Клиент и продавач
(основните грешки на продавачите при работа с клиенти)
Правило №1: „Правилният подход към клиента е първата стъпка към продажбата.“
10 секунди след влизането на клиента се приближете до него на разстояние 2-3 крачки и го поздравете („Здравей“, „Добър ден“ и др.). Идеално, ако поздравът и първото обжалване ще предизвикат интереса на клиента. Това може да се постигне чрез провокиращи въпроси: „Добър ден. Искате ли да закупите...?" или уточняващи въпроси: „Добър ден. Вие за... или за...?" Говорим първите фрази в лицето на клиента, важен е зрителният контакт.
- Изчакайте клиента да прояви интерес към вас (това е функция на автомата, а не на продавача)
- Поздрав в гръб към клиента (това не е прилично и плаши)
- Добре дошли в целия салон (напомня на базар)
- Поздрав от рецепцията (препятствие предотвратява контакта)
Правило №2: „Разберете от какво се нуждаете, след това предложете.“
Задайте два или три изясняващи въпроса, разберете какво интересува клиента и едва след това направете няколко предложения. Ако предложенията не са заинтересували клиента, е необходимо да зададете още няколко изясняващи въпроса и въз основа на получената информация да направите повече предложения.
- Изчакайте клиентът сам да избере продукта (задачата на продавача е да помогне на клиента и да популяризира най-конкурентните търговски предложения на компанията)
- Веднага след поздрава предложете всички стоки подред (без информация от какво се нуждае клиентът е трудно да направите интересна оферта за него)
- Задайте няколко въпроса и така не изяснявайте нуждата на клиента, а му представете целия продукт
Правило #3: „В допълнение към свойствата на продукта, произнесете неговите предимства“
Изготвяне на оферта към клиента и наименуване на имотитепредлагания продукт или услуга и ползите, които имотът ще донесе. За да убедим, даваме примери от живота, демонстрираме продукта, тоест даваме време да станем негов собственик.
- Назовете много свойства без предимства (характеристиките на устройството нямат много общо с ежедневието на човек)
Правило #4: "Използвайте промоции и специални оферти."
По време на целия диалог използвайте поне две промоции, за да мотивирате клиента да купи тук и сега. Промоциите трябва да се предлагат при поздрава, по време на представянето на продукта, точно преди края на контакта. Предложете споделяне с кратък и лесен призив или въпрос, отразяващ основната полза от действието. След като клиентът се заинтересува от специална оферта, произнесете механиката на промоцията и всички условия.
- Комуникация с клиент без предлагане на акции (това е възможно най-глупавото нещо, акциите са основният инструмент на продавача)
- Незабавно произнесете всички условия и нюанси на действието (клиентът трябва да се заинтересува, като каже за основната „стафида“, след което заинтересува човека, разкажете подробностите)
- Много ненужни думи, колкото повече думи, толкова по-малко те разбират.
Още няколко статии от раздела "Домашен бизнес"
На страницата "Книги - безплатно" можете веднага да изтеглите БЕЗПЛАТНО някои материали от раздела "Бонус".
коментари:
Все още няма коментари. Вие ще бъдете първи!
Просто попълнете формуляра по-долу!