Как се позиционира и определя цената на даден продукт

Темата,как да позиционирате и определяте цената на стоките,споменахме в статията за проучване и сегментиране на пазара. По принцип пазарното проучване е това, което започва процеса на позициониране на продукта на пазара. Надявам се, че много от вас са добре запознати с това как се позиционира и ценообразува даден продукт. В тази статия обаче ще говорим по-конкретно за това какво представлява позиционирането и ценообразуването в малкия и микро бизнес и как работи на практика.

Как да позиционирате продукт на пазара?

Как да позиционирате и определяте цената на стоките на пазара?

Първо, както вече споменахме, позиционирането на продукта започва с проучване на пазара. Трябва да намерите частта от пазара и аудиторията, където ви е най-лесно да стартирате и развивате бизнеса си. На думи е много по-лесно, отколкото в действителност, разбира се, но наистина трябва да се направи. Защото ще е много по-вероятно за вашия бизнес. Просто трябва да разбереш къде и с каква публика имаш повече шансове.

Да вземем банален пример: да кажем, че живеете в град със 100 000 жители. Искате ли да сте в бизнеса с дрехи? Ако видите, че в града има 150 магазина за дамски дрехи и 50 магазина за мъжки дрехи, само 5 от които продават, да речем, младежки дрехи, тогава отговорът на въпроса какво точно трябва да направите е повече или по-малко очевиден, нали? (По правило това не се случва в този сегмент, това е само пример).

Разбира се, има много нюанси и не всичко е толкова просто, но въпреки това. Разгледахте, проучихте пазара. Имате разбиране за ситуацията. Още веднъж, това е прост банален пример, той просто илюстрира важността на проучването на пазара и конкуренцията. В края на краищата мнозина просто биха взели и отворили друг магазин за дамски дрехи(защото например смятат, че жените купуват по-често), без да знаят как е положението в града. Истина е, повярвай ми.

И така, направихте проучването си и е време да позиционирате продукта си на пазара. Да, не само стоки, позиционирайте бизнеса си като цяло. Естествено, вие ще изберете частта от пазара, където има по-малко конкуренция или аудиторията, за която имате USP (Unique Selling Proposition). За да направите това, трябва да разберете какво е пазарното позициониране по принцип.

Няколко правила за позициониране на продукт на пазара

1. Първо, трябва да запомните, че позиционирането е дългосрочна стратегия за бизнес успех, а не тактика. Не можете да променяте посоката всеки месец, разбирате ли.

Да речем, връщайки се към горния пример, не е достатъчно да отворите магазин за младежки мъжки дрехи. Така се позиционирахте, но купувачите знаят ли за това? За тях (а и навън) - това е поредният магазин за мъжки дрехи. Просто казано, трябва да им кажете, че това е, което правите, вие продавате младежки дрехи. Това, разбира се, е маркетинг, но в бизнеса всичко е взаимосвързано. Не искам да се повтарям, съжалявам, но не мога да не кажа отново, че примерът е абсолютно банален и не трябва да се използва за практически изчисления. Макар че…

3. Трето, позиционирането винаги трябва да е реалистично базирано на нещо. Не можете да се позиционирате според измислени критерии, колкото и „красиви“ да са те, само защото така сте решили. Ето няколко примера за реални критерии:

Няколко практически техники за позициониране

1. USP метод

Този метод на позициониране на пазара предполага наличието на уникални качества на вашия продукт или услуга. По-скоро е важно не толкова наличието на такова свойство на продукта, а употребатавсяка характеристика като ключ. Това означава, че уникалното качество или свойство на вашия продукт може да не съществува по принцип. Но има много точки, които са останали незабелязани или неизползвани от конкурентите. И те могат да бъдат взети и използвани във вашия USP.

Например американският производител на бира Бъд (ако не ме лъже паметта) използва в своя USP, че мият бирените си бутилки с пара под напрежение (или нещо подобно, не помня). Номерът е, че всички производители го правят. Но го включиха направо в офертата си: „Първо измиваме бутилките с пара, а след това ги пълнят с бира.“ И се получи.

