Практическо използване на НЛП техники във фармацията, АПТЕКА Weekly

Фармацевтът трябва постоянно да търси нови подходи, за да отговори на променящите се нужди на пациентите. Друго нещо е продажбата на обикновени стоки. Съдете сами, в много отрасли на услугите, в магазини и транспорт, по-специално на бензиностанции или билетни каси, би било напълно възможно да поставите манекени вместо живи хора. Например специален сензор определя вида на автомобила и необходимото гориво или автомат за билети след задаване на необходимите въпроси издава документ за пътуване. Но когато става въпрос за лечение, всичко е много по-сложно: всеки пациент се нуждае от собствено хапче, доза, така че през следващите сто години фармацевтите няма да останат без работа.

След разговор с клиента и внимателно изслушване е много важно да задавате въпроси. По този начин можете да разберете неговата ценностна система, да разберете нуждите и да предложите правилното лекарство. Много е полезно да повторите казаното от клиента с правилната интонация и ако успеете, можете да сте сигурни, че ви осигурява лоялен и отдаден събеседник.

Въпреки това, не задавайте повече от два въпроса (особено затворени) подред, това може да предизвика агресия. Задавайте въпроси внимателно, като лекар, а не като полицай. Можете да ги смекчите с фрази като: "Моля, кажете ми ...", "Какво мислите ...", "Какво мислите ...". По време на представянето на лекарството не трябва да използвате такива думи: купувам, сделка, проблем, по-евтино, възражения, клиент. Трябва да се използват синоними: придобиване, инвестиция, споразумение. Има думи, които имат специална сила на убеждаване: отличен, уникален, нов, модерен.

Необходимо е да се стремим да създаваме ярки образи в съзнанието на купувача. Например:

- Ако петите ви се напукват, препоръчвам да закупите крем Karboderm, който е уникален по състав,овлажняване и омекотяване на кожата. След използването му петите ще станат като на бебе.

Освен предимствата на лекарствата, фразите, които характеризират предимствата на вашата аптека, трябва да бъдат фиксирани в съзнанието на потребителя. Например, запомнянето на вашата аптека като най-добрата ще ви послужи като напомняне:

- Мисля, че няма да забравите, че имаме 10% намаление на всички лекарства.

Добри фрази, насочени към премахване на съмненията относно правилността на покупката: - Много добро лекарство, с него бързо ще се подобрите, помнете думите ми.

Установяването на контакт ще допринесе за поставянето на пациента в зоната на положително емоционално състояние:

- Отивате ли на почивка? О, това е невероятно усещане, нежното слънце, плажът, особено в ранните дни, когато всичко още предстои, между другото, вземете Pantestin гел със себе си, в случай че се изгорите.

В този случай се използва и феноменътзакотвяне: верига от асоциации се извиква от паметта с помощта на асоциативен стимул. Например, ако аптечните принадлежности от миналото (стари книги, съдове, инструменти и т.н.) се използват умело в дизайна на аптека, има усещане, че тук се почитат традициите, те се дистанцират от такива съвременни стигми като бързане и желание за печалба. Напълно възможно е посетителят да има желание да получи подробен професионален съвет как и какво е по-добре да вземе.

Като тренировка на комуникационните умения, обърнете внимание на изграждането на фрази, опитайте се да разграничите тези, които са манипулативни по природа. Например жена казва на съпруга си:

- Ако ме обичаш, купи си шуба!

Това е явна манипулация. Възможно ли е да се докаже любовта с кожено палто и други подаръци?

Ето още няколко примера, илюстриращи опитите за манипулиране: „Ако цените свободата,слушайте нашето радио! Ценим свободата, но защо да слушаме вашето радио? Нека читателите простят някои волности, но създателите на продукти с красноречиви имена сами ги провокират да ги бият на шега: „Ако искате да се слеете с природата, вземете тоалетна хартия Burdock. Тоалетна хартия "Репей" - слейте се с природата по голям начин!

Семантичните връзки и техниките за двойна задачамогат да се използват много ефективно в аптека. За по-голяма яснота, нека вземем пример от домакинството. Знаете, че съпругът ви си мие зъбите преди лягане и вие трябва да изнесе гирята си от стаята. Давате двойна задача: „Преди да си измиете зъбите, махнете тежестта“ (две задачи се възприемат като една). Такава инструкция ще бъде почти 100% изпълнена (от неопитен НЛП съпруг). Не може да каже: „Няма да си измия зъбите“.

