Пазарът е узрял за SCM, Computerworld Online, Open Systems Publishing
JDA открива офис в България, очаквайки значителен ръст на бизнеса
Явно JDA са се насочили сериозно към българския пазар. Все още работейки чрез партньори, компанията наскоро обяви създаването на местен офис и очаква да удвои бизнеса си годишно.
 |
| Ярослав Дундук: „Ръчното планиране на доставките, което се използва от малки компании, е невъзможно за нас“ |
Заслужава да се отбележи, че според анализаторите компанията е най-големият нишов играч на пазара за управление на веригата за доставки (SCM). Лидерската позиция беше постигната не само в резултат на естествен растеж: в хода на своето развитие JDA придоби 11 компании, най-известната от които беше i2.
Целевата аудитория на JDA са големи и средни компании, а от индустриална гледна точка производствени и търговски компании. Най-известните й български клиенти са Х5, Лента, Дикси, Глория Джинс в търговията, ММК, Северстал и Мечел в металургията, както и подразделения на международни производители на потребителски стоки Avon, Danone, Mars, Wrigley. Малките предприятия не винаги се нуждаят от толкова добре разработени тясно фокусирани решения.
„Имаме много сложна мрежа в България. Ръчното планиране на доставките, което се използва от малките компании, е невъзможно за нас “, каза Ярослав Дундук, регионален мениджър на Avon за България. Ето защо компанията търсеше решение, което да поддържа работата на голяма мрежа с широка гама от продукти и висок процент на текучество. И накрая, компанията е установила строги ключови показатели за ефективност (Ключови показатели за ефективност,KPI) по нива на обслужване и инвентар. Внедрените модули за планиране и изпълнение на търсенето осигуряват прозрачност на веригата за доставки, ежедневно планиране и навременни актуализации на данните.
„Буквално всеки рафт в магазина е описан в създадената система“, казва Белевич. Тук не става въпрос само за оптимизиране на подреждането на стоките по рафтовете. По-важното е, че решението ви позволява да оптимизирате своя асортимент.
Като цяло JDA са много оптимистично настроени за перспективите пред българския пазар, а ръководството им изобщо не се смущава от фиаското, което претърпя навремето i2.
„Ръководството на i2 може да е допуснало стратегически грешки, но основният проблем беше, че пазарът не беше готов да приеме тяхната технология. Вярваме, че сегашното време е по-успешно“, каза Брюър. Освен това i2 никога не е имало българско представителство. Компанията i2 CIS, въпреки името, беше просто партньор.
Оптимизмът се подсилва и от факта, че в България компанията вече има сформиран пул от клиенти, доста известни и уважавани. Това е сериозен трамплин за по-нататъшно навлизане на пазара.
Целите на JDA са много амбициозни - ежегодно удвояване на българския бизнес през следващите пет години. В резултат делът на България трябва да достигне една четвърт от бизнеса на компанията в Европа, Близкия изток и Африка.
Кардиолози по веригата на доставки
 |
| Разат Гаурав: „В български условия значението на решенията на SCM вероятно е дори по-високо, отколкото другаде“ |
Българският офис на JDA току-що отвори врати. Какви са причините за толкова дълго навлизане на нашия пазар?
Ние работим с български клиенти от няколко години - те са около 20. Поддръжката на марката и работата с клиенти изискваопределени ресурси, но в миналото можехме да разчитаме само на местни партньори.
Ситуацията се промени донякъде - виждаме нарастващо търсене на SCM решения от търговските и производствените сегменти, върху които сме фокусирани. Много потенциални клиенти искат да видят нашия локален офис в България. Усетихме, че е дошъл моментът да отворим офис точно сега.
Пазарът трябваше да узрее. Към днешна дата българският пазар е натрупал критична маса от внедрявания на ERP. Сега компаниите се опитват да разработят тези системи и ние можем да им помогнем.
JDA вече има сериозни клиенти в България. Какво ще се промени за тях с отварянето на българския офис?
Първо, ще има местна, българоговоряща поддръжка. Второ, ще създадем екип от мениджъри по продажбите, които ще работят директно с клиентите. Освен това, както във всяка друга държава, ще разполагаме с екип от консултанти, също за директна работа с клиенти и партньори.
За клиентите това е ясен сигнал, че българският пазар е важен за нас и сме дошли тук отдавна.