Основното е, че позиционирате продукта си малко по-различно, намирате нещо, което ще ви отличава от вашите конкуренти. Няма значение, че вашето уникално качество може да не се хареса на всички. Вероятно не всички харесаха, че студената бира се налива директно в горещи бутилки (не знам, това е чисто мое лично предположение). Но това привлече вниманието на публиката, хората започнаха да различават тази бира от другите (което е най-важното) и да я купуват.

2. Метод на SWOT анализ

Тук е много просто - намерете силните си страни и ги използвайте във вашия USP. Това може да бъде цена, качество на продукта, допълнително обслужване, дългосрочни гаранции, безплатна доставка на стоки, квалифицирани специалисти и т.н. Например вашият е просто по-евтин. Така че кажете на аудиторията си: „Всичко е същото, същото качество, същото обслужване, същите гаранции, само по-евтино. Купете от нас!

Не мога да не кажа тук - използвайте цената във вашия USP само ако наистина можете да продавате по-евтино от конкурентите и все пак да получите планираната печалба. Ако намалите цените от отчаяние (т.е. просто защото конкурентите са по-евтини), докато губите собствената си печалба, тогаванещо не е наред или с вашия USP, или с бизнес процесите като цяло.

3. Противоположен метод

Просто заемете противоположна позиция на състезателя. Те имат големи, а вие малки стоки, те имат качествени и скъпи, вие имате много евтини, те са бързи и в движение, вие сте по-бавни, но професионални и т.н.

4. Метод на емоционалното реагиране

Акцентът е върху стойността на продукта или услугата в живота на клиента, върху неговите чувства и отношение към този продукт или бизнес. Например, има сладолед, наречен "Както преди". Производителят, така да се каже, намеква за съветски сладолед. Разбираш ли?

Основните грешки при продуктовото позициониране

1. Подпозициониране

Потребителите нямат ясна представа какво им се предлага и каква е разликата между това предложение или продуктът е позициониран по критерии, които не са отличителни за този продукт. Например, Pepsi пусна прозрачна напитка „Crystal Pepsi“, но не взе предвид, че, първо, прозрачността по никакъв начин не е свързана с Pepsi, и второ, това като цяло е незначително качество за напитка.

2. Свръхпозициониране

Потребителите понякога имат тясна представа за марката и продукта. Например, всеки знае, че BMW не е евтина кола. Продаването на BMW за по-ниска от приетата цена би било прекомерно позициониране. Това няма да помогне на компанията. Сигурен съм обаче, че BMW го знаят и няма да продават по-евтино :-).

3. Объркващо позициониране

Ако всеки месец се позиционирате различно, тогава няма да се позиционирате :-). Купувачите обикновено ще се объркат относно това кой сте и какво предлагате.

4. Съмнително позициониране

Ако продавате часовници Rolex и се позиционирате като евтин магазин, няма да ви повярват. Просто е, нали?

какопределяне на цената на даден продукт или ценообразуване

Ценообразуването играе съществена роля при започване на бизнес от нулата, моля, имайте това предвид. Цената, която определяте за стоки и услуги, понякога може да повлияе на вашия бизнес като цяло. Има няколко метода за определяне на цената на продукт и/или услуга и всички те трябва да вземат предвид няколко фактора. Ще говорим за тях по-нататък.

Основните методи за ценообразуване на продукта

1. Метод на собствената печалба

Това е най-простият и в същото време основен начин за ценообразуване на продукт на пазара. Фундаментален, защото се основава на самата същност на бизнеса по принцип – да правиш печалба. И трябва да кажа, че ще присъства във всеки друг метод на ценообразуване, защото без него бизнесът по принцип не може да съществува. Единствената разлика е, че в други случаи може допълнително да вземе предвид други фактори. Но все пак трябва да се спазва принципът на печалбата, това е сигурно.

