Планиране 2 интелигентни цели 2 Основи на мърчандайзинг 5 Правила за показване, общи за всички видове стоки 5

Основи на мърчандайзинг 5

Правила за показване, общи за всички видове стоки 5

Мърчандайзинг в детски магазин 6

Особености при работа с клиенти в търговията на дребно 10

Комуникация с клиента 10

Продавач в магазин за луксозни стоки 17

Психологията на пазаруването. или какво трябва да знаете за клиентите, за да увеличите продажбите 22

Справяне с възражения на клиенти 27

Четири психотипа на купувачите 31

Планиране

SMART - ЦЕЛИ

Концепцията за SMART цели е изключително полезен ежедневен инструмент в управленската практика.

Всяка цел, която си поставяме или към която работим, трябва да бъде SMART („умна“). Това означава, че целта трябва да бъде:

  • Sспецифично
  • Мизмерими
  • Постижимо
  • Rот значение
  • Tобвързан с времето (обвързан с времето)
^ ПРАКТИЧЕСКА УПОТРЕБА

Представянето на целта под формата на SMART всъщност ви позволява да формулирате основите на план за действие за нейното постигане. Да кажем, че имаме проблем - недостатъчно ниво на приходи на компанията. Можем да увеличим приходите, например, като увеличим оборота. Но формулировката

От гледна точка на концепцията SMART целта не е такава. Първо трябва да направим целтаспецифичнаиизмерима. Ако не направим целтаконкретна, служителите на компанията ще я разберат по различен начин, в крайна сметка може изобщо да не получим очакваното. Ако целта не еизмерима, как ще оценим дали сме я постигнали или не? В нашия примерможе да се получи следната формулировка:

^ Утроете продажбите на продуктовата линия XXX.

Сега да видим дали тази цел епостижима? Обикновено анализът на достъпността включва два аспекта:

  • постижимо, като се вземат предвид собствените възможности,
  • достъпност, отчитаща влиянието на външната среда.
Да кажем, че след анализа донякъде намалихме апетита си:

^ Удвоете продажбите на продуктовата линия XXX.

Нека проверимуместносттана тази цел. Тази цел наистина ли ще доведе до решение на проблема (увеличаване на приходите на компанията)? Ще доведе ли постигането на тази цел до ограничаване на дейността на други (евентуално печеливши) направления? Съвпада ли тази цел със стратегическите цели на компанията?

Ако целтае актуална, остава само даопределим във времето. В противен случай ще покажем, че за нас процесът е по-важен от резултата иизмеримосттана целта губи смисъл (кога да измерваме?).

Получаваме следната формулировка на целта SMART:

^ Удвоете месечните продажби на продуктовата линия XXX до края на тази година.

По този начин концепцията за SMART цели помага при формулирането на практически и постижими цели. Има и друго приложение за него. Прилагането на този инструмент към съществуващи цели ви позволява незабавно да видите техните „дупки“. Ако вашият служител ви каже „Трябва да увеличим производителността на служителите на отдела“, прилагането на принципа SMART веднага генерира въпроси:

  • S: Каква е продуктивността на служителите в нашия случай?
  • М: Как се измерва производителността на труда в нашия случай?
  • S: Каква трябва да бъде производителността на труда за решаване на задачите пред отдела?
  • A:Имаме ли ресурси (възможности) за повишаване на производителността на труда?
  • R: Ще доведе ли по-високата производителност до масови съкращения или други нежелани последствия?
  • T: До кога трябва да достигнем желаната производителност?
И ако вашият мениджър заяви „Трябва да се справим по-добре“ и след това мълчи замислено, имате причина да се съмнявате дали сте избрали правилния лидер за себе си...

Интелигентното поставяне на цели е предложено за първи път от Питър Дракър в неговата работа Практика на управление през 1954 г. Оттогава концепцията за SMART придоби широка популярност и бяха направени масови опити за други "прочити" на SMART. Примери за различни декриптирания са дадени по-долу.

SКонкретенКонкретен, точен, категоричен
ЗначителноСмислено, важно
РазтяганеНапрегнат, разширяващ се
MИзмеримиИзмерими
СмисленоЗначително
МотивационенМотивиране
AПостижимоПостижимо, достъпно
ПостижимоДостижимо, достижимо
СъгласенСъгласен
АмбициозенАмбициозен
ПриемливоПриемливо, подходящо
Ориентиран към действиеОриентиран към действие
RРеалистиченРеалистичен, практичен
Ориентиран към резултатОриентиран към резултат
ПодходящоСмислено, уместно, важно, обосновано, уместно
РазумноРазумен, рационален
НаграждаванеПолезно, полезно
РесурсиРесурси
TОграничен във времето, времева база, навремеОпределя се във времето
ОсезаемОсезаемо, осезаемо
ПроследяемиГледан

Можете да изберете нотацията, която е адекватна на спецификата на вашата дейност и вашия манталитет.

Упоритото желание да се формулират всички цели напълно (буквално) в съответствие с принципа SMART може да доведе до безсмислени резултати. Понякога е по-важно да се знае "посоката на движение", отколкото точното "целево състояние". Никога няма да имаме цялата информация, за да дефинираме точно целите. Това важи особено за дългосрочните цели - пазарите се променят толкова бързо и непредвидимо, че изграждането на SMART цел за период от десет години може да граничи с идиотизъм.

При използването на този инструмент са необходими дискретност, чувство за пропорция и здрав разум. Както впрочем и навсякъде.