МИТ ЗА МРЕЖОВИЯ МАРКЕТИНГ ИЛИ РЕАЛНА РАБОТА Каталог със статии за Faberlic & Floran & Денас
Системата за многостепенен или мрежов маркетинг (съкратено MLM) дължи произхода си на американеца Карл Ренборг. От малък изучава диететика, за което пътува до Китай и след дълго търсене създава витаминозна хранителна добавка (от люцерна, кресон и магданоз). Консумацията на тази добавка спомогна за подобряване на тена, отървете се от безсънието и даде лечебен ефект. През 1934г Ренборг създава своя собствена компания "California Vitamins Inc", по-късно преименувана на "Nutrilite products".
Но това беше първият знак. По-нататъшната история на мрежовия маркетинг е свързана с имената на служителите на "Nutrilite products" Рич Де Вос и Джей Ван Ендел, които през 1959 г. създават собствена компания с гръмкото име "American Way Corporation". Организацията се е занимавала с продажба на хранителни добавки и стоки за дома чрез системата MLM. Трябва да кажа, че дейността на компанията привлече вниманието на американското правителство, дори беше проведено специално разследване, за да се установи дали това е измама. Но собствениците на корпорацията успяха да докажат, че са честни бизнесмени, просто работят по нов метод.
Именно от американския път започна масовото разпространение на мрежовия маркетинг по света. Рич Де Вос е написал няколко книги за MLM и неговите последователи също активно популяризират неговия метод.
С какво всъщност се различава MLM (многостепенна маркетингова система) от конвенционалната търговия? Спецификата се състои в това, че стоките се разпространяват не чрез магазини, а чрез система от дистрибутори. Освен това дистрибуторите не само се занимават с лични продажби, но и изграждат собствена мрежа. Ако представител на дъното на веригата продава продукт, тогава той печели процент от тази продажбане само себе си, но и цялата верига до президента на компанията. Плащанията към дистрибуторите се вземат предвид при определяне на цената на даден продукт, така че продуктът не трябва да бъде евтин. Обикновено стоките, разпространявани по метода на MLM, могат да бъдат закупени само по този начин. Те не се продават в магазините, реалната им цена не е известна на купувача. "Мрежовият" продукт е изключителен, т.е. само една компания има монопол върху продажбата му (например само дистрибутори на Mary Kay могат да разпространяват козметика Mary Kay). Този подход гарантира липсата на външна конкуренция.
Какви са особеностите на работата в мрежовия маркетинг? Кой има шанс да работи успешно в MLM компании? Защо западните мрежови организации са толкова различни от българските?
Нека се опитаме да разберем тези проблеми.
В мрежовия маркетинг вие сте задължени да закупите за себе си продукта или услугата, които впоследствие ще започнете да предлагате на другите. Смята се, че ако сами не използвате съответните продукти, няма да можете да разкажете на хората за това по качествен начин. Освен това във ваше лице компанията първо придобива не служител, а гарантиран купувач. Не се знае предварително колко успешно ще се справите със задачата. Но вие вече сте закупили продукта (това е предпоставка, за да станете дистрибутор) и компанията вече е спечелила от вашата покупка.
Ако искате да спечелите много пари в тази област, трябва да изградите своята мрежа. В това ви помага спонсорът - човекът, който ви е поканил в компанията и ви е убедил да закупите продукта. Спонсорът може да ви даде полезни съвети и трикове в началото, тъй като той се интересува от растежа на вашата мрежа: това ще му донесе доходи. Но спонсорът има право да ви подкрепя само когато вие самите сте активни и търсите нови."пчели". Никой не се нуждае от пасивни дистрибутори!
В бизнеса обикновено се канят хора от лични познати. MLM компаниите редовно организират презентации, на които говорят за продукта и възможността да печелят пари. Ако човек, който е стигнал до презентацията с вашата лека ръка, иска да се опита в сферата на MLM, той подписва договор и вие ставате негов спонсор. За да функционира вашата мрежа, тя трябва да се състои от пет до десет активни дистрибутори, от които се изисква да изградят свои собствени мрежи. Вашите приходи ще бъдат съставени от печалбите от вашите лични продажби и процент от печалбите на вашите дистрибутори.
