Какво е манипулация и манипулиране на хората
Проблемът с манипулирането на хората винаги е интересувал учените. М. Монтен, Б. Паскал, Ф. Ларошфуко посочиха необходимостта от овладяване на областта на поведенческите манипулации. Но още повече този проблем интересуваше практиците (бизнесмени, политици, лидери от различни рангове). По-специално, в много чужди страни се издават десетки професионални списания, които преподават "изкуството" на търговските и политически манипулации и игри. Психолозите в изследването на манипулацията изостават от практиците. Това заключение е вярно както за чуждестранната психология, така и за вътрешната психология, която дълго време се занимаваше не толкова с изучаването на феномена "манипулация", колкото с критиката на буржоазната идеология, която насърчава манипулирането на хората. Импулсът за изучаването на този феномен е появата през 60-те години. хуманистична психология, която се противопостави на психологията, допринасяйки за развитието на техники и технологии за манипулиране на хората. Достатъчно е да си припомним учението на Д. Карнеги, прераснало в явление, наречено "карнегиизация".
Ако се обърнем към етимологията на термина "манипулация", то според ЕЛ. Доценко, в метафоричен смисъл може да се определи като „трикове, машинации“, а манипулаторът като „цирков артист, изпълняващ номера, базирани на ловкост на ръцете“. Във връзка със ситуации на реално взаимодействие между хората, манипулацията е такова психологическо въздействие върху човек, по време на което той действа като обект на определени действия, насочени към „вземането му в ръце“ с помощта на машинации на разсейващи трикове и техники. С други думи, манипулаторът се стреми да използва другия човек като средство за постигане на собствените си цели или получаване на лична изгода. Следователно тойопитва се да контролира поведението на партньора, въз основа на неговите мотиви, интереси и т.н., за да спечели власт или предимство над него, като създаде ситуация, в която обектът на манипулация е принуден да се държи по начин, който е изгоден за манипулатора, без да има избор или да не го осъзнава. За постигането на тази цел се използват различни техники, средства и техники. S.L. Bratchenko идентифицира няколко вида манипулация, в зависимост от това на какво се опитва да "играе" манипулаторът: 1) манипулиране на нуждите (използване на желания, наклонности, интереси на партньор); 2) "духовна" манипулация (формирането на определени идеали и ценности в човек); 3) интелектуална манипулация (налагане на мнения, гледни точки на човек); 4) манипулиране на чувствата (използване на емоции, „страсти“ на партньор); 5) символична манипулация (формирането на стабилна човешка реакция към определени символи).
Ние постоянно се сблъскваме с всички тези видове манипулация в реалния живот, но за да разберем този сложен феномен, трябва да се научим да различаваме манипулацията от човешките игри и още повече от диалога, който в известен смисъл е антиподът на манипулацията.
1. Братченко С.Л. Диагностика на потенциала за развитие на личността. Псков, 1997. С. 56-59.
2. Доценко ЕЛ. Психология на манипулацията. М., 1996. С. 48-62.
3.DocvnkoEL Манипулация: психологическо определение на понятието // Психологическо списание. 1993. № 4. стр. 132-138.
4. РюмшинаЛИ. Диалог - игра - манипулация // Психологически бюлетин. Ростов n / a, 1996. Бр. 1. Част 1.
80. Какви са характеристиките на "манипулационните игри"?
През 20-те години. се появи специален раздел на математиката "теория на игрите", който изучава модели за вземане на оптимални решения при условиямеждуличностни взаимодействия. Множество примери за човешки игри с подробен психологически анализ могат да бъдат намерени при бихевиористите. Като пример нека си представим една от тях – „дилемата на затворника“. В него взаимодействат "двама затворници", заподозрени в съвместно престъпление. Те се поставят в отделни клетки. Всеки от тях има избор: да признае или да не признае извършеното престъпление. Затворниците знаят, че ако и двамата не си признаят, ще бъдат освободени; ако и двамата си признаят, ще получат еднакво леко наказание; ако единият признае, а другият не признае вината си, тогава изповядащият се не само ще бъде освободен, но и възнаграден, а "затворникът", който не признае вината си, ще получи тежко наказание. Играта "Дилемата на затворника" ви позволява да симулирате основните характеристики на човешките игри. Сред тях, на първо място, трябва да назовем такъв параметър като разделянето на игрите на отделни стъпки, печалба-загуба, печалба-загуба. Тези "стъпка по стъпка" действия на партньорите ви позволяват да контролирате поведението на другия. Постоянният взаимен контрол е една от основните характеристики на игрите, както и манипулацията.
И така, първата и основна разлика между манипулацията и играта е, че крайната цел и правилата са известни само на един играч - манипулатора и не се осъзнават от неговия партньор. В това се крие успехът на манипулацията.Във всички останали случаи ще има игра, в която единият от партньорите се опитва да надиграе другия, като се възползва от някакво предимство, както е например в играта на карти, но дори и в този случай, ако някой от партньорите започне да мами, играта се превръща в манипулация. Втората разлика между манипулация и игра следва от първата. В играта партньорът е деперсонализиран и представлява интерес само като носител на определена роля (или статус)позиция (например подчинен, купувач, любовник и т.н.), така че лесно може да бъде заменена с друга. При манипулиране партньорът се превръща в нещо, неговата индивидуалност се унищожава и ролята може да се използва само като една от характеристиките на партньора, върху която манипулаторът може да „играе“.
