Какво представляват активните продажби, оборудване и технологии за активни продажби
„Продажбите са паднали значително, а служителите седят и чакат клиентите да се наредят отново“, оплака се ръководителят на едно от известните архитектурни бюра. Фактът, че специалисти, способни и най-важното, желаещи да се занимават с активни продажби, винаги са били мечтата на всеки лидер, е безспорен факт. Много често обаче тези мечти оставаха несбъднати. „Да накарате хора, които никога не са търсили активно клиенти, да продават, е доста трудно. Особено ако не са свикнали с този формат на работа и нямат мотивация за постигане на резултати“, каза Елена Проскура, практикуващ HR консултант, водещ преподавател в Московското бизнес училище. Причините за този мистериозен феномен са прости. Всеки, който първо инициира контакт с незаинтересован човек, се излага на риска да получи в отговор отрицателна реакция от „потенциален купувач“, който иска едно нещо: да се отърве от обсебващия събеседник възможно най-скоро. За хората, които са чувствителни към чуждото мнение, това може да бъде много болезнен удар върху самочувствието. Сред другите психологически бариери, които обикновеният продавач трябва да преодолее, Виктор Кривизюк, бизнес треньор на направление "Продажби и преговори", директор на учебния център RTC (персонал - 20 души), призовава: "Страх от затворена врата, страх от поемане на инициатива, страх от общуване с непознат, отношение към активните продажби като към непрестижни."
В стегнатост. Без да се обиждаш?
Обратно към продажбите
Един от начините да избегнете насилственото притискане в ъгъла на неохотните търговци е да образовате новодошлите, които все още не са били докоснати от развращаващото, изтощително влияние на пасивните продажби. „Сега съм изправен пред ситуация, в която опитните активни продавачи вече нямат желание да се занимават с продажби, а пасивните просто не искатили не може бързо да се адаптира към новите условия. Следователно е по-лесно да разчитате на неопитни специалисти, като създадете програма за обучение и наставничество за тях. Мотивацията за постигане на резултати, както показа опитът ми в търсенето, все още е по-висока сред младите хора“, каза Елена Проскура. Въпреки това, в тези области, където продажбите са сложни или включват продажба на високотехнологични продукти и решения, този път не е възможен: тук специалистът по продажбите също трябва да бъде професионалист в своята индустрия. За да преустроите опитни търговци, занимаващи се с пасивни продажби, към активно търсене, Елена Проскура съветва, първо, да се промени системата за материална мотивация, второ, да се въведе план за активни продажби и, трето, да се обучат продавачите в уменията за активно привличане на клиенти.
Настройка за подвиг
Значението на качеството на работата на продажбите, според Сергей Слипченко, по време на криза се увеличава многократно. Затова „трябва да се стремим да работим по-интелигентно, тоест да се фокусираме върху нови задачи и да изразходваме енергията си за по-печеливши проекти“, добави г-н Слипченко. А за това служителите трябва да бъдат обучени и вдъхновени за трудови постижения. „За да вдъхновят своите служители, много мениджъри използват концепцията за „външен враг“, конкуренти, които трябва да бъдат „победени“ на всяка цена. Тази идея е все още актуална сега, тъй като финансовата криза е твърде неясна "център на злото", казва Олга Остапенко. Не всички стандартни програми обаче могат да бъдат наистина полезни.
„Ако трябва да преминете от пасивен към активен стил на продажби, обърнете внимание на наличието на такива блокове в програмата: търсене на клиент, събиране на информация за клиент, установяванеконтакт, работа с възражения, приключване на продажба. Умения като установяване на нуждите, правене на презентации и следпродажбено обслужване се развиват добре в хода на пасивните продажби “, съветва Виктор Кривизюк.
Но според г-н Кривизюк е необходимо да се вземат предвид и психологическите характеристики на служителя: „Ако във всеки случай трябва да активизирате стила на „продавача“, тогава всъщност има две задачи: да промените човек или да го научите. Преподаването е много по-реално от промяната на възгледите. И следователно, ако няма склонност към активен стил на продажби, служителят ще страда толкова дълго, колкото позволява ситуацията. ” За да избегнете това, Виктор Кривизюк съветва да преразгледате схемата за организация на продажбите в компанията: „Има принцип за изграждане на продажби, когато не всички продавачи търсят клиенти сами. Принципът се основава на убеждението, че всеки има своите силни страни и ако „ловецът на поръчки“ е по-добър в привличането на нови клиенти, то превръщането на клиента в постоянен е задача на отдела за поддръжка на продажбите. И само в този случай търговският персонал ще отиде "на нивата", без да усети, че именно прероденият Пол Пот ги кара да забравят всичко, което знаят, и ги кара да развяват мотика под знамето на нова аграрна революция.