Методи за навлизане на пазара - Маркетинг
Държавите се различават една от друга и възприетите в тях норми на поведение в света на бизнеса. Преди преговори в друга държава, трябва да разберете тези характеристики. Ето примери за бизнес поведение в различни страни.
Във Франция търговците на едро правят малко за насърчаване на продажбите. Те просто питат търговците на дребно от какво имат нужда и доставят необходимия продукт. Ако методите на френските търговци на едро се използват от фирма, работеща в САЩ, има вероятност да се провали.
Когато преговарят, японците никога не казват „не“. Американец бързо стига до въпроса, за японски бизнесмен това е обидно.
Латиноамериканците са свикнали да водят бизнес преговори почти близо до събеседника, буквално нос в нос. Европеецът отстъпва в такава ситуация, но латиноамериканският партньор продължава да го настъпва и в резултат на това и двамата са раздразнени.
Всяка страна и дори отделни региони в страната имат свои собствени културни традиции, свои собствени предпочитания и свои собствени забрани, които трябва да бъдат изучавани.
Целесъобразност за навлизане на външния пазар
Фирмите се включват във външноикономическа дейност по два начина: или някой иска да организира продажба в чужбина, например друг местен износител, чуждестранен вносител, чуждо правителство, или самата фирма започва да мисли за излизане в чужбина. Това се дължи на факта, че неговият производствен капацитет надвишава нуждите на вътрешния пазар или по-благоприятни маркетингови възможности в чужбина.
Преди да отиде в чужбина, фирмата трябва ясно да определи целите и стратегическите цели на своя международен маркетинг. Първо, трябва да реши какъв процент от продажбите ще се стреми да направи на чуждестранните пазари. Най-изходящГраницата на фирмите започва с малко. Някои се придържат към този принцип и в бъдеще, считайки чуждестранните операции за незначителна част от дейността си. Други фирми разглеждат чуждите пазари като равни или по-добри от местните пазари.
Второ, фирмата трябва да реши дали ще работи само в няколко или в много страни наведнъж. В същото време трябва да се има предвид опасността от разпиляване на силите.
Трето, фирмата трябва да реши в какъв тип държави иска да работи. Привлекателността на една страна ще зависи от предлагания продукт, географски фактори, ниво на доходи, състав и размер на населението, политически климат и други характеристики. Продавачът може просто да предпочита определени групи държави или определени региони на света.
Избор на пазари. След като състави списък с възможни чуждестранни пазари, фирмата ще трябва да ги избере и класира.
Изборът на пазар изглежда относително прост и неусложнен. Въпреки това може да се запитаме дали изборът на Словакия не е трябвало да се ръководи главно от фактори на сходството на езика и културата. Страните кандидатки могат да бъдат класифицирани според следните критерии: 1) размер на пазара, 2) динамика на пазара, 3) разходи за правене на бизнес, 4) конкурентно предимство и 5) степен на риск. Целта на класирането е да се определи кой пазар ще осигури на фирмата най-висока дългосрочна възвръщаемост на инвестирания капитал.
Методи за навлизане на пазара
След като е решила да продава в определена страна, фирмата трябва да избере най-добрия начин да навлезе на избрания пазар. Може да се съсредоточи върху износ, съвместни предприятия или преки инвестиции в чужбина. (Стратегическите подходи са изброени във възходящ ред на ангажираност ириск. Имайте предвид обаче, че възможната награда е пропорционална на риска.)
Износ. Най-лесният начин да навлезете на чужд пазар е да изнасяте. Нередовният износ е пасивно навлизане на пазара, когато фирма изнася излишъка си от време на време и продава стоки на местни търговци на едро, представляващи чуждестранни фирми. Активен износ възниква, когато една фирма се стреми да разшири експортните си операции на определен пазар. И в двата случая фирмата произвежда всички свои продукти в собствената си страна. Стоките за износ могат да се предлагат както в модифициран, така и в немодифициран вид. От трите възможни стратегии, експортирането изисква минимални промени в продуктовия микс, структурата, капиталовите разходи и мисията на фирмата.