти благодарение на селекциятаефективни мениджъри по продажбите

Търговският отдел е сърцето на всяка компания. "Как да увеличим обема на продажбите?" е основният въпрос за ръководителя на всяка компания. Невъзможно е да се намери недвусмислен отговор на него, тъй като решаването на този проблем трябва да се подходи изчерпателно. Не можете да подобрите резултата, като правите едно и също действие безкраен брой пъти. Рано или късно ефективността му ще започне да намалява. За да поддържате лидерска позиция на пазара, трябва постоянно да търсите нови начини за привличане на клиенти, да анализирате продуктите и, разбира се, да работите върху развитието на отдела за продажби.

Дори ако в момента оценявате работата му като доста продуктивна, винаги можете да увеличите ефективността на търговския отдел, като увеличите броя на мениджърите, ръководейки се от следната формула:

Обем на продажбите (среден) = Брой мениджъри X Брой потенциални клиенти (на мениджър) X Реализация X Среден чек.

Повечето бизнес ниши и особено тези, в които процесът на продажба е пряко свързан със студеното търсене на клиенти, ви позволяват да увеличите броя на продажбите чрез попълване на персонала с мениджъри по продажбите. Остава само да ги намерите. Именно на този етап лидерите се сблъскват с редица сериозни и понякога неразрешими проблеми:

Мениджърите не се явяват на интервюта.
Мениджърите не идват на работа след интервюто.
От тези, които идват, няма как да изберете добър мениджър.
Не оставайте на работа.
Изборът на един мениджър отнема 3-4 седмици.
За да намерите един добър мениджър, трябва да интервюирате поне 10-12 кандидата.

Много ръководители смятат, че вместо да прекарват времето и ресурсите на компанията си в търсене на новислужители, по-добре е да обучите съществуващите мениджъри, като по този начин подобрите уменията си за продажби. Разбира се, този вариант е възможен, но не забравяйте, че обучението на един добър мениджър може да продължи до 12 месеца. Освен това за това ще бъдат изразходвани много средства на компанията. Наистина по време на обучението той ще усъвършенства уменията си върху лийдове (клиенти) на компанията, в която работи, а грешките му могат да струват скъпо. В същото време няма гаранции, че в крайна сметка тези жертви ще бъдат оправдани и, например, той няма да отиде да работи за конкуренти.

Друг проблем, с който се сблъскват мениджърите, е, че мениджърите се обаждат активно само докато не изградят клиентска база. След формирането на базата броят на новите клиенти започва рязко да намалява. Мениджърите преминават от режим на продажби в режим на обслужване на клиенти. На практика няма студени обаждания, входящите повиквания се обработват зле. Основната работа се извършва със своите "горещи" клиенти. И независимо от методите на мотивация, никой не иска да се върне към обаждания на студени клиенти. И тъй като мениджърите работят само с "горещи" клиенти, техните професионални умения (заобикаляне на секретаря, установяване на нуждите, обработка на възражения и т.н.) бързо отслабват. В резултат на това добрият мениджър продажби се превръща в обикновен консултант. В този случай мениджърът трябва или да прехвърли този мениджър в отдела за обслужване на клиенти, или да го замени с друг. Но всяка от тези опции предполага търсене на нов мениджър, който активно ще се обажда на „студени“ клиенти и ще увеличава клиентската база на компанията.

Не е тайна, че един добър, опитен мениджър продажби ще се изплати през втория месец работа, а понякога дори и през първия. За мениджър, който е усвоил умения за продажби иготови активно да продавате, достатъчно е да проучите услугите или продукта на компанията, за да започнете да привличате клиенти ефективно. Но намирането на такъв мениджър не е лесна задача.

Как компаниите обикновено търсят мениджър продажби?

Публикуване на свободни позиции в популярни сайтове. След това ръководителят на отдел продажби или специалист по човешки ресурси преглежда профилите на кандидатите (кандидатите) и кани тези, които най-много харесват, на интервю. Уговорете час. В очакване на кандидата да дойде. В същото време процентът на кандидатите, които идват на интервю след покана, обикновено е много нисък. От дошлите се избират кандидатите, които са най-подходящи за позицията.

