Определяне на вашите собствени интереси

Планирането на преговорите включва намиране на най-добрия път и подробното му изучаване, а плановете зависят от целта и средствата. Всеки преговор, в който някой от участниците е под напрежение или има изразено чувство на неудовлетвореност, има много малък шанс за успех. На етапа на преговорите вече се установяват работни отношения. Например, страните обсъждат дневния ред. Първите технически повреди могат да окажат негативно влияние върху по-нататъшния ход на преговорите. Затова не пренебрегвайте малките неща. Не бива да мислите, че е по-лесно да се ориентирате в движение. Първо, трябва да анализирате предмета на преговорите, да съберете цялата необходима информация за партньора и да идентифицирате няколко алтернативни решения. Необходими ли са експерти на подготвителния етап? Ако да, до колко време трябва да приключат работата си?

Обикновено по време на преговорите се поставят няколко цели едновременно - да се получи информация за партньор, да се даде информация за себе си, да се сключи сделка. Необходимо е да се изготви необходимата техническа и справочна документация, както и да се набележат възможни решения на проблема. Не трябва да търсите единствения правилен вариант - всеки има своите плюсове и минуси. Следователно, първо трябва да запишете положителни и отрицателни точки за всяка опция, да определите степента на предпочитание за решението за вас и за вашия партньор, както и да обмислите възможността за подобряване на опциите за вас, без да ги влошавате за вашия партньор. Необходимо е да формулирате вашите възможни предложения и техните аргументи. Можете да се съсредоточите върху обективни критерии, но не забравяйте да покажете предимството на вашите предложения пред партньор. Трябва ясно да формулирате позицията си в преговорите, защото именно позицията е крайният резултат от подготовката за преговори иотразява анализа на интереси, решения, предложения и техните аргументи.

Като зададете въпроса „Защо трябва да преговаряме?“, можете да определите вашите интереси. Може да има няколко отговора на този въпрос. Следователно, след като се определи максималния набор от интереси, е важно да се определи техният приоритет. Необходимостта да се приоритизират интересите предотвратява често срещаната грешка участниците да жертват важен интерес вместо важен интерес в името на компромиса. Лихвата от сътрудничество с тази компания може да бъде по-приоритетна от размера на печалбата от изпълнението на договора.

Анализирайки вашите възможности, нужди и интереси, трябва да ги сравните с интересите на вашия партньор. Едва след това е възможно да се изясни общата позиция, която в дипломатическия протокол се нарича концепция за преговори. Съставът на делегацията в зависимост от характера на преговорите може да бъде различен. Решаващият критерий е професионалната компетентност, владеенето на чужд език и психологическата съвместимост. За определяне на ръководителя на делегацията основните са компетентността и опитът в преговорите.

Определяне на вашите собствени интереси - Как да се подготвим за преговори или дали винаги печели