Получаване на лихва по главницата
Постигане на принципно съгласие в самото начало на разговора.
Основното споразумение на клиента е отправна точка в преговорите или продажбите.
Ако това не е направено, тогава клиентът има възможност да каже "Не ме интересува" цялата оферта.
Ако получите принципно съгласие в началото, тогава само някои подробности и резервираност по технически причини могат да бъдат „безинтересни“.
Не се препоръчват директни въпроси:
–Предполагам, че се интересувате от нашите системи?
–Искате ли да увеличите продажбите?
Получаването на принципално съгласие се основава на три основни алгоритъма.
Обжалване на факта на срещата
Привличане към най-голяма полза за клиента
Апелиране към прецедент, тоест към факта, че клиентът вече прави това
–Както и да е, вие периодично търсите правен съвет, аз представлявам една от областите в тази област, която може да ви бъде полезна.
(още 16 примера в цялата книга)
Паузата след произнасяне на фразата се поддържа в зависимост от степента на лоялност на клиента: колкото по-лоялен е клиентът, толкова по-дълга е паузата, за да може той да потвърди фундаменталния си интерес към вашата оферта.
И съответно, напротив, паузата е минимална, ако клиентът е нелоялен и по-нататъшният разговор се основава на мисълта: „мълчанието е знак за съгласие“.
Трудно е клиентът да не изрази потенциален интерес, поне при обсъждане на вашето предложение.
Основната схема на техниката - "Както разбирам, има фундаментален интерес, остава да се уточнят подробностите."
Въз основа на отговора на клиента можете да изградите останалата част от разговора, както и да се върнете към факта на първоначалния интерес с допълнителни възражения от клиента.
Настройка на програмата
Описание, произношение на това какво ще се случи и как.
Има две основни функции.
- Първият е премахването на страховете от клиента.
В основата на възникването на евентуални страхове и опасения е липсата на информация, неизвестността, неразбираемостта на случващото се.
Отстранява се чрез произношение, описание на процеса, задължително с положителен резултат.
- Второто е програмиране на противника за необходимите действия, за реда на действията.
Като зададете програма, можете да премахнете (отложите) често срещани възражения или въпроси.
Например, ако клиентът обикновено често пита в началото: „Колко струва?“
Вие го изпреварвате:
– Ще изложа същността на предложението.
- Да видим колко изгодно може да бъде за вас.
- Сравнете с това, което вече използвате днес, след което .
- Ще ви кажа точно колко и за какво ще платите пари.
- И вие ще решите доколко има смисъл да направите първата стъпка.
(още 2 примера в цялата книга)
Настройката на програмата може да се извърши във всеки интервал от време на разговора.
Използва се с еднакъв успех както в бизнеса, така и в личната сфера.
Премахване на бъдещи възражения
В ситуация, в която често получавате едно и също възражение от клиенти, можете да го повдигнете сами и по този начин да предотвратите евентуално възражение от клиента.
Не е препоръчително да използвате техниката, ако възражението е рядко, защото споменавате възражения, за които клиентът просто не би се сетил.
Премахване на възражението „Ще помисля за това“
–Опитът показва, че човек казва: „Ще си помисля“, когато не вижда ясна полза за себе си, а ако не я виждате, ще ми кажете честно.
(още 5 примера в цялата книга)
Плъзнете до собствена полева техника
Техника, която първоначално ограничава пространството за маневриране на противника.
Задаване на обхвата на действие, от което се нуждаете.
Програмиране на действията и мислите на човек в сектора, от който се нуждаете.
Позволява ви да намалите времето и да преговаряте по-конкретно в посоката, от която се нуждаете.
–Бихме искали да ви доставим стоките.
(Подразбиращият се въпрос, който трябва да се реши, е дали ще ни вземете или не.)
–Осъзнавайки, че вече имате установени доставчици, бих искал да обсъдя на какви изисквания трябва да отговаря един доставчик, за да можете да разгледате неговата оферта.
(Подразбиращият се въпрос, който трябва да бъде решен, е при какви условия.)
(още 6 примера в цялата книга)
ЧАСТ
Тайната на успеха се крие в искреността. Ако можете да я нарисувате, помислете за това в чантата.
"Формулата на Glime за успех"
• Вътрешно състояние
• Външен вид
• Скорост на разговор
• Гласов тон
• Усмихнете се
• Име
• Комплименти. Превъзходство. ласкателство. Суета
o Техника за директен комплимент
• Грешки при осъществяване на контакт
• Обединяване на стойности
Вътрешно състояние
Вашето вътрешно състояние, енергия, са в основата на възприятието на вашия опонент за вас. То се улавя и предава на несъзнателно ниво. Няколко ключови фактора:
зависи отбиологична (вградена) програма, физическото (психическо) състояние на човек и (или) способността за влизане в ресурсно състояние.
За да убеди противника, като правило, е необходимо по-високо ниво на енергия.
Ако имате по-високо ниво на енергия, тогава автоматично ставате донор на енергия за опонента си.
При общуването на хората нивото на енергия и съответно настроението се изравняват.
Енергийното ниво определя количеството и качеството на получените положителни или отрицателни емоции.
Нивото на енергия може да се изравни с помощта на съзнателно отношение към вътрешното състояние.
Не позволявайте да "дърпате", "влачите" вътрешното си състояние в емоционален минус.
Обучете се как да работите с проблемни моменти и правилно отношение към тях.
Обградете се с хора, с които ви е приятно и интересно да живеете и работите.
Несигурното вътрешно състояние се „сканира“ от опонента на подсъзнателно ниво, както и вътрешното желание и любовта към работата.
Несигурното състояние може да анулира всичките ви логически аргументи, когато опонентът разбира с главата си, че всичко е правилно на хартия, но интуитивно, на нивото на чувствата, не ви вярва.
За да влезете в овърклокнато състояние, е необходимо да извършвате умствени и (или) физически упражнения.
За да влезете в овърклокнато състояние, имате нужда от фаза на ускорение, за известно време, докато влезете в пика на вашата форма.
Не можете да останете в това състояние през цялото време, така че правете най-важните неща или правете основните преговори в този момент.
Външно проявление на висок енергиен потенциал:
- човек не може да седи неподвижно;
- активновключени във всяко предложено действие;
- поддържане на разговор с несъзнателно поемане на инициативата.
В по-зряла възраст външните прояви могат да бъдат почти невидими, но енергията може да се усети почти физически. Това, което се нарича харизма.
Още няколко фактора, влияещи върху ефекта от преговорите, са −
- активно слушане на опонента;
- постоянна обратна връзка с жестове, кимане.
Вътрешното състояние, като правило, е следствие от вътрешните убеждения и ценностната система на преговарящия.
Външен вид
Физически привлекателните хора автоматично получават статут на по-умни. Високите красиви мъже и красивите жени придават на процеса на преговори специална атмосфера.
Като общо правило, продавачът не трябва да изглежда прекалено крещящ, така че купувачът да не се чувства като "номер две" на фона на продавача,
Колкото по-висок е статусът на купувача, толкова повече внимание той обръща на малки детайли, аксесоари. Часовник, химикал, колан, вратовръзка, обувки, чанта, папка с вашите документи, куфарче, бижута и др.
Първичният несъзнателен контролен преглед на противника за установяване на неточности, несъответствия или прилики и прилики, след което се прави негласна оценка „Приятел или враг“.
Липсата на физическа привлекателност почти винаги може да бъде подобрена чрез поддържане и подходящо облекло.
Основният проблем е, че хората купуват дрехи и аксесоари за себе си, ръководени единствено от собствения си вкус, който като правило далеч не е идеален.
Най-добрият изход е постоянно да използвате услугите на професионален стилист.
При избор на облекло за преговори или униформи за персонала, моля, свържете се свнимание на факта, че хората подсъзнателно търсят прилики, свързани черти в противника и колкото повече от тях има в режим „Да, той е същият като мен“, толкова по-лесно е да спечелите благоволението на купувача.
Коефициент на разговор
Темпото на речта, като правило, съответства на темпото на мислене.
Скоростта на възприемане е по-висока от скоростта на възпроизвеждане.
Ние не можем да произнесем текста много бързо, но по правило разбираме дори много бърза реч без проблеми.
Сканирайте скоростта на речта на събеседника.
Оптималният режим е малко по-бавен от темпото на събеседника.
Ако събеседникът говори много бързо, тогава трябва или да го подкрепите и да сте в крак с него, или да говорите кратко и точно.
Ако събеседникът говори бавно, тогава трябва да се приспособите към темпото му, да говорите по-бавно, по-кратко и постоянно да получавате обратна връзка от него, че ви е чул, разбрал.
Изключение правят статусните хора, хората-лидери.
Изключително високата скорост на мислене може да се комбинира с много ниска скорост на речта.
По-бавната скорост на речта, съчетана с по-нисък тембър на гласа, създава у говорещия впечатление за увереност и статус.
И обратното – дори много влиятелен и статусен човек външно губи имиджа си, ако започне да говори нещо много бързо на висок тон.
По-бърз темп на реч (темпераментен, енергичен, натрапчив) е допустим и необходим, когато:
- за укрепване на аргумента;
- (понякога) засилване на сделката.
Гласов тон
(по И. Незовибатко)
По-нисък тембър на гласа, съчетан с бавно темпо, се възприема като по-уверен, статут.
Разгледайте три основни нива в разновидностите на интонацията и тембъра.
Ниво"гърло"
Не влагате чувства, просто произнасяте текста.
Тук няма лично обръщение към обекта, а разговорът е подобен на диалога с барманката на гарата.
Когато се обръщате към клиента по този начин, последният остава с впечатлението, че не ви интересуват неговите проблеми, че общуват с него „за показ“.
Съответно, понякога продавачът не осъзнава защо, въпреки отличното владеене на материала, не е възможно да вдъхне доверието на купувача и съответно да получи желания резултат.
Сърдечно ниво
Когато говорите на това ниво, клиентът усеща, че наистина сте заинтересовани да разрешите проблемите му.
Разменяте и споделяте мнения, изразявате емоциите си, като разговорът прилича повече на приятелски разговор.
Възниква взаимна симпатия, родство на душите и доверие.
Хората купуват от такива продавачи най-охотно, привързват се към тях за дълго време и с радост ги препоръчват на приятелите си.