Неактивните клиенти - източник на допълнителна печалба - Тенденции на пазара - Асоциация на българите
Много финансови институции не обръщат достатъчно внимание на клиентите със спящи банкови сметки. В същото време, според експерти, работата с такива клиенти може да донесе допълнителни приходи на банките.
Изследователската компания Javelin Strategy & Изследванията смятат, че привличането на нови клиенти може в някои случаи да бъде дори по-малко важно от активирането на съществуващи.
Според проучването 20% от новопривлечените клиенти не напускат напълно предишната банка и сметките им остават почти неактивни там. Въпреки това, намаляването на броя на неактивните сметки, според статистиката, неизменно води до загуби за банките.
Както отбелязват експертите, има ясни разлики между процеса на привличане на нов клиент и процеса на изграждане на силна връзка с него, тъй като често нов акаунт може да остане „в покой“ в продължение на много години.
Как да "събудим" "спящите" сметки
Според Javelin Strategy & Проучване показва, че приблизително 11% от новите текущи сметки, открити от физически лица, остават неактивни. Много от тях може да са имали големи планове първоначално, но в крайна сметка не са използвали новата си банка за депозиране на средства.
Експерти Javelin Strategy & Изследванията твърдят, че финансовите институции могат да извлекат повече печалби, ако се съсредоточат върху предоставянето на допълнителни продукти на нови клиенти. По-специално, ще им бъде предложено да използват онлайн банкиране и мобилно банкиране по време на лични контакти, да поставят средства на депозит при специални условия или да използват различни удобни инструменти за управление на лични финанси.
Според Javelin Strategy &Проучвайки, една организация може да увеличи годишната си възвръщаемост дори ако неактивен клиент започне да използва една нова услуга и премине към по-„активен“ статус.
„Ако не насърчавате клиента и не му предлагате допълнителни услуги, неактивен акаунт ще остане „спящ“. Това е законът на Нютон за банковата дейност”, казват експерти.
За да успеем да въвлечем клиента в активна финансова дейност, е необходимо постоянно да го насърчаваме да развива взаимоотношения с банката. И това зависи преди всичко от изобретателността на банковите търговци.
Както показва практиката, някои клиенти отварят сметки в няколко банки наведнъж. Ето защо в началото на връзката с клиента е важно банката да организира по-тясно взаимодействие с него и буквално от първия ден да изгради отношения на доверие.