Какви показатели как да броим

Вече знаете седем различни съотношения, които можете да използвате, за да държите пръста си върху пулса на бизнеса си и да направите маркетинга систематичен и предвидим. Можете да се ограничите само до тях или да отидете по-далеч и по-дълбоко, за да разберете още повече какво се случва в системата за продажби.

След това ще дам още няколко полезни коефициента. Кои от тях да вземете предвид във вашия бизнес зависи от неговата специфика.

Познавайки значението на всеки от тях, не е никак трудно да определите дали са подходящи за вас.

Списък с показатели за ефективност:

? брой входящи обаждания (обаждания, запитвания по имейл, изпращане на формуляри и др.);

? броя на изходящите обаждания (студени обаждания, студени посещения, изпратени директни имейли);

? брой посещения в точка на продажба (магазин, офис, салон);

? броя на срещите (след предварително входящо или изходящо обаждане);

? преобразуване от разговори към посещения или срещи;

? броят на изпълнените (подписаните) договори;

? преход от срещи към подписване на договори;

? броя на получените плащания по сключените договори;

? съотношението на броя сключени и платени договори;

? превръщане от посещение или среща в подписване на споразумение;

? превръщане от посещение или среща в продажба;

? средна сума на чек (поръчка);

? среден брой позиции в чек (поръчка);

? цената на един отговор (обаждане, кандидатстване и др.);

? цената на лийд (отговор, по време на който са получени контакти на потенциален клиент);

? броя на повторните покупки от един клиент за определен период от време;

? средна норма на възвращаемост;

? доживотна стойност на клиента;

? връщане към(маркетингови) инвестиции;

Нека анализираме подробно всеки от тези показатели.

Броят на входящите и изходящите повиквания, броят на посещенията от "преминаващ трафик" (L, генериране на потенциални клиенти,)

За какво служи индикаторът.

Как да броим.

В идеалния случай трябва да водите отделно отчитане за всеки канал за придобиване на клиенти, който използвате, вместо да ги събирате накуп. Как се прави това е описано подробно в раздела Идентификатори на действие.

Пример.

За какво служи индикаторът.

Как да броим. Съотношението на броя на входящите посещения към общия брой контакти с потенциални клиенти (тираж на списание, радио аудитория, импресии на банери), изразено като процент.

Пример.

Поместихте втория модул в списание Provincial Shopping (тираж 7000), но този път той беше подготвен от компетентен маркетолог или копирайтър, който не само написа добър продаващ текст, но и ви убеди да създадете наистина интересна оферта. По първия модул сте получили 80 входящи обаждания и сте направили 25 продажби, по втория - 84 обаждания и 50 продажби.

Брой срещи или посещения (след предварително входящо или изходящо обаждане)

За какво служи индикаторът.

За разлика от "естествения" трафик, който идва при вас просто по пътя или изкушен от красив прозорец, тези посещения вече са по-"топли". По техния брой ще оцените работата на служителите, които получават обаждания. Колкото повече посещения имат в крайна сметка, толкова по-добра е работата им.

Как да броим. Запишете броя на посещенията в офиса или магазина след предварително обаждане.

Пример.

76 потенциални заинтересовани от вашите продукти за месецаклиенти, които решат да се обадят преди да направят посещение. В резултат на това 25 от тях са посетили вашия магазин или офис в рамките на 1-2 седмици. Резултатът за този месец е 25.

Преобразуване от разговори към посещения или срещи

За какво служи индикаторът.

Как се брои. Разделете общия брой посещения (след предварителните обаждания) на броя на входящите или изходящите повиквания и умножете по 100%.

Пример.

През месеца са получени 76 обаждания, 25 от които са довели до лично посещение в търговския обект. Конверсията е 25: 76 x 100% = = 32,9% - почти една трета от потенциалните клиенти идват да се консултират или веднага да купят.

Брой изпълнени (подписани) договори

За какво служи индикаторът.

Необходим е само за тези фирми, в които се подписва договор преди внасянето на пари в касата или внасянето им в разплащателната сметка - туристически агенции, правни услуги, мебели по поръчка, корпоративни продажби и др. Това показва колко добре вашите консултанти и продавачи могат да доведат въпроса до почти финалния етап на продажбата.

Как се брои. Мисля, че няма нужда от обяснение - достатъчно е да се изчисли броят на договорите в края на деня, които са приключили с подписването на техните потенциални клиенти.

