Mary Kay, история на марката Mary Kay, козметика Mary Kay
Фирмена концепция
История на марката Мери Кей
Мери Кей Аш основава компанията под свое име през 1963 г. след 25 години директни продажби в полза на други компании. Този вид дейност не беше избрана случайно - все пак майка, която отглежда сама три деца, се нуждаеше от гъвкав график.
В продължение на много години Мери Кей работи като мениджър продажби за Stanley Home Products и продава продукти чрез домашни демонстрации на потенциални клиенти. Тя купува продукти от компанията и след това ги препродава като независим търговски представител. Въпреки факта, че първата година на работа не беше най-успешната, след още една година Мери Кей успя да спечели титлата "кралица на продажбите".
Аутсорсингът беше насърчаван с малка комисионна за всеки нов агент по продажбите и Мери Кей започна активно да наема други жени, което доведе до повече от 150 нови продавачи, които й донесоха малък, но стабилен доход от продажби. Когато собственикът на Stanley Home Products настоява тя да се премести в Далас, за да разшири пазара, при условие че вече не получава комисионни от продажбите, направени от наетите от нея агенти в Хюстън, Мери Кей е принудена да се съгласи, но през 1959 г. тя напуска персонала на компанията. Малко след това тя става говорител на World Gift Company, заемайки позицията на директор по образованието доста бързо. През 1963 г. тя напуска позицията си поради несъгласия с компанията.
Работата на непълен работен ден вдъхновява Мери К. Аш да създаде книга за работата в директните продажби, но се оказва, че тя е по-скоро наръчник за управление на персонала. Отне 20 години, за да напише и издаде книга, която описва нейните лични идеиза това каква трябва да бъде идеалната „компания-мечта". В книгата си „За способността да работиш с хора" Мери Кей казва, че основната й цел е била да създаде организация, която да отвори неограничени възможности за жените по света да реализират своя потенциал и финансова независимост. Тя също така твърди, че златното правило на „компанията мечта“ трябва да бъде насоки, основани на три основни ценности: Бог на първо място, семейството на второ място, кариерата на трето.
След като натрупа приличен опит в областта на директните продажби, Мери Кей реши да създаде компания, работеща в същата посока, тъй като по този начин можеше да се реализира в сфера, която познаваше. Освен това тя мечтаеше да даде шанс да печелят пари на жени, които не могат да се посветят на работа на пълен работен ден. След като взе решение за концепцията на компанията, Мери Кей започна да избира продукти, които ще бъдат популяризирани от търговски агенти. Изборът падна върху линията продукти за грижа за кожата на лицето и тялото, които самата Мери Кей използва през последните 10 години.
Тя първо тества тези продукти в една от домашните си демонстрации по време на мандата си в Stanley Home Products. Собственичката на къщата, която беше козметик, разработи продукти за грижа за кожата, базирани на разтвора, който баща й прилагаше ежедневно върху ръцете си, което ги караше да изглеждат млади и добре поддържани. Въпреки факта, че средствата бяха популярни сред приятели и познати, тя така и не успя да достигне широк пазар, така че Мери Кей взе нещата в свои ръце, купувайки формулата от дъщерята на козметичката след смъртта й през 1961 г.
Мери Кей и нейният съпруг изляха всичките си спестявания от 5000 долара в наемането на малък офис и производството на първата партида продукти за грижа за кожата. За организацияОсновната мрежа за продажби включваше 9 независими търговски представители.
1963: Начало
За съжаление, само месец преди официалното откриване на компанията, съпругът внезапно почина, но Мери Кей реши да не отлага стартирането на бизнеса. Нейният 20-годишен син, Ричард Роджърс, беше принуден да напусне работата си и да поеме административните и финансови въпроси, получавайки месечна заплата от 250 долара за новата си позиция. В този момент опитът на Ричард беше ограничен до два курса по маркетинг в колежа и кратък престой в застрахователна компания като мениджър продажби. Вторият син, Бен, се премества със семейството си в Далас през същата година, приемайки намаление на заплатата, за да помогне на майка си с нейния бизнес. По-късно дъщерята на Мерилин също се присъединява към семейния бизнес, управлявайки клона на компанията в Хюстън.