Планирате ли промяна на модела на продажба на лицензи и услуги в България след откриването на офиса? Кои продажби ще бъдат приоритетни - директни или партньорски?
Партньорите играят важна роля за нас. Да не забравяме, че благодарение на техните усилия имаме 20 големи клиенти.
Нашият модел не предполага конкуренция - ние винаги работим заедно с партньори, техните експерти участват във всеки проект. Дори ако лицензите се продават директно, партньорите ще участват в изпълнението.
Общата политика е, че при малки сделки партньорите могат сами да продават лицензи, но по-големите сделки ще се обработват директно.
SCM функционалността е налична в много ERP системи. ПриПри какви обстоятелства едно предприятие може да има нужда от специализирани SCM решения?
Ние се интегрираме напълно с ERP платформите на всички водещи играчи на пазара и съжителстваме много добре с тях. 85% от нашите клиенти използват ERP системи от един от големите доставчици. Но когато става въпрос за решаване на ключови SCM проблеми - планиране на търсенето, планиране на инвентара или планиране на асортимента - компаниите често предпочитат да използват специално решение.
Една аналогия от областта на медицината е съвсем подходяща: ако пациентът има само кашлица, той отива на терапевт; ако проблемът е сърдечен, отива на кардиолог. Ние сме кардиолози на SCM процеси. Предложените решения съдържат значителен дял от натрупаните бизнес знания.
България се характеризира с дълги разстояния, трудни климатични условия, ниско ниво на пътна и транспортна инфраструктура и лоша дисциплина на доставка. Приложими ли са методите, на които се основават решенията на JDA при тези условия?
В български условия значението на подобни решения може би е още по-голямо. Например средното разстояние за доставка, на което трябва да работи българският пазар, е един път и половина по-дълго от това в Европа. Поради това транспортният компонент в себестойността на продукцията е много по-висок. Оптимизирането на транспортните операции се превръща в жизненоважна необходимост за много компании.
Друг добър пример е търговията на дребно, която в България расте с 25-50% годишно. В същото време общият пазарен дял на десетте най-големи търговци на дребно не надвишава 30%. Всички останали трябва да настроят основни процеси - прогнозиране на търсенето, планиране на запасите в магазини и дистрибуторски центрове, оптимизиране на асортимента в различни магазини.
България е огромна страна, в зависимост от региона се различаватгъстота на населението и модели на потребление. Компаниите, които навлизат на нови пазари, трябва да са наясно как трябва да адаптират своя продуктов микс и бизнес модел.
И накрая, когато работят в големите градове, компаниите изпитват значителни пространствени ограничения - обектите са малко и цената им е висока. Те могат да бъдат подпомогнати с оптимизиране на асортимента, което им позволява да максимизират печалбата на единица площ.
Ако говорим за партньорска мрежа, свързана с вериги за доставки, кой според вас трябва да управлява доставките, за да може партньорската мрежа да работи най-ефективно?
Различните индустрии имат различни мениджъри на канали. Но, независимо от индустрията, основният актьор е потребителят. Следователно е необходимо да се разбере неговото търсене и нужди, прехвърляйки тези данни към цялата верига. Традиционният проблем на веригите е невъзможността да се синхронизират нуждите на клиента, участниците нямат единно виждане по този въпрос. Поради това, например, те са принудени да поддържат увеличени застрахователни запаси, минимизирайки рисковете си.
Друг често срещан проблем е времето за реакция на променящите се нужди. Обикновено е неприемливо голям.
Може ли да се твърди, че днес не толкова компаниите се конкурират, колкото веригите за доставки, изградени от тях?
Това е нещо, за което говорим от много години. Връзката между логистичните процеси и финансовите резултати наистина е много висока. Най-успешните компании са постигнали високи резултати в оптимизирането на веригите за доставки.
На българския пазар през следващите година и половина-две ние сме в състояние да донесем много ползи на клиентите чрез въвеждане на основните елементи на SCM в техните дейности. За българските компании тези технологии са иновативни сами по себе си. В областта на логистиката те са на самото началоначално ниво на зрялост.
Много компании в Западна Европа отбелязват спад на печалбите и се опитват да намерят начини за намаляване на оперативните разходи. В България проблемът е същият, въпреки различни корени: компаниите растат и се опитват да ограничат растящите разходи. Ако имат инструмент, който им позволява да планират логистични процеси, те ще имат предимство.
Споделяйте материал с колеги и приятели