Меню, което продава, Маркетинг на
Много ресторантьори се чудят как да получат повече печалба от потока от хора, посещаващи заведенията им. Чрез набор от мерки, които не са нито революционни, нито прекалено скъпи, е възможно да се увеличат оборотите с 15-30 процента.
PR индустрията: какво да очакваме тази година?
Заслужава ли си да си сътрудничим с ресторантьорските критици?
Ресторантски маратон
Михаил КУЗМИН Генерален директор на кафене Orange Club и ресторант "Черна гора" (Санкт Петербург)
Михаил Кузмин е в ресторантьорството почти откакто има ресторантьорство в България. Започва през 1992 г. като барман, после става администратор, после пак барман, но вече в Америка. През 2004 г. се завръща и оттогава работи на ръководни позиции, основно в родния си Санкт Петербург.
Много ресторантьори се чудят как да печелят повече от потока от хора, посещаващи техните заведения. Как да увеличим средния чек на гост или маса? Как да направим компанията по-печеливша? Самият аз често ходя в ресторантите на мои познати и те, тъжно гледайки пълната с гости зала, се оплакват, че данните за приходите са, меко казано, незадоволителни. Може ли да се спаси ситуацията? Като правило, да. След като вземете набор от мерки, които всъщност не са нито революционни, нито твърде скъпи, е реалистично да увеличите оборота на едно предприятие с 15-30 процента.
Именно за тези спасителни мерки ще говоря в поредица от статии, която започвам днес. Но преди да започна да хитрувам и да раздавам опита си на обществеността, искам да отбележа един много важен момент. Бизнесът с ресторанти, без значение дали имате кафене или бар, или може би просто магазин на улицата, е бизнес на собственика, човек, който наистина:
- Интересно;
- преди всичкоима случай;
- фразата "любов към ближния" не е просто набор от знаци на клавиатурата;
- не скучае на работа.
Собственикът в случая не е само собственик на заведението. Собственикът е характеристика на мениджър, администратор, барман, сервитьор.
Завършвайки лиричната част, ще кажа: ако нещо не е наред във вашето предприятие, започнете промените от себе си. Рибата гние от главата, няма друг начин.
И така, нека да преминем към основното нещо: как все още можете да увеличите продажбите в ресторант? Да започнем с най-простото, с информация.
Информация - от лат. informatio: информираност, изясняване, изложение. И не желанието да се объркате, да объркате главата, да влезете в ступор.
Всеки кетъринг пункт има меню - това е основата на продажбите. Как го направите, така ще работи. Понякога се срещат такива "шедьоври"! На двайсетина страници, с някакви умопомрачителни описания, със заглавия като „Дръпни очи и засун назад“, което преведено на достъпен език означава просто лют сос за шишчета. Разбира се, забавните имена са прекрасни, креативни, както е модерно да се казва сега. Но всеки път, когато правите „творчески“, си задавайте един въпрос: защо? Отговорите "готино", "харесвам", "това е нашият стил" не пасват.
Поставете се на мястото на гост, който е дошъл при вас за първи път. Ще прекарате толкова време в изучаване на менюто, колкото ако държите книга за настройка на адронния колайдер. Така че, опитайте се да избегнете богато украсени имена - ще бъде по-лесно да избирате и да работите. Нищо чудно, че китайците в своите объркващи менюта придружават имената с цифри, така че гостът, сервитьорът и готвачът сбарманът все пак имаше шанс да се разберем.
Защо, обяснявайки значението на дума от три букви (имам предвид чай), разтегнете описанието за двадесет реда: „И ние го събрахме на зазоряване, преди слънцето да е докоснало най-високата планина в южната част на страната ...“. Честно казано, не ме интересува по кое време на деня е събрано. Искам да знам дали е черен или зелен и какъв ароматизиран плод си сложил в него; обемът и цената са всичко.
Или: Салата Цезар със скариди (маруля ромен, сирене, препечен хляб, сол, дресинг Цезар, яйце, горчица, аншоа, каперси, лимон, растително масло, пармезан, подправки, скариди). Защо си губите времето и времето на гостите? Ако иска да знае състава на ястието, има сервитьор за това. В най-лошия случай окачете специално меню на входа с подробно посочване на съставките, броя на калориите, въглехидратите, протеините - по този начин изпълнявате и заповедта на Rospotrebnadzor да предостави пълна информация на потребителя. Заключваме: менюто трябва да съдържа точно толкова информация, колкото е необходима на госта, за да вземе решение, краткостта е нашето мото.
Заслужава да се отбележи, че точките, които "за удобство на възприятието" свързват името на артикула с цената, не увеличават продажбите. Необходимо е да се предаде бръмченето от ястието на госта, а не цената му.
Затова самото име трябва да съдържа колкото се може повече "вкусни" думи: "млади зеленчуци", "румени картофи", "с испански пъпеш", "с италиански билки" и т.н. Нашата задача е да накараме госта да усети вкуса и аромата на храната, да достигне до неговото подсъзнание, което, заобикаляйки ума, ще го накара да поръча много вкусна храна.
Имаме само вкусна храна, нали?
Заслужава да се отбележи, че ястия с неизвестни, неразбираеми имена изобщо няма да се продават. Така или иначе,докато не обясниш на всички какво е и с какво се яде. Тоест, докато мигрират към категорията на познатите и разбираеми.