Пример.

Търговският офис беше посетен от 15 души през деня, като 9 от тях се съгласиха принципно да закупят от вас, като попълниха и подписаха договора. 9 фиксирате като числов израз на този показател.

Преминаване от срещи към подписване на договор

За какво служи индикаторът.

Как се брои. Разделете общия брой подписани договори на броя посещения и умножете по 100%.

Пример.

Ако 15 посещения са завършили с изпълнени договори, тогава преобразуванетое: 9: 15 x 100% = 60%. Независимо дали е добро или лошо, можете да го оцените в сравнение или с конкуренти, или със собственото си представяне в миналото.

Броят на получените плащания по сключените договори

За какво служи индикаторът.

Не винаги, след като е подписал договора, клиентът в крайна сметка извършва плащането. Това е особено вярно при корпоративни продажби, но може да се случи и при продажба на физически лица. Колкото повече време давате на клиента да „помисли“ или „да събере парите“, толкова по-малко плащания идват.

Как да броим. Броят на действително получените плащания, фиксиран в края на деня, седмицата, месеца.

Пример.

През този месец с общи усилия са подписани 85 договора, но в крайна сметка са изплатени само 60. Очевидно това трябва да се следи и ситуацията да не остава без внимание. Клиентите вече бяха готови да направят плащане, но последната стъпка така и не беше направена. След като им се обадите след известно време (по-добре не веднъж, ако целта не бъде постигната за първи път), си струва да ги „притиснете“ към покупка - дори само защото е по-лесно да се направи, отколкото да се продаде на нов клиент.

Ако вие като мениджър сте следили само броя на срещите и изплатените договори, но не сте следили факта, че има клиенти, които са спрели на последното стъпало, бихте загубили печалба. Често консултантите и продавачите ще предпочетат да работят само с нови потенциални клиенти и ще оставят „недостатъчно затворените“ без необходимото внимание, защото е страшно и неудобно да безпокоят човек отново (и още повече няколко пъти).

Веднага, по аналогия с предишния индикатор, можете също да изчислите преобразуването от посещение или среща в продажба.

Брой продажби (N)

За какво служи индикаторът.

Ако във вашиябизнесът няма междинна стъпка под формата на договори и продуктът се предоставя веднага след като клиентът го плати, подходящо е просто да преброите броя на продажбите. Лесен и разбираем показател, показващ общия брой транзакции/покупки за определен период от време.

Как да броим.

Чрез повишаване на статистиката за продажбите в 1C или чрез ръчно преброяване на броя на разписките.

Преобразуване в продажби (процент на завършени покупки)

За какво служи индикаторът.

Помага за визуална оценка на качеството на работа на вашите търговци и мениджъри като цяло. Зависи от способността им да получават обаждания, да се консултират, да обработват възражения, да „натискат“ за покупка и т.н.

Как да броим.

Ако имате само един канал за придобиване на клиенти, тогава броят на продажбите (N) за периода трябва да бъде разделен на общия брой потенциални клиенти (L) за същия период.

Пример.

(25 + 50): (10 000 + 7 000) x 100% = 4 > 4% -

Хералд преобразуване: 25: 10 000 x 100% = 2,5%.

Конверсия при пазаруване: 50: 7000 x 100% = 7,14%.

Средна сума на транзакция/чек (ATS, средна цена на транзакция, $)

За какво служи индикаторът.

Показва способността на търговците и мениджърите да работят с клиентите, насърчавайки ги да купуват повече. Средният чек може да се увеличи и чрез въвеждане на стоки или услуги в асортимента, които са допълнение към основния продукт.

Как се изчислява. Разделете общите приходи за периода на броя продажби (транзакции).

Пример.

Среден брой артикули в чек (поръчка)

За какво служи индикаторът.

Подобно на средния чек, той показва качеството на работата на продавачите, способността им да продават допълнителни и свързани продукти и услуги. Добре написани инструкции заувеличаване на продажбите или обучение за търговци може значително да увеличи тази цифра.

Как да броим. Изчислете броя на позициите за всички продажби и разделете на броя продажби (постъпления).

Пример.

Единият клиент е закупил едновременно 3 стоки, вторият - 2, третият - 4, четвъртият - 2. Общо са закупени и двете стоки и са извършени 4 продажби. Съответно средният брой позиции в чека

Цената на един отговор (обаждане, заявка, посещение на място)

За какво служи индикаторът.

Пример.