Медицинският представител и неговият работен ден
Здравейте на всички пикапи! Ще продължа разказа си за работника на фармацевтичната индустрия - медицинския представител. Днес ще ви разкажа как изглежда един типичен работен ден на медицински представител.
Напомням, че работих с лекарства без рецепта и само с аптеки.
Сутрин. В 9.00 излязох от вкъщи, качих се в колата, отидох до 1-ва аптека. Питате защо в 9 сутринта все още не съм в аптеката, а не на 1-во посещение? Всичко е просто - рядко се случва управител на аптека да идва на работа толкова рано, така че няма абсолютно никакъв смисъл да идвате рано. Въпреки че понякога шефовете обичаха да идват в първата ви аптека (и те научават за работния ви маршрут от специална програма за планиране, където въвеждате всички планирани срещи предния ден) и вижте, да, къде е нашият работник, работният ден вече е започнал, в 9 часа, но Херман все още го няма. Е, добре, това рядко се случваше.
И така, 1-ва аптека. Извади клиентска карта (нещо като хартия, където се записва цялата история на взаимоотношенията с клиента - с кого, кога и какви споразумения е сключил, историята на поръчките за около шест месеца), погледна какво се е разбрал с шефа на аптеката последния път и за какви лекарства е говорил с фармацевтите. Всеки път, когато трябва да си поставите цел за посещение, последният път мениджърът поръча N опаковки от моята отрова и този път имате нужда от N + 10 (тоест трябва да има увеличение).
Ако една аптека има договор с моята компания (и почти всички големи мрежови аптеки имат договори с фармацевтични компании), тогава ще проверя как се изпълняват условията на договорите - поставяне на отрови на рафта (известен още като мърчандайзинг), провеждане на различни маркетингови кампании (например отстъпки за определени артикули трябва да се издават на рафтовете и т.н.) и като цяло как се спазва договорът.
Приближаваме се до касата, поздравяваме фармацевта (а именно фармацевта илиаптекар, а не при ПРОДАВАЧА, както незаслужено ги наричат жителите на града), питам дали шефът на аптеката приема. И ето вариантите.
Вариант, който се среща рядко - MarVanna е заета, няма да може да го приеме .. Е, случва се, но няма да се откажа толкова лесно. Питам дали мога да прегледам и коригирам дисплея на моята отрова според договора (мога да покажа копие на фармацевта, ако не вярвам). Фу, остави го. Като цяло донесох красота на рафта, коригирах оформлението, както беше. Основното нещо е да не мърморите и да не премахвате нахално конкурентите от рафтовете (помните ли как във филма Любовта е като лекарство? =)) Обикновено имаше достатъчно място за всички, въпреки че рафтовете не бяха гумени.
Докато се ровя по рафтовете, разбирам от аптекаря продажбите на моята отрова през последния месец и останалите в асортимента ми. Това дава възможност да се анализира дали има растеж или не и дали моето споразумение е проработило тук или е проработило напразно. Въвеждам всичко в картата на клиента, както и в специална форма за поръчка, където въвеждам броя опаковки отрова, които искам мениджърът да поръча. Моля ви да предадете формуляра на шефа на аптеката, въпреки че добре знам, че без разговор лице в лице, така да се каже, това за нея не е нищо повече от лист хартия, който спокойно може да бъде изхвърлен в кошчето. Но няма какво да се направи.
Следващата стъпка е да работите с фармацевт. Винаги трябва да знаете какво препоръчва той в конкретен случай - моята дума или тази на конкурент. Започвам да питам как е сега ситуацията като цяло, какви лекарства препоръчва купувачът, когато се занимава с дясна темпорална херния на задната пета. И как се избира лекарството, по-точно какви свойства са важни за препоръката.
Тук трябва да се изясни, че за всяко лекарство на всяка фармацевтична компания маркетинговият отдел създаде така наречените USP (уникални свойства на лекарствата), тоест как отровата на моята компания се различава от отровата на конкурентите. Това е информацията ИПолзвам и не само този, но това е тема за отделен пост. В резултат на разговор с фармацевт вие му демонстрирате ползите от препоръчването на вашата отрова на пациентите и определено ще кажете - „нека тогава се съгласим с вас, че с дясна темпорална херния на задната пета ще препоръчате моята отрова“. Добре, съгласен. Като. аптекарката ме гледа с усмивка .. питам мога ли да помогна с нещо друго? ДА, какво ще получим, като продадем вашия YADA? =)
И тук, скъпи приятели, един много деликатен момент - ако вашата компания е етична и категорично забранява всякаква мотивация на фармацевтите, тогава не можете да им обещаете нищо, защото те няма да отделят пари, за да купят нещо, което ви мотивира.
Е, ако имате късмет и фирмата ви не е етична, тогава вие, усмихнати, предлагате - чай, кафе, карти за мобилни разплащания, карти Rive Gauche и други подобни - само фармацевтите да ви продават парите.
Или можете да предложите пакети, например, на аптека, много фармацевтични компании доставят на медицински представители пакети с лого / изображение на лекарства. И в аптеките тези опаковки, о, как го обичат, са безплатни.
Като цяло изглежда, че всичко беше коригирано, изчислението беше коригирано, поръчката беше написана във формуляра и предадена на ръководителя на аптеката, с фармацевта той изработи препоръката на отровата към купувачите. Вписвам всички договорки в картата на клиента, запалвам колата и се придвижвам до следващата аптека.
Приблизително така преминават и други 9 посещения. Единствената разлика е, че някъде шефът на аптека може да приеме - и там просто се съгласявате с нея (а понякога и с него) за закупуване на лекарства - отново често отговаряйки на нейния въпрос КАКВО ЩЕ БЪДЕМ ЗА ЗАКУПУВАНЕТО НА ВАШИЯ YOD? =)
А се случва и аптекарката да е заета - има километрична опашка.Така че има разлика между посещение и посещение. Веднага трябва да кажа, че е най-добре да работите с фармацевт не от касата, а от вътрешността на аптеката - това е по-удобно за вас ине пречи на купувачите. Между другото, негласното правило на медицинския представител е, че говорите с фармацевт, зад вас се появи купувач, отдръпнете се, не се намесвайте и бъдете търпеливи. Но упорит). Отначало не знаех това правило, а хората вече стояха зад мен, като хващащи вещица, с коси, факли, вили и омразата им светеше в очите. бррр..
По средата на посещенията има време за обяд. Обикновено се отбивате в някой мол или кафене. И ако няма време и нямате време да изпълните нормата, шаурма и други подобни са ваши.