Презентации - лице на стоки
Нерядко една компания има нужда от провеждане на презентации - за да може да представи продукта на крайния потребител, да го информира за свойствата, предимствата, характеристиките, да даде възможност на потенциалния купувач да оцени достойнствата на продукта и др.
Първо трябва да разберете каква конкретна задача е поставена за планираните презентации. Това може да бъде въвеждането на нов продукт на пазара, повишаване на познаваемостта на марката, стимулиране на продажбите, създаване на положителен имидж на компанията и др. В зависимост от приоритета е възможно да се съсредоточите върху някои от най-важните задачи в момента.
Определяне на целевата аудитория
Изчисляване на цената на презентация
Планиране на събитието
Избор на отчетни форми за периода на представяне
Както във всяка друга дейност, когато се наложи да се харчат пари, се организира счетоводство по време на презентации. В зависимост от формата на презентацията се отчита времето, отработено от персонала, използваните консумативи, броят на обслужените хора (който обикновено се определя от използваните консумативи), броят на продадените стоки по време на презентацията и др. За целта се изготвят отчетни форми, които обикновено обхващат определен период от време (ден, седмица, месец) и се използват за анализ на презентациите както по време, така и след като са завършени.
Предстои брифинг преди началото на презентацията. Организаторите трябва да обяснят целта на своята работа, да дадат цялата необходима информация за представяния продукт, да определят режима на работа, да ги запознаят с графика на презентациите, да играят различни ситуации, коитоще позволи на организаторите да реагират правилно в процеса на работа в определени случаи (когато пристрастен клиент задава трудни въпроси, влиза в конфликт и т.н.). Като пример за подготовка на промоутъри за работа можем да цитираме обучението, използвано от Gillette при подготовката за представянето на бръснарски ножчета MACH 3: Обучението се състои от няколко етапа: Въведение (определяне на свойствата на продукта, иновациите). Мозъчна атака - идентифициране на предимствата, които предоставят свойствата на новите продукти (заедно с промоутърите се определят свойствата и предимствата, които отличават новия продукт и ви позволяват най-добре да отговорите на нуждите на крайния потребител). Сегментиране на потребителския пазар (определяне на основните потребители на този продукт). Определяне на потребителската матрица (идентифицирани са качествата на стоките, които могат да заинтересуват всяка конкретна група купувачи). Ролеви игри (различни видове купувачи се симулират по игрив начин, за да се провери правилността на представянето на информацията, като се вземе предвид потребителската матрица). Продължителността на обучението е 5-6 часа. Предимството на тази форма на обучение е съзнателното, независимо обучение на промоутърите да работят с всяка конкретна група купувачи, което ви позволява най-ефективно да консолидирате получената информация. След кратък период от време след началото на презентациите е необходимо отново да се съберат промоутърите. До този момент те ще имат въпроси, ще има предложения. Препоръчително е да обсъдите с тях цялата възникнала информация и технически проблеми. Често се случва, за да се постигне най-голяма ефективност на работата на промоутърите, те трябва да бъдат поставени на по-видно място или прехвърлени в друг магазин, ако в момента този магазин няма цялата гама от стоки, има много възможности.
Когато всички подготвителни етапи са завършени, можете да продължите директно към презентацията. Мястото за представяне се определя до предложените продукти. Често купувачът по време на презентацията решава да направи покупка, така че е необходимо да се гарантира, че стоките присъстват на рафтовете, за да поддържате връзка с отговорния мениджър. Често възникват ситуации, когато по време на презентацията се окаже, че стоките в магазина са свършили и купувачите се интересуват от информация за магазините, където този продукт може да бъде закупен. В такива случаи са много полезни предварително изготвените списъци с магазини (те могат допълнително да съдържат информация за фирмата, продуктова гама, карта на местоположението и др.). Когато провеждате презентации, можете да формирате определено обществено мнение, да развиете корпоративна идентичност, да създадете или следвате корпоративни традиции. Професионалният подход към презентациите ви позволява да постигнете най-добри резултати за същата сума, изразходвана. Примери за основните типове презентации.
Когато провеждате презентации, можете да формирате определено обществено мнение, да развиете корпоративна идентичност, да създадете или следвате корпоративни традиции. Илюстративен пример в тази посока може да служи като дегустация на зърнени култури, предназначени да ги направят толкова популярни, колкото и на Запад.
Kellogg's, компания, занимаваща се с производство на сухи закуски от зърнени храни, реши да представи своите продукти на българския пазар. Като се има предвид установеният стереотип за топла закуска, беше решено да се изберат дегустации като форма на промоция на продукта на пазара, което по едно време помогна на този продукт да навлезе на западния пазар. Въведена компания с големи традициитях и при провеждането на дегустации. Например, предпоставка за дегустации беше използването на термос за наливане на мляко в чаши със суха закуска. Оказа се, че тази традиция произлиза от времето на американските търговци, които, за да предотвратят вкисването на млякото, го носели със себе си в термоси. Промоутърите трябваше да познават целия процес на приготвяне на зърнените закуски Kellogg's, продуктите на конкурентите и основите на доброто хранене, т.к. този продукт е направен от зърнени култури, които заемат едно от основните места в нашата диета. Проведоха се обучения, на които с тях се разиграваха различни нестандартни ситуации (например: „Клиентът разля чаша с дегустационна проба върху себе си, какви са вашите действия?“). Провеждането на дегустации позволи на този продукт да стане по-известен и да спечели своите редовни клиенти, но като се има предвид, че отнема много време, докато хората променят навиците си, той все още не е придобил същата популярност при нас.