Методът на собствената печалба като метод за определяне на цената на даден продукт е много прост – към себестойността на продукта и/или услугата се добавя собствен марж. И това е всичко, имате цена. По принцип всеки го прави, нали? 🙂 Това, което не всеки прави, е следното: не всеки ясно разбира каква е цената на стоките в широк смисъл. По-скоро не всеки взема предвид всички производствени и други разходи на предприятието. Това включва цената на стоките (в буквалния смисъл на думата), производствените и маркетинговите разходи, разходите за амортизация на оборудването и разходите за труд (дори е добре да изчислите почасовата заплата като цяло и да я приложите в ценообразуването, като вземете предвид времето, изразходвано за производството на една единица продукт), както и всички други разходи на вашия бизнес.

Затова, помислете, приятели. Непропуснете един детайл в изчисленията си. Да бъдеш по-скъп от конкурентите не е толкова опасно за бизнеса, колкото да работиш без печалба. Това е факт.

2. Метод, управляван от търсенето или „колко клиентът е готов да плати“

Веднага става ясно и как се определя цената. В същото време, разбира се, нито за секунда не изпускаме от поглед метода на печалбата. „Колко клиентът е готов да плати“ като метод на ценообразуване означава, че цената на даден продукт се определя от търсенето за него. Ако вече сте преминали точката на рентабилност, но търсенето ви позволява да продавате още повече – продавайте повече! Тук няма опции.

От друга страна, ако търсенето дори не ви позволява да излезете на рентабилност - добре, какво да кажа, време е да помислите за друг бизнес. Или тотална реорганизация на съществуващ бизнес. Няма друг начин. Още веднъж, работата без печалба е пагубна както за бизнеса, така и за вас като предприемач по принцип.

3. Методът за определяне на цената по аналогия с конкурентите

Всичко е ясно, нали? Дори няма да пиша нищо. Не, ще го направя, разбира се :-). Само това, което не е съвсем ясно. А именно: за да продавате на цена, подобна на цената на конкурентите, трябва поне да повторите офертата им. Тези. ако вашият продукт е по-лош (или услуга, или скорост на доставка, или нещо друго), тогава, разбира се, трябва да го продадете по-евтино или да добавите допълнителна стойност към продукта.

4. Уникален продуктов метод

Ако имате такъв продукт, тогава границата на вашата цена е платежоспособността на аудиторията. Но това е вашата целева аудитория, разбира се. Например, продавате горещ сладолед. Уникален е. Вярно, нали? 😉 Но коя е вашата публика? Едва ли готини бизнесмени и богати чиновници. По-скоро студенти. Съответно, за 1000 рубли на брой няма да е възможно да се продава масово,нека е уникален. Разбираш ли?

Няколко съвета относно ценообразуването

Експериментирайте както с използването на различни методи за определяне на цената на даден продукт, така и със самата цена. Ако продавате, просто го вземете и вдигнете цената с 5%. Ако всичко е наред, още 5%. Пазарът ще ви каже кога е достатъчно. Ще разберете това, не се страхувайте (в крайна сметка продажбите ви ще паднат и ще върнете предишната цена). А да пропуснеш възможността да продадеш по-скъпо е бизнес грях :-).

2. Стойността на продукта и/или услугата

Трябва ясно да комуникирате стойността на вашия продукт и/или услуга на вашата аудитория. Трябва да сте сигурни, че всеки потенциален клиент разбира какво му предлагате и какви ползи ще извлече от това. Само тогава вашата цена има значение. Можете да предложите добър продукт за 5 рубли, но ако никой не разбира защо му трябва и какво да прави с него, никой няма да го купи.

Когато стартирате своя бизнес, опитайте се да сте гъвкави при определянето на цената на вашия продукт. Трябва да запазите възможността да променяте цената във всяка посока. Не поставяйте веднага най-ниската цена. Ако пазарът не реагира веднага добре на вашата оферта, винаги можете да намалите цената. Но ако имате минимален марж и няма къде да намалите цената, тогава вече сте загубили важен бизнес инструмент в началото. Освен това не знаете, че най-ниската възможна цена ще удовлетвори най-много публиката. Това не винаги е така, запомнете.

---