Въпреки специфичната си структура, Мери Кей се стреми да се разграничи от пирамидалните схеми. За разлика от тези, които използваха незаконни методи за печалба от продажбите, Mary Kay се интересуваше преди всичко от качеството на предоставяните услуги, а не от масовите продажби - домашните демонстрации бяха насочени главно към образование, а не към продажби, което беше потвърдено от ограничен брой гости - не повече от 6 души можеха да участват във всеки майсторски клас по лична грижа. Съгласно специално разработени правила консултантите не можеха да купуват продукти на кредит, плащането се извършваше на място. Освен това продуктовата линия беше произведена в ограничени количества, така че консултантите имаха пълно разбиране и притежаваха изчерпателна информация за всеки инструмент.
Територията на продажбите не разполагаше с такиваограничения - консултантите могат да участват в разпространението на продукти на други агенти навсякъде по света. Компанията разработи уникална програма за стимулиране, според която най-добрият продавач според резултатите от продажбите за годината получи като награда розов Cadillac. Първата луксозна кола е връчена на мениджър продажби през 1967 г., година по-късно компанията дарява пет кадилака, година по-късно десет, до 1970 г. щедростта на компанията включва 20 розови кадилака, наградени на най-добрите мениджъри продажби. По-късно компанията промени политиката си и започна да присъжда автомобили не на представители на висшето ръководство, а на обикновени агенти, които успяха да изпълнят плана за продажби. Така до 1993 г. повече от 6500 консултанти на Мери Кей караха розови кадилаци или други лични превозни средства, дарени от компанията.
1960-те и 1970-те години: Пазарна експанзия
Успехът, който компанията постигна, накара Мери Кей да мисли, че за да разшири пазара, би си струвало да започне да издава лицензи за производство и продажба на продукти под собствената си марка на други компании. Въпреки това, като се замисли, тя изостави тази идея, тъй като това би лишило много жени от възможността да печелят собствените си пари и би ги принудило да се върнат към състояние на финансова зависимост от съпрузите си, което противоречи на основния принцип на компанията. Вместо това компанията става публична през 1967 г. и приходите от първичното публично предлагане се използват за разширяване на пазара. На борсата в Ню Йорк Mary Kay Cosmetics стана първата компания, ръководена от жена.
През 1993 г. мащабът на компанията достига такъв размер, че производствената площ е равна на три футболни игрища. Освен това,компанията е регистрирана в Администрацията по храните и лекарствата, което й позволява да произвежда и продава лекарства без рецепта, като слънцезащитни продукти и лечения за акне.
1980: Криза
През 1980-те години жените получиха повече възможности за кариера и в резултат на това повече жени предпочетоха работа на пълен работен ден, което се отрази в персонала на компанията. Само за две години, между 1983 и 1985 г., броят на консултантите на Мери Кей намалява наполовина до едва 100 000. Продажбите спаднаха от $323 милиона на $260 милиона, тъй като бумът в кариерата видя все по-малко жени, заинтересовани от разпространение на козметика, както и потенциални клиенти домакини.
Спадът в печалбите предизвика страх сред инвеститорите, което доведе до значителен спад на стойността на акциите на компанията. Тримесечният финансов отчет можеше да натежи много върху приоритетите на компанията, тъй като акционерите имаха право да поискат намаляване на програмата за стимулиране и замразяване на пускането на нови продукти, за да защитят инвестициите си. Притеснени от ситуацията, Мери Кей и нейният син Ричард, който е бил президент на компанията, решават самостоятелно да изкупят обратно емитираните акции на обща стойност $315 млн. Обратното изкупуване провокира нови трудности за компанията поради факта, че Службата за вътрешни приходи на САЩ повдигна обвинения срещу Мери Кей за просрочени данъци в периода 1983-1985 г. Компанията се защити с твърдението, че всички удръжки са направени съгласно закона, но през 1991 г. делото беше решено в полза на Службата за вътрешни приходи и компанията трябваше да плати 3 милиона долара.
През 1989 г. МериКей направи опит да погълне основния си конкурент - Avon Products, но опитът беше неуспешен. По-късно компанията привлече други инвеститори, с помощта на които, след като основа Chartwell Associates, успя да изкупи 19,8% от акциите на Avon, както и да заеме 2 места в борда. По-нататъшните опити на Chartwell Associates да поемат акциите на Avon бяха осуетени, в резултат на което асоциацията, не виждайки повече перспективи, беше принудена да продаде акциите, оставяйки Mary Kay и нейните партньори само с 3% от акциите на Avon, който остава най-големият му конкурент.
Въпреки финансовите проблеми и съдебните спорове със Службата за вътрешни приходи, продажбите започнаха да се увеличават отново, достигайки 280 милиона долара годишно, след като компанията стана публична. През 1987 г. Мери Кей Аш става почетен председател на Mary Kay Cosmetics, докато нейният син Ричард поема поста де факто председател на борда.