Но дори и да изберете достоен мениджър, можете да се сблъскате с друг проблем. Много кандидати не отиват на работа след успешно интервю. И тези, които са дошли, могат да се откажат още през първата седмица. Това е обща пазарна статистика.

Процесът на намиране на нов мениджър е огромно главоболие за мениджъра, така че много компании се опитват да го избегнат по всякакъв възможен начин, организирайки подбора на служители само когато има спешна нужда.

Но нека си го кажем направо – отказвайки да разшири търговския отдел, шефът на компанията се лишава не само от главоболие, но и от допълнителната печалба, която биха могли да му донесат новите служители.

Една от дейностите на нашата фирма е организирането и подбора на търговски мениджъри. Нашата технология ни позволява да организираме групов подбор в рамките на 7 дни, в който ще участват минимум 50 кандидата. Как се прави това?

Нашата основна задача е да генерираме поток от кандидати за позицията мениджър продажби. Заедно с ръководителя на компанията създавамепортрет на служител и определяне на изискванията към неговите професионални умения и трудов опит. След това избираме кандидати, които отговарят на изискванията и ги каним на интервю. Внимателно разработена и изпитана във времето схема ви позволява да поканите повече от 2500 кандидати на интервю за по-малко от 7 работни дни.

Следващата ни задача е да доведем възможно най-много хора на самото интервю. Броят на кандидатите, които идват, също се влияе от това как е съставена свободната позиция на сайта и какъв текст придружава поканата за интервю.

След организиране на потока от кандидати се пристъпва към интервю. Основната грешка на много компании е, че поверяват избора на мениджъри по продажбите на психолози и HR, които самите нямат нищо общо с продажбите. Както показва нашият трудов опит, най-добрият човек за избор на мениджъри по продажбите е треньорът по продажбите. Коучът разбира с каква работа ще се сблъска мениджърът, какви умения трябва да притежава, как да тества тези умения и как да идентифицира силните и слабите страни на кандидата в продажбите.

1. Мениджърът мисли ли от гледна точка на процеси или задачи? Достатъчно въпрос за постиженията на кандидата. Ако един мениджър говори какви цели е успял да постигне, как са били поставени, говори в цифри и факти, то това е бъдещ мениджър продажби. Ако мениджърът говори за това как е научил много, колко е общувал с клиенти и служители, тогава това е бъдещ клиентски мениджър, той няма да може да продава. 2. Важно е да зададете въпрос за нивото на заплатата. Кандидат, който знае точно колко пари иска да получи сега, след шест месеца, година, ще може бързо да постигне целите, поставени от ръководството, и самостоятелно да ги определи, особено ако бързо доведат до желания доход. INв случай, че кандидатът не е сигурен, опитва се да оцени сумата пред вас, тогава е много вероятно този кандидат да не успее да постигне целите, поставени от ръководството. Може би ще има проблеми с обсъждането на работния план. 3. Винаги задавайте въпроса - когато кандидатът е готов да отиде на работа. Имате нужда от човек, който е готов да излезе веднага, максимум утре. Това желание за започване на работа е пряко свързано с това как мениджърът ще работи с клиента, дали ще работи върху клиента точно сега или ще го направи утре, вдругиден или след седмица.

Това са 3 основни въпроса, които ще ви помогнат да идентифицирате най-очевидния лидер сред кандидатите.

На първия етап от подбора нашите експерти задават 15 блиц въпроса, за да идентифицират по-задълбочено кандидатите с най-силни умения за продажба. Продължаваме интервюто само с тези, които първоначално показаха най-добри резултати.

Това е само една стъпка от нашата работа. В момента са повече от пет. И ние продължаваме непрекъснато да подобряваме нашата технология.

Можете да изразходвате лично време и ресурси на компанията в търсене на служител, като го направите сами. Или можете да поискате помощ при набирането на служители в нашата компания.

Основните предимства на контакта с нашата компания:

Ако не намерим продавачи в рамките на 7 дни до определената дата, тогава ще ви върнем парите.
Ако Продавачът не отговаря на вашите изисквания, НИЕ ЩЕ ГО ЗАМЕНИМ БЕЗПЛАТНО.
Ние ще сменим безплатно един продавач, ако той не се справя със задълженията си.

Нашите експерти ще ви консултират безплатно по въпросите на избора на мениджъри по продажбите, за това оставете заявка.