Имах такава "мъртва" позиция в един от ресторантите - Sagudai от бяла риба. Струваше ми се, че това ястие определено ще отиде и ще стане лидер в продажбите. Себестойността беше много интересна, маржът беше отличен, но... Очакванията ми не се оправдаха, оказа се, че само малцина са чували думата sagudai. Тогава намерих решение, но научих урок: колкото по-неизвестно е името, толкова по-лоши са продажбите.
Въз основа на моя опит е важно да поставите основната съставка на първо място. Например, ако имате позиция Филе от сьомга, задушено в бяло вино, съветвам ви да напишете така: Сьомга - филе, поширано в италианско вино с провансалски билки.
Със сигурност ще тествам информативността (и разбираемостта) на всяко новосъставено меню върху моите приятели - не ресторантьори, което пожелавам и на вас, мнението на потенциален потребител е много важно.
Когато съставяте менюта, трябва да запомните обърнатото „Z“, което е начинът, по който очите на човек се плъзгат по лист хартия. Първо се фокусира върху горната дясна страна, след това отива в лявата страна, след това диагонално надолу вдясно и завършва пътуването си в долния ляв ъгъл. Оказва се, че най-важната зона е горният десен ъгъл, тук трябва да се намират позициите, които искате да продадете колкото е възможно повече.
Би било полезно да поставите закуски за бира не с храна, а там, където има бира, така че ще бъде по-лесно да направите избор както на бира, така и на закуски. Съседи трябва да бъдат кафе и десерти, основно ястие и гарнитури.
Ако имате кафене и основният оборот е кафе, поставете кафе на първа страница, ако има бирен бар - бира и след това надолу в списъка.
Опростете задачата и спестете време за избор,конвенции. Ако имате кухни от различни страни в менюто си, има смисъл да маркирате ястията със съответните знамена. Фактът, че ястието е пикантно, ще бъде посочено със символа "пипер", вегетариански - "grune item", морковът също е подходящ.
Или можете като цяло да разделите кухните на различни менюта. Това, което не бих направил, е да отделя списъка с вина и други спиртни напитки от общото меню. В противен случай се намалява вероятността гостът да проучи алкохолната част от офертата. Разбира се, ако имате огромен асортимент от вина, имате нужда от отделна карта, но не забравяйте да поставите най-популярните елементи в главното меню.
В моята практика имаше такъв случай. След като отделих суши менюто от европейското, продажбите в суши сегмента нараснаха с 50 процента, докато продажбите в Европа не паднаха. Вярно, тогава готвачите на суши бяха помолени да увеличат заплатите си.
Много удобен, но малко по-скъп вариант е меню-подложка или меню-вестник.
Подложката може да се постави директно върху масата според броя на местата. След като гостът е направил избор, менюто остава, което означава, че има възможност за по-подробно проучване на информацията, в случай на вестник е същото.
Между другото, можете да предложите да вземете меню-субстрат или меню-вестник „за спомен“, да го поставите в чанта, ако гостът е поръчал доставка или вземе със себе си полуизядена храна (съветът вече е започнал да работи, те са поръчали повече, отколкото могат да ядат!), и ние също получаваме агент на влияние, но това вече е от друга опера.
Ако концепцията на вашето заведение не ви позволява да направите меню в изброените по-горе формати, остава "книгата". Основното нещо е, че не трябва да бъде дълго и скучно. На третата страница гостът ще се умори от информацията, на петата ще забрави коя салата е избрал и ще поръча само основното ястие - поздравления, вие сте самоче са загубили определена сума към средния чек.
Медиите включват шатри за маса, улично осветление със светещи кутии и големи информационни табла. Има смисъл да се използват всички тези носители на дразнители, разбира се, не всички заедно. Задачата на wash-lights и light-box е не само да привлекат госта в заведението, но и да му помогнат да дойде при вас с готово желание-решение, тук отново пестим време. Обърнете внимание, че всички компании за бързо хранене използват максимално горепосочените инструменти за продажба.
Улично осветление, осветителна кутия и черна дъска са идеални за кафене или бар. На входа на ресторанта ще бъде подходящо улично осветление с извадки от менюто и стилизирани листовки на масите: „Имаме пресен квас“ или „Току-що получихме пресни стриди“.
Специалните оферти също е по-добре да се предават на отделни медии. Без да забравяме чувството за мярка, разбира се. Средните кафенета и кафенета са толкова любители на палатките за маса, че понякога е невъзможно да седнете на масата, без да изпуснете някакъв „инструмент за увеличаване на продажбите“.
Запомнете, че има само един проблем в нашия свят в момента и това е проблемът с избора. И е важно да не прекалявате с изобилието от информация - няма нужда да усложнявате задачата, да натоварвате и без това претоварения мозък на гост, който е дошъл не само да изпие чаша кафе и пай от вашата пекарна, но и да се отпусне, дори и само за пет минути.
И накрая. Всеки има часове, когато нещо се продава и нещо не. В такива случаи трябва да помислите за щастливи часове. Разваля ли се виното през деня? Направете интересна оферта за госта - най-баналния вариант, две чаши на цената на една. Не сте доволни от продажбата на супи? Предложете супа на половин цена при поръчка на салата. Провокирайте госта, защото всички сме толкова противоречиви: яжте - не яжте, пийте - не пийте.
Източник:„Ресторант Ведомости“, № 1/2011