Началото на 90-те: Възраждане
Mary Kay Cosmetics беше обявена за 100-те най-добри работодатели в Америка два пъти през 1984 г. и 1993 г. Също през 1993 г. Mary Kay беше включена в класацията на списание Fortune "500 най-добри компании". През 1992 г. продажбите надхвърлиха 1 милиард долара, повече от 200 артикула бяха успешно продадени в 19 страни чрез консултанти, чийто брой беше повече от 250 хиляди души. 0 милиона лоялни клиенти Повече от половината национални мениджъри по продажбите са спечелили първия си милион по време на кариерата си в Mary Kay и компанията отделя 38 милиона долара годишно за възнаграждение на най-продаваните.
Конкуренцията на козметичния пазар е рязканараства в началото на 90-те години, незначителните колебания в растежа на производството могат да се дължат само на показателите за инфлация. Mary Kay Cosmetics се стреми да се разшири на международния пазар чрез отваряне на подразделения извън страната. През 1971 г. е открит първият клон в Австралия, последван един след друг в Канада през 1978 г., в Аржентина през 1980 г., в Германия през 1986 г., в Мексико и Тайланд през 1988 г., в Тайван през 1991 г., а също и в Испания през 1992 г.
До 1993 г. Mary Kay Cosmetics има търговски офиси по целия свят, включително Бермудите, Бруней, Чили, Гватемала, Малайзия, Нова Зеландия, Норвегия, Сингапур, Швеция и Уругвай. Компанията имаше за цел да разшири дейността си в чужбина, до придобиването на производствен завод в Европа. Най-важният крайъгълен камък в историята на развитието на компанията в тази посока е появата на Мери Кей на българския пазар през същата година. През следващите 2 години приходите от продажби в България възлизат на $25 млн.
Късните 1990: Навлизане на международния пазар
Още по-значима е експанзията на компанията на изток, когато в средата на 1990г. Мери Кей започва да отваря клонове в Азия. Един от най-успешните беше офисът за продажби в Тайланд, основан през 1991 г., където продажбите до 1995 г. възлизат на 29 милиона долара и продължават да растат поради по-ниските мита. През 1994 г. продуктите на Mary Kay се появяват в Япония, а през 1995 г. - в Китай. Навлизането на пазара в тези две страни се оказа особено проблематично поради строгите изисквания за качество и състав на козметиката, което принуди повечето продукти да бъдат преформулирани, както и сложните и враждебни политики на страните, с които беше необходимо да не се съгласявате.уредени чрез дълги преговори.
До 1993 г. продажбите на едро на компанията са над 735 милиона долара, а продуктите й за грижа за кожата са най-продаваните в САЩ, което прави Mary Kay най-популярната марка за красота. В допълнение към финансовия си успех Мери Кей е обявена и за един от най-добрите американски работодатели от списание Fortune. След 2 години приходите от продажби вече са 950 милиона долара, благодарение на което компанията продължава да води водещите производители на козметика и продукти за грижа за кожата за трета поредна година.
През 1996 г. продажбите достигат 1 милиард долара, счупвайки всички рекорди. През 1997 г. Mary Kay стана най-продаваната марка за грижа за кожата и красота в Съединените щати за пета поредна година. През същата година компанията разширява своя пазар, като открива представителство в Украйна, а година по-късно - в Бразилия. Въпреки различния темп на развитие и неравномерното търсене в различните страни, международните операции остават важен източник на растеж на продажбите за компанията в края на 90-те години. Най-успешният търговски офис в Мексико е нараснал с 56% в приходите през 1997 г., а през 1998 г., 10 години след откриването, пазарният дял на компанията на местния козметичен пазар е 9%. Между 1995 и 1998г продажбите на компанията за Mary Kay са нараснали с 233%.
Mary Kay се надяваше да повтори успеха в Китай, но през 1998 г. правителството на страната отказа да си сътрудничи с компанията, а по-късно забрани напълно директните продажби, което беше катастрофа за марки като Avon, Amway и Mary Kay, които наскоро отвориха врати в Китай. Компанията беше принудена да се отдалечи от традиционния си бизнес модел и да приеме регулации за търговия на дребно, за дапродължават да продават своите продукти в Китай. Въпреки това Мери Кей успя да пробие на пазара в Хонг Конг през 1999 г., жертвайки някои принципи, за да разшири хоризонтите си.