Методи за прогнозиране на продажбите
Министерство на науката и образованието на Украйна
Запорожки държавен университет
Катедра Икономическа кибернетика
по тематаМЕТОДИ ЗА ПРОГНОЗИРАНЕ ОБЕМ НА ПРОДАЖБИ
Изпълнено от Студент от група5120-1IV-тикурс
Малеева Светлана Викторовна
Приет научен ръководителДоцентКатедраИкономическа кибернетика
Максишко Наталия Константиновна
/трите имена, научна степен и звание/
Курсова работа: 31 страници, 5 таблици, 3 фигури, 10 източника.
Обект на изследване са методите за прогнозиране на обема на продажбите.
Целта на тази работа е да представи в систематизиран вид методите за прогнозиране на обема на продажбите, които най-често се използват в икономическата практика. Основно внимание в работата е отделено на приложната стойност на разглежданите методи, на икономическата интерпретация и интерпретация на получените резултати, а не на обяснението на математико-статистическия апарат, което е подробно разгледано в специализираната литература.
Методът на изследване е описателен, сравнителен.
В хода на тази работа бяха разгледани основните методи за прогнозиране на обема на продажбите, тяхната класификация, етапи на изпълнение и анализ.
ПРОГНОЗА, ТЕНДЕНЦИЯ, ЦИКЛИЧНИ КОЛЕБАНИЯ, СЕЗОННИ КОЛЕБАНИЯ, КОРЕЛАЦИОНЕН И РЕГРЕСИОНЕН АНАЛИЗ, ВОДЕЩИ ИНДИКАТОРИ.
1 КЛАСИФИКАЦИЯ НА МЕТОДИ ЗА ПРОГНОЗИРАНЕ НА ПРОДАЖБИТЕ. 3
2 МЕТОДА ЗА ЕКСПЕРТНИ ОЦЕНКИ. 3
3 АНАЛИЗ НА ВРЕМЕВИ РЕДОВЕ. 3
4 СЕЗОННИ ВАРИАЦИИ. 3
5 ЦИКЛИЧНИ ОСЦИЛАЦИИ. 3
6 СЛУЧАЙНИ МЕТОДА ЗА ПРОГНОЗИРАНЕ. 3
СПИСЪКИЗПОЛЗВАНИ ИЗТОЧНИЦИ. 3
Процесът на управление на предприятието е непрекъснато развитие на управленски решения и тяхното прилагане на практика. Успехът на делото до голяма степен зависи от ефективността на разработването на тези решения. И преди да започнете какъвто и да е бизнес, е необходимо да определите целта на своите действия. В производствения процес мениджърите на предприятието много често трябва да се сблъскат с критични проблеми и крайният финансов резултат на предприятието ще зависи от това колко оптимално е взето решението.
Необходимостта от решение възниква само при наличие на проблем, който най-общо се характеризира с две състояния - дадено (желано) и действително (прогнозирано), като именно прогнозирането ще бъде отправна точка в процеса на вземане на управленско решение. Несъответствието между тези състояния предопределя необходимостта от разработване на управленско решение и контрол върху неговото изпълнение.
Целта на тази работае да представи по систематизиран начинметодите за прогнозиране на продажбите, най-често използваните в икономическата практика. Основно внимание в работата е отделено на приложната стойност на разглежданитеметоди, на икономическата интерпретация и интерпретация на получените резултати, а не на обяснението на математико-статистическия апарат, което е подробно разгледано в специализираната литература.
За да бъде прогнозирането най-ефективно, целите трябва да бъдат конкретни и измерими. Тоест за всяка цел трябва да има критерии, които да позволяват да се оцени степента на постигане на целта. Без тези критерии не е възможно осъществяването на една от основните управленски функции – контролната. Въз основа на това може да се заключи, че целта, степента на постигане на която може да бъдеда се измери количествено винаги ще бъде по-добре от цел, формулирана само вербално (устно).
