Кой трябва да бъде идеалният продавач Тъй като продавачът е ключова фигура в процедурите
маркетинг на продукти, е съвсем уместно да се обърне внимание на неговите лични и професионални качества. Важно е да знаете,
фирми за квалифициран подбор и наемане на продавачи и самите продавачи.
Отстъпление 12.3. Швалбе X. Маркетингова практика за малки и средни предприятия.
М.: Република, 1995. С. 245-247.
Продавачите са мили хора. Те мислят позитивно и имат положително отношение към задачите си. Търговците са активни и енергични, обичат работата си и знаят, че агресивното поведение няма да доведе до целта в тяхната професия. Отличават се с решителност в действията и постоянно внимание към клиентите. Продуктивността в работата е естествена за добрия търговец, той вярва в личния успех и всеки нов ден започва с вяра в неговия успех и успеха на неговото предприятие. Продавачът винаги трябва да разчита на подкрепата на фирмата в работата си, но той сам ще намери изход, ако помощта не дойде навреме. Главите на добрите търговци винаги са пълни с нови идеи и те знаят как да ги реализират.
Добрите продавачи, разбира се, са добри събеседници, те са силни в дискусиите и сръчни в преговорите. Но ораторството е нищо в сравнение със слушането. От думите на своите клиенти те успяват да извлекат най-добрите аргументи за продажба на даден продукт. Това се подсилва от факта, че продавачът е майстор на изкуството да задава въпроси. Продавачът няма да позволи да бъде въвлечен в дълги разговори и спорове, той трябва да бъде кратък, да цени времето на клиента и своето. Той знае със сигурност: важно е какво казвате, но не по-малко важно е как го казвате. Добрите продавачи са дружелюбни и желаят да помогнат на другите. Продавайки нещо, те помагат на клиента да реши проблемите си. Известно е, че този, който истински обича своетосъседи, могат да разчитат на реципрочност от тяхна страна, а това им помага в ежедневната им работа.
Въпреки идеализирането на образа, не може да се очаква, че продавачът е привлекателен за всички клиенти.
Всеки, който иска да стане продавач, трябва да се грижи за външния си вид, защото спретнатият външен вид никога не предизвиква неприятни впечатления у клиентите и ги кара да се чувстват уверени.
Успешните продавачи никога не стоят без работа. Те винаги знаят как да се занимават, дори и да няма клиенти: мислят как да намерят нови клиенти, правят творчески планове.
Добрите продавачи не се раждат, стават с упорит труд. Затова добрите търговци непрекъснато се усъвършенстват, приемайки сериозно собствения си и чужд опит. Винаги са добре информирани, особено по отношение на обектите на продажба, своите клиенти и конкуренти; поддържат постоянна връзка с клиентите и използват контактите си с колеги в полза на предприятието.
Но преди всичко добрите търговци са изключително лоялни. Те ценят репутацията на своята фирма и са лоялни съветници на своите клиенти. Те гледат на себе си като на честни посредници и знаят, че успехът на тяхната работа до голяма степен зависи от това как те самите оценяват своя работник. Да си добър продавач не е толкова лесно, колкото понякога изглежда. Но е интересно. Истинският продавач трябва да знае и да може много. Това е възможно само за творчески личности, които постоянно се стремят към учене, самообучение и самоусъвършенстване.
Задача 12.5. Посочете основните личностни и професионални качества, които трябва да притежават търговците на вашата компания, въз основа на нейната специфика. Какви специфични знания трябва да имат продавачите? Как трябва да придобият тези знания? Има ли адекватно обучение ипрофесионално развитие на търговците на вашата компания? 12.5.