Как най-добрите търговци се различават от най-лошите
По какво се различават най-добрите търговци, които надхвърлят целта, от слабите търговци, които не достигат 25%?
Наскоро проведох проучване на 800 търговци и търговски лидери. Освен това имах възможността да интервюирам над 1000 служители от най-известните компании в света. В резултат на това успях да разбера какви качества притежават най-добрите търговци и какво ги отличава от техните неуспешни колеги.
Владеене на думи. Това ниво на комуникация, при което клиентът отлично разбира значението, същността и важността на всяка дума, изречена от човека от другата страна на линията. За да спечели доверието, продавачът трябва да работи на нивото на комуникация на слушателя или малко по-ниско. Обикновено най-успешните търговци използват речник, съответстващ на скалата на Flesch-Kinside за гимназията, а нещастните използват речник от 8-9 клас.
Ориентация към резултати. 84% от хората с най-добри продажби имат висок резултат за тяхното ориентирано към резултати представяне. Те са фокусирани върху определена доходност и непрекъснато проверяват доколко техният резултат отговаря на тези изисквания. Друг интересен момент: 85% от най-добрите търговски представители в гимназията са играли индивидуални или отборни спортове и следователно се представят добре в конкурентна среда, където самодисциплината е толкова важна. Например 52% от най-успешните търговци използват напълно възможностите на своята компания, управлението на взаимоотношенията с клиентите и други вътрешни системи – от губещите само 31% правят това.
Запазване на ситуацията. Продавачът трябва да насочи комуникацията по такъв начин, че клиентът да приеме неговите препоръки и да следва съветите му. Обикновено "господство" се разбира като груба сила, но в продажбите далеч не е толкова еднозначно. Е самовъпрос на взаимна оценка: човек усеща дали неговата позиция е по-силна или е равна на позицията на събеседника. И това се отразява в начина му на говорене и водене на диалог.
Доминиращият, но спокоен продавач говори свободно и ръководи разговора, като споделя своите знания и мнения с клиента на доверие. Тревожно покорният мениджър по продажбите е принуден да действа реактивно, той се подчинява на клиента и не контролира разговора. При тест за ситуационна осведоменост най-добрите продавачи се представят с около 20% по-добре от най-лошите продавачи.
Вътрешен песимизъм. Повече от 90% от търговците - както сред най-добрите, така и сред неуспешните - се смятат за оптимисти. Изследванията обаче показват, че близо две трети от успешните търговци проявяват черти, характерни за песимистите. Мисля, че въпросът е, че пред клиента те трябва да изглеждат позитивни и уверени. Но вътрешният песимизъм го кара да се съмнява в надеждността на купувача и дали сделката ще се осъществи. В резултат на това най-добрите търговци задават на потенциалния купувач по-точни въпроси и получават среща на ниво ръководство, което взема решение за покупка.
Влиянието на ръководството. Ръководителят на продажбите влияе ли върху успеха на преговорите? Участниците в проучването бяха помолени да отговорят: „До каква степен зависи от шефа дали ще успея да изпълня плана?“. Изненадващо, отговорите на най-добрите и най-лошите продавачи съвпадат. 46% смятат, че техният шеф играе ключова роля, 54% не са съгласни с това твърдение или са се въздържали от отговор. 69% от най-добрите продавачи и 49% от губещите мислят по същия начин, считайки шефа си за добър лидер - така че и тук има известна зависимост.
Участниците в проучването също бяха инструктирани да подредят качествата на добрия лидер по важност. Основните три характеристикиПо мнението на успешните търговци това се оказаха лидерски и управленски умения, практически опит и интуиция, коучинг и комуникативни умения. Най-лошите търговци оцениха опита в индустрията, комуникационните и коучинг уменията и екипната борба като ключови. Ясно е, че успешните и неуспешните търговци имат различно отношение към своите мениджъри: неуспешните се надяват, че шефовете ще могат да компенсират липсата им на познания за индустрията и продуктите.
И най-добрите, и най-лошите търговци общуват с шефовете еднакво интензивно: 51% от най-добрите и 55% от губещите могат да се свържат с шефа по всяко време на деня. 28% от успешните и 20% от неуспешните общуват с шефа си няколко пъти седмично, 15% от най-добрите и 17% от най-лошите - веднъж или два пъти седмично. Темите на разговорите им обаче са коренно различни. Най-добрите търговски представители обсъждат стратегията за сделката, а губещите искат конкретни инструкции и потвърждение, че правят всичко както трябва.
Влиянието на компанията като цяло. Проучването показа, че корпоративната култура на компанията влияе върху резултата от отделните транзакции. 53% от успешните търговци високо ценят културата на своята организация - и само 37% от неуспешните търговци казват, че корпоративната култура в тяхната компания е по-добра, отколкото в други.
Влияние върху индивидуалния успех и формите на отчитане. 39% от успешните търговци съобщават, че тяхната организация непрекъснато сравнява зададената квота и резултат и изисква отговор - само 23% от неуспешните работят в същия режим. 36% от лошите търговци всъщност не знаят как водят записи. Такива силни специалисти са не повече от 21%.
И накрая, резултатите от проучването показват, че индивидуалното представяне не е свързано с темпа на растеж на организацията. Съотношението на успешните и неуспешните мениджъри по продажбите е постоянно за компании с високи темпове на растеж (над 20% вгодина), със средно ниво (5-20%), за фирми с постоянен доход и дори за компании, чиито доходи намаляват. Очевидно резултатите от работата са свързани повече с личните качества и средата, в която човекът работи, отколкото с компанията като цяло.