Как работи в аптека? Например, пациент, очевидно психоаналитик, поиска инструкции за медицинска употреба и внимателно ги проучи. В този момент можете да хвърлите семантична връзка: "Колкото по-внимателно изучавате инструкциите, толкова по-уверено ще направите избор в полза на това лекарство."

Или друг посетител на аптеката, най-вероятно принадлежащ към приятелски психотип, казва:

- Лекарят предписа курс на Ursochol, но ми се струва, че лекарството е скъпо, вероятно първо ще се консултирам със съпругата си.

Подкрепете пациента и му вдъхнете увереност:

- Разбира се, консултирайте се, с колкото повече хора обсъдите това, толкова повече аргументи ще имате от утре да започнете лечение.

Има още един специален трик:

„Не знам кога ще можете да закупите това лекарство, може би ще го направите след седмица или месец, може би изобщо няма да го направите, но вероятно ще го направите сега.

Много внушаеми хорачиято дейност е свързана с изпълнение на поръчки (военни, спортисти, бивши партийни функционери). Умората и стресът също повишават внушаемостта. Много внушаеми алкохолици. Тълпата също е лесно внушаема, тълпата има много глави, но много малко мозъци. Трудно е да се каже на първия: "Но царят е гол." Така излиза, че поотделно всеки е ПРОТИВ, но заедно всичко е ЗА.

Като цяло НЛП техниките тренират гъвкавостта на мисленето и такава важна черта като находчивостта. Спомням си случай, когато възрастен професор по дерматовенерология отговори на въпроса как успява да изглежда толкова добре на 80 години. Факт е, че този уважаван мъж многократно е виждан да се забавлява в компанията на млади и привлекателни дами на различни международни симпозиуми и други събития.

Ето рецептите от младостта му:

1) никога не правете лоши неща на никого;

2) ако нещо е невъзможно, но наистина го искате, значи можете;

3) никога не изневерявай на жената, която обичаш.

Всички се замислиха дълбоко върху тези рецепти и беше зададен следният въпрос:

„Уважаеми професоре, не смятате ли, че има някакво несъответствие между точки 2 и 3. Професорът, след като помисли, отговори: „А моята любима жена е ДЕРМАТОВЕНЕРОЛОГИЯ!“

Способността да се адаптирате към начина, по който другите хора говорят, може да бъде мощно оръжие във всяка ситуация. На една дама казаха:

- Е, това е типично женска логика!

Тя веднага отвърна със същия тон:

- Е, вие откъде, мъже, знаете каква е - нашата женска логика?

Или такъв диалог между фармацевт и пациент:

Не разбирате ли, че алкохолът е ваш враг?

„Не мога да проявявам страхливост пред врага!“

По този повод родихме четиристишие, посветено на Урсохол (фиг. 1).

Ние пием и унищожаваме черния дроб с него, - викат ни лекарите на глухи уши. Но можем да лекуваме черния дроб с Урсохол, А трезвеността изсушава душите ни.

Ориз. 1. Ursohol е модерен хепатопротектор, който има комплексен ефект върху черния дроб и жлъчните пътища

Случва се на работното ни място да станем жертва на умишлено невярно представяне. Често клиентите се опитват да се възползват от позицията на човек, чиито професионални задължения включват помощ на други хора и злоупотребяват с доверието. Какво може да се противопостави на това? Препоръчваме да не забравяме мимическите сигнали, подавани несъзнателно, включително очите. Така че, като наблюдавате движението на очните ябълки, можете да разберете какви образи (визуални, слухови или чувствени) човек си спомня или моделира. И така, насочвайки погледа си надясно, човек мислено изгражда визуален, кинестетичен или слухов образ (в този случай очната ябълка се отклонява съответно нагоре, надолу или остава на същото ниво). Поглеждайки наляво, човек си спомня слухов, визуален образ от паметта или провежда вътрешен диалог (съответната посока на погледа е надясно, надясно нагоре, надясно надолу) (фиг. 2).