И така, манипулациите в играта са специален вид междуличностно взаимодействие, което включва определени роли, позиции на партньори, съответните правила за тяхното изпълнение, с изключение на уникалността, стойността на партньор, който може да бъде заменен с друг. Следователно в игри от този тип има известна условност, лична близост, неискреност или очевидна лъжа, човек в тях постоянно контролира себе си, своите емоции, контролира себе си и партньора си. Всички описани характеристики, на първо място деперсонализацията, стремежът към печалби, доближават някои игри до манипулацията, придават им статут на манипулационни игри, в които другият човек не само се обезличава, но и се превръща в „нещо“, средство за постигане на ползи.
1.Берн Е. Игри, които хората играят. Психология на човешките взаимоотношения. М., 1992. С. 8-13.
2. Доценко Е.Л. Манипулация: психологическа дефиниция на понятието // Психологическо списание. 1993. № 4. стр. 132-138.
4. Рулпиина ЛИ. Игри и манипулации в междуличностното общуване. Ростов н / Д, 1997. С. 5-12.
81. Какви са средствата и начините за манипулиране на хората в комуникацията?
Веднага щом основната цел стане желанието за безпроблемна победа, всички средства и методи се оказват добри. Тогава манипулаторът прибягва до различни видове трикове, които сякаш се вписват в „правилата на играта“ и дори се превръщат в необходима техника за постигане на целта. Те могат да се използват както съзнателно, така и несъзнателно. Такива трикове трудно се намират.класификации, тъй като те са много и са индивидуални - всеки манипулатор допринася за тяхното разнообразие. Както отбелязва Е. Шостром, съвременният манипулатор не стои неподвижен, той се развива и непрекъснато се усъвършенства в избора на средства за манипулиране.
Триковете на манипулатора лесно се различават от всички други видове психологическо въздействие. Неговите техники не са насочени към намиране на истината или подобряване на отношенията с партньор, а само към постигане на победа, негова собствена полза. Ето някои от тях: пропуснете част от информацията или я изопачете, обобщете до неузнаваемост; "залепете етикет"; ласкайте, предизвиквайте съжаление или, обратно, чувство за вина; напълно потиснете или коригирайте. Триковете на манипулатора включват хумор, шеги, ако се използват, за да обезсърчат партньора, да го лишат от увереност, да го унижат и да подчертаят неговото превъзходство. Такива трикове се извършват както с помощта на вербални средства (реч), така и с невербални средства и според някои психолози от 60 до 90% от цялата информация се предава чрез невербални средства в процеса на взаимодействие, тъй като темпото и ритъмът на речта, интонацията, различните жестове, изражението на лицето, продължителността на зрителния контакт, разстоянието, на което се провежда разговорът, честотата на промяна на позите позволяват не само повече или по-малко точно да се прецени настроението на събеседника, неговото емоционално състояние, но и степента на неговата искреност.
Манипулаторът, използвайки невербални средства, може да окаже натиск върху партньора, да го разбалансира, за да тласне партньора към необходимостта да прекрати разговора по-бързо или да направи отстъпки. В този случай той провежда разговор извън необходимостта високо, настоятелно, с бравада, апломб, упражнявайки максимален натиск с минимална аргументация, сякаш „приковавайки“ партньора към стената; илистои над партньор, сякаш виси, или просто стои зад гърба му; той също може да се усмихне любезно, така че партньорът да повярва в неговата искреност и да се отвори. Като цяло, манипулаторът създава непоносима ситуация за човек, така че той да се съгласи на всичко; използвайки вербални и невербални средства, манипулаторът насърчава човек да предприеме някакво действие, като същевременно поддържа илюзията за независимост, независимост на решения или действия. С други думи, насърчава човек да прави това, което не иска, отвръща от това, към което се стреми, но в същото време му създава увереност, че действа по собствена воля.
За да се противопоставите на манипулатора, е необходимо да използвате средства и методи за комуникация, основани на дълбок размисъл, осъзнаване на това, което човек наистина иска. Например, ако клиент отиде в магазин с ясното намерение да закупи определен артикул на определена цена, тогава той лесно може да устои на манипулативното влияние на продавача. Освен това човек трябва да знае "собствената си стойност" (да има висока самооценка), да уважава себе си. Например, подчинен може да възрази на ръководител и да каже, че, разбира се, той е ценен служител, но не е единственият добър специалист в отдела. Така той ще предотврати манипулацията на лидера.
1. Vinokur V A Трикове в бизнес спор. Психология и логика на приложение Санкт Петербург, 1992. С. 13-51.
2. ЛабунскаяВА. невербално поведение. Ростов н/Д, 1986. С. 5-35. 3.PizA, жестомимичен език. Воронеж, 1992. С. 19-22.
4.RyumshinaLL. Игри и манипулации в междуличностното общуване. Ростов n / a, 1997. стр. 12-16.
5. Таранов П.С. Интриги, измами, трикове. Симферопол, 1997. С. 79-128.