Маршрутизиране - Енциклопедия на продажбите на бързооборотни стоки

Маршрутиране - в компаниите за бързооборотни стоки процедурата за съставяне на маршрута на полеви служител, за да се осигури висококачествено покритие на територията. Ефективността на маршрутизирането пряко влияе както върху броя на търговските обекти, които служителят на място има време да посети през работния ден, така и върху качеството на изпълнение на задълженията си в търговските обекти, които служителят на място може да осигури. Общи характеристики на ефективен маршрут:

1. Маршрутът е заобиколен, тоест служителят се връща до точката, от която е започнал да се движи по маршрута.
2. Маршрутът следва „правилото на дясната ръка“, доколкото е възможно, тоест движението през територията се извършва по посока на часовниковата стрелка с преобладаващи десни завои.
3. Маршрутът е изграден, като се вземе предвид приоритетът на търговските обекти и най-доброто време за тяхното посещение.
4. Пробегът по маршрута е минимално възможен, а разстоянията най-кратки.

В момента в много компании маршрутизирането се извършва автоматично с помощта на подходящ софтуер. Това значително спестява време за създаване на маршрути, но в същото време понякога води до „глупави“ грешки в автоматично създаден маршрут, който не отчита плътността на трафика на или други улици, възможността за „отрязване“ на маршрута през дворове, наличност на паркинг, нюанси на споразумения с клиенти и др. фактори. Освен това при автоматичното маршрутизиране служителите на място и техните ръководители често не винаги имат добре оформено разбиране за принципите на маршрутизиране и недостатъчно развити умения за тяхното оперативно регулиране.

…В една от компаниите маршрутите на търговските представители се формират автоматично въз основа на удобството на доставкатастоки от шофьори спедитори. В резултат на това около половината от маршрутите нямаха достатъчно приоритетни точки в състава си, в които търговските представители биха могли да спечелят напълно своя бонус. Поради ниските заплати те постоянно напускат, в някои области годишното текучество на търговския персонал достига 400%. На всеки два-три месеца се извършваше автоматично пренасочване, което неизменно водеше до нова вълна от съкращения, докато никой в ​​отдела за продажби не можеше да създава и коригира маршрути ръчно. В крайна сметка част от териториите бяха разпуснати и прехвърлени на дистрибутори, а полевите сили бяха намалени.

Помислете за процедурата за провеждане на маршрутизиране "ръчно", като използвате примера за съставяне на маршрута на търговски представител:

---