Прогнозирането е вид способност за предвиждане, анализ на ситуацията и нейния очакван ход и промени в бъдещето. Тъй като всяко решение е проекция в бъдещето, а бъдещето съдържа елемент на несигурност, важно е правилно да се определи степента на рисковете, свързани с изпълнението на взетите решения.
Най-лесният начин запрогнозиранена пазарната ситуация е екстраполацията, т.е. разширяване на миналите тенденции към бъдещето. Съществуващите обективни тенденции в икономическите показатели до известна степен предопределят тяхната стойност в бъдеще. Освен това много пазарни процеси имат известна инерция. Това е особено очевидно при краткосрочнотопрогнозиране. В същото време прогнозата за отдалечен период трябва да отчита възможно най-много вероятността от промени в условията, в които ще работи пазарът.
Методите за прогнозиране на обема на продажбитемогат да бъдат разделени на три основни групи:
- методи за експертни оценки;
- методи за анализ и прогнозиране на динамични редове;
- случайни (каузални) методи.
Методите на експертните оценкисе основават на субективна оценка на текущия момент и перспективите за развитие. Тези методи е целесъобразно да се използват за пазарни оценки, особено в случаите, когато е невъзможно да се получи пряка информация за някое явление или процес.
Втората и третата група методи се основават на анализ на количествени показатели, но се различават значително помежду си.
Методите за анализ и прогнозиране на времеви редовеса свързани с изследването на изолирани един от друг показатели, всеки от коитосе състои от два елемента: от прогнозата на детерминистичния компонент и прогнозата на случайния компонент. Разработването на първата прогноза не представлява големи затруднения, ако се определи основната тенденция на развитие и е възможно нейното по-нататъшно екстраполиране. Прогнозирането на случаен компонент е по-трудно, тъй като появата му може да бъде оценена само с определена вероятност.
В основата наслучайните методие опитът да се намерят факторите, които определят поведението на прогнозирания индикатор. Търсенето на тези фактори води до същинското икономико-математическо моделиране - изграждането на модел на поведение на икономически обект, който отчита развитието на взаимосвързани явления и процеси. Трябва да се отбележи, че използването на многофакторно прогнозиране изисква решаването на сложния проблем с избора на фактори, който не може да бъде решен чисто статистически, а е свързан с необходимостта от задълбочено изследване на икономическото съдържание на разглежданото явление или процес. И тук е важно да се подчертае първенството на икономическия анализ пред чисто статистическите методи за изследване на процеса.
Всяка от разгледаните групи методи има определени предимства и недостатъци. Приложението им е по-ефективно при краткосрочно прогнозиране, тъй като до известна степен опростяват реалните процеси и не излизат извън рамките на съвременните представи. Трябва да се осигури едновременното използване на количествени и качествени методи за прогнозиране.
Нека разгледаме по-подробно същността на някои методи за прогнозиране на обема на продажбите, възможността за тяхното използване в маркетинговия анализ, както и необходимите първоначални данни и времеви ограничения.
Експертно подпомаганите прогнози за продажби могат да бъдат генерирани в една от трите форми:
1) точкова прогноза;
2) интервалпрогноза;
3) прогноза за разпределението на вероятностите.
Прогноза за продажба на точкие прогноза за конкретна цифра. Това е най-простата от всички прогнози, защото съдържа най-малко информация. По правило се приема предварително, че точковата прогноза може да е погрешна, но методологията не предвижда изчисляване на грешката на прогнозата или вероятността за точна прогноза. Ето защо в практиката по-често се използват други два метода за прогнозиране: интервален и вероятностен.
Интервална прогноза за обема на продажбитеосигурява установяване на граници, в които ще се намира прогнозираната стойност на индикатор с дадено ниво на значимост. Пример за това е изявление като: „През следващата година продажбите ще бъдат от 11 до 12,4 милиона UAH.“.
Прогнозата за разпределение на вероятносттае свързана с определяне на вероятността действителната стойност на индикатора да попадне в една от няколко групи на определени интервали. Пример за това е прогноза като: