Повдигаме завесата на една голяма мистерия От какво са цените на самолетните билети, Lifestyle
Казваме ви как авиокомпаниите формират цените и колко индивидуални са офертите, които срещате в процеса на търсене.
Всеки, който някога е убил цяла вечер в търсене на евтини самолетни билети, сигурно се е чудил: какво определя цената на един полет? Тази седмица е висока, след това по някаква причина намалява, след това отново расте и по някаква причина билетите за дълги разстояния са по-евтини от късите.
Не се притеснявайте, зад тази привидна лудост стои точно изчисление.
Динамичните методи на ценообразуване са в основата на науката за управление на приходите на авиокомпаниите, чиято цел е максимизиране на печалбата на превозвача. И това не са само колебания в търсенето и предлагането; Днес авиокомпаниите използват най-сложните програми, които отчитат все повече фактори при изчисляване на цената - от общото състояние на различни части на огромна организация до индивидуалните предпочитания на пътника.
Развитието на ценообразуването
Но не винаги е било така.
През по-голямата част от историята си авиацията е била регулирана, неконкурентна индустрия, като самолетният билет струва цяло състояние.
Имаше отстъпки, но обикновено при определени условия - например трябваше да прекарате определен брой дни на дестинацията.
Международните маршрути обикновено се обслужваха от национални превозвачи на държавите, които се отнасяха един към друг и към конкуренцията като джентълмен.
Авиацията започна да се движи към сегашното си състояние след 1978 г., когато Съединените щати приеха Закона за дерегулация - това постави началото на глобалната тенденция на дерегулация на въздушния транспорт.
Жестоко състезание
Робърт У. Ман, консултант и бивш изпълнителен директорръководство за планиране в една от авиокомпаниите, казва: „Днес всичко е обвързано с планирането на приходите, а през последните няколко десетилетия тази област стана по-трудна и конкуренцията е по-ожесточена.“
Той казва: „Растежът на маршрутните мрежи на авиокомпаниите и намаляващите разходи за компютри доведоха управлението на приходите до ново ниво на усъвършенстване. Бяха разработени нови методи: например методът за изчисляване на очаквания пределен приход от места (EMSR) ви позволява да оптимизирате тарифите в реално време не само в рамките на даден маршрут, но и в цялата авиокомпания.
И така, защо полет от Лондон до Дубай може да струва почти толкова, колкото полет през Дубай до Манила? Факт е, че авиокомпаниите предпочитат да държат места на рамото Лондон-Дубай за по-платежоспособни пътници, които планират дълго пътуване, и плашат тези, които летят недалеч.
Профилиране на клиенти
Но как авиокомпанията знае кой е готов да плати повече?
Стюарт Барууд, основател на авиационната консултантска фирма Travercial, казва, че въздушният превозвач може да направи редица обосновани предположения за профила на трафика на даден маршрут и съответно да коригира цените:
„Например, летенето от Лондон до Майорка очевидно е занимание за свободното време. Това може да определи не само цената на билета, но и неговата динамика във времето. Ако една авиокомпания очаква туристите да купуват билети месеци предварително, тя може първо да се опита да повиши цените и да види как ще реагира пазарът. И ако вземем типичен бизнес маршрут, да речем, Лондон-Франкфурт, тогава е логично да започнем с ниски цени тук, за да постигнем добра заетост на кабината, и след това рязко да повишим цените за тези, коитокупува билет в последния момент.
Освен това тези забързани пътници, готови да купят билет за всякакви пари, са толкова ценни, че някои авиокомпании специално правят място за тях.
Например базираната в Барселона Caravelo помага на авиокомпаниите да намерят пътници, които е по-вероятно да се съгласят да изчакат следващия полет срещу някакъв вид компенсация (ваучер или клубни мили), като по този начин авиокомпанията получава допълнителни места, които се продават на високи цени.
По пътя към пълна персонализация
Може да мислите за цените на билетите от гледна точка на икономична, бизнес и първа класа, но всъщност авиокомпаниите имат десетки такива градации и за всяка тарифа е разпределен определен брой места - когато са разпродадени, цената скача на следващата стъпка.
Но това е днес и крайната цел е да познавате всеки свой клиент и да предлагате на всеки индивидуална цена.
Програмите за лоялност, регистриране на пътници с авиокомпании и проследяване на потребители в Интернет могат да осигурят много ценни данни, но досега не е било възможно да се използват за увеличаване на приходите.
Допълнителни услуги
Барууд казва: „Доста често данните за пътниците са разпръснати в различни отдели и не помагат много на тези, които работят за увеличаване на приходите от места.“
Досега персонализираният маркетинг в авиокомпаниите изоставаше от Amazon и подобните му, но според Barwood се отбелязва значителен напредък в тази област: системите за управление на приходите все повече отчитат не само цената на самия билет, но и общата сума, която пътникът може да плати, включително за допълнителни услуги - и те стават все по-важен източник на приходи.
Например мнавиокомпаниите таксуват за избор на място и тук също може да има място за динамично ценообразуване. Защо не направите цената на тази услуга зависима от заетостта на полета или не дадете отстъпка на членовете на програмата за лоялни клиенти?
Да, за член на програмата за лоялност този тип профилиране може да бъде от полза, но какво ще стане, ако мениджър, който често лети по работа и реши да вземе семейството си на почивка, „по навик“ получи повишена цена? Това може да предизвика негативна реакция от страна на печеливш клиент и точно такива пътници компанията цени особено.
Защита на марката
Освен задачата да не вземе твърде много от пътника, авиокомпанията е изправена и пред обратната. Изкушаващо е да се продават празни места евтино, но това може да понижи марката и да отблъсне по-заможните пътници.
Има решение и на този проблем: Bidflyer, Plusgrade и SeatFrog пуснаха приложения, на които можете да търгувате с първокласни услуги - пътниците сами, анонимно, съобщават колко са готови да платят за допълнителен комфорт.