Обикновено компанията има някакъв маркетингов план. В някои компании това е меко: можете да започнете, когато пожелаете, да спрете да работите за няколко месеца и т.н., и пак ще печелите от вашата мрежа, ако е жизнеспособна. В други компании има задължителен минимум месечни лични продажби. Ако не го изпълните, няма да ви бъдат дадени мрежови пари. Не намерихте купувач - купете стоките за себе си.
В маркетинговия план има стъпки, които съставляват вашата кариерна стълба в тази компания. Те обикновено се различават по размера на лихвите, които получавате, имената и ползите, които предоставят. Имената обикновено са високопоставени (като "дистрибутор на злато"). Тези, които се изкачват по кариерната стълбица, получават подаръци - от цветя до специални поръчки и туристически пакети. Растежът в кариерата зависи от общия брой продажби във вашата мрежа. Изчисленията се извършват от компютър, обикновено всеки продукт има определен еквивалент в точки, вашата задача е да спечелите повече точки.
За да изберете правилната компания, отговорете си на няколко въпроса.
- Оценете дали харесвате предлагания продукт или услугатази фирма. Ако не, ще ви е трудно да продадете нейните продукти.
- Компанията предлага ли еднократен продукт (застрахователна полица) или такъв, който е необходим редовно (козметика, хранителни добавки)?
- Какво мислите за цените на стоките, достъпни ли са за вас и вашите приятели или това са големи пари за вас?
- Доволни ли сте от маркетинговия план на компанията? Ще успеете ли да изпълните плана за продажби?
- Как компанията се отнася към своите дистрибутори? Помага ли им, позволява ли им да върнат непродадени стоки? Как вървят презентациите?
- Какви взаимоотношения съществуват между служителите на компанията? Говорят ли ви повече за това колко прекрасно е всичко или за реални проблеми и ситуации? Настроен ли сте да печелите пари, да помагате на хората или да правите нещо друго?
Сега нека поговорим за продукта. Желателно е голям брой хора да имат нужда от него, така че компанията да го произвежда сама. Също така е важно да се вземе предвид богатството на продуктовата гама. Колкото по-уникален е продуктът, толкова по-вероятно е да се продаде.
Защо хората в България възприемат двусмислено мрежовия маркетинг, защо тук не работи толкова успешно, колкото на Запад?
Всичко по-горе се отнася за стоковите мрежи. Но в България все още има такова уникално явление като нестокова мрежа. Когато се включите в него, плащате такса и получавате правото да включвате други хора в работата. Тогава имате шанс да си върнете парите и след това да спечелите нещо. Организаторите на такива мрежи по време на презентации организират мощно психологическо лечение на дошлите. Много хора се поддават на нападките им и дават пари по същество за въздух. Когато се окаже, че не могат да си върнат средствата, измамените отиват на съд и т.н. И обикновено юридически такива компании приличат на взаимоспомагателни каси или нещо подобноподобен. Няма да можете да си върнете парите! Затова е по-добре да не ги раздавате веднага! Държавата бавно ликвидира такива организации (има твърде много оплаквания), но няма гаранция, че няма да попаднете на нещо подобно и мога само да ви препоръчам да си спомните приказката за Пинокио и полето на чудесата и да не се оплитате в безстопанствени мрежи.
Печеленето на пари в продуктовия мрежов маркетинг е напълно възможно, ако разбирате правилата на играта и имате правилните качества. Ако решите, че този бизнес е за вас, продължете. И не забравяйте, че само вие сте отговорни за собствените си решения. По-добре е първо да комбинирате мрежовия маркетинг с редовна работа и след това, когато нещата вървят добре, да станете пълноценен мрежов партньор.
MLM компаниите са добър път за хора, които съчетават практичност и здрав разум със способността да предизвикват ентусиазъм у себе си и у другите. Прочетете класиците на мрежовия маркетинг и се опитайте да намерите рационална връзка в тях. Можете да успеете, но всичко зависи от вас!