Ориз. 2. Движения на очните ябълки - сигнали за източника на реконструкция или моделиране на изображения

Има дори наблюдения за мимическия еквивалент на умишленото подвеждане - така нареченатаформула на лъжата: човек първо поглежда нагоре надясно, сякаш изгражда измислена ситуация, а след това поглежда надолу наляво, контролира речта, за да не изрече нещо излишно.

Практика 1.Верен ли е отговорът на въпроса как е прекарал ваканцията си, даден от мъж, чиито очи са показани на снимката (фиг. 3)? Верен отговор -хитър, и ето защо: той гледа надолу надясно, позовавайки се на кинестетичното преживяване, така че е малко вероятно да скучае през останалото време. Тази особеност беше забелязана от хората, което е записано в добре познатия израз: „Нещо очите започнаха да текат“.

Ориз. 3 . Дали човекът казва истината или лъже, съдейки по очите му, показани на снимката по-долу?

Практика 2.Кой е най-добрият любовник - лекар или ковач, съдейки по посоката на погледа им при запомняне на определени ситуации (фиг. 4)? Правилният отговор е лекарят, тъй като той гледа надолу надясно, имайки предвид кинестетичното преживяване, а ковачът води вътрешен диалог, гледайки надолу наляво.

Ориз. 4. Кой от героите (доктор или ковач) е най-добрият любовник, ако всеки от тях, когато говори за сексуалния си опит, изглежда така, както е показано на снимката?

Думи и изрази, характерни за описание, поддържано в една или друга модалност

Предмет на обсъждане	Визуалисти	Одитори	Кинестетика
Възприятие	инспектирам	Слушам	Усещам
Позиция, монтаж	Гледна точка	Коментар, мнение	Посока, наклон, монтаж, позиция
мисли, обсъждай, изучавай	Помислете, погледнете дълбоко, погледнете в светлината	говорете помежду си, говорете помежду си	усещам, сонда, усещам, докосвам
Покажете постоянство, постоянство, интерес	гледам, гледам, бъди в полезрението, проследявам, гледам	Бъдете на ушите, слушайте, подслушвайте, дръжте ушите си отворени	дръж, дръж, дръж,да се контролира
представляват нещо	показват, демонстрират, проявяват, проявяват, осветяват	обяснявам, обяснявам, обяснявам	Изложи, изложи, представи, предай
да привлече вниманието, да демонстрира нещо, да се издигне	Да парадираш, да блестиш като нова монета от пет копейки, да се преструваш в цялата си слава, да се изфукаш	звук, показват, изразяват, изразяват, силно, силно, подчертават, в унисон	Сочене, оголване, пълна сила, подчертаване, позиране, вирване на носа
Доловимо	Брилянтен, ярък, ослепителен, забележим, цветен	Силно, оглушително, гръмотевично, режещо, красноречиво	Изключителен, мощен, величествен, грандиозен, поразителен
Изчезвай, изчезвай, крий се	Да бъда празен, да не се вижда, да не се вижда, да изчезне	Успокой се, млъкни, изтръпни, нишкни, не гу-гу	Замразяване, замръзване, притъпяване, задръжте се, покрийте се, скрийте се, разиграйте се

Работилница 3. Погледни снимката. Бизнес партньорите, изобразени на него, се сбогуват след приключване на сделката. Изречените от тях думи характеризират сензорните им психотипове (фиг. 5).

Ориз. 5. Каква модалност се прилага от хората, които използват такива думи, когато правят сделка?

Ако въз основа на няколко твърдения сте успели да определите, че психотипът на човек е сензорен (кинестетичен), използвайте това откритие на практика. Такива хора много обичат да усещат опаковката, така че не трябва да им отказвате това удоволствие. Освен това, ако искате да се свържете с човек, използвайте същите думи като него.Така че, когато посетител се свърже с вас с фразата: „Чувствате колко ми е трудно“, не трябва да отговаряте: „Да, разбирам“.

Знаеш ли, като във виц:

Докторе, вие ми се свят през цялото време!

Разбира се, трудно е да се адаптираш към всеки клиент, а и не винаги е необходимо. Но във всеки случай трябва да се опитате да определите неговия психотип, да изберете подходящия стил на комуникация, да изградите конструктивен диалог и, опитвайки се да разберете неговите нужди и ценности, да предложите адекватно решение. о

Глеб Загорий, доктор, Юрий Чертков, заместник генерален директор на CJSC Pharmaceutical Firm Darnitsa

---