Прочетете Tell to Win онлайн от Peter Guber - RuLit - страница 12
„Историята на Собек беше повратна точка в тази сделка“, каза Ричард. „Исках да ги накарам да разберат, че бизнесът ми не е свързан с превоз на пътници, а с трансформиране на хората. Това, че им разказах тази история, беше единственият начин да разбера мнението си.
Защотазиистория е целенасочена
Спомняйки си това пътуване по реката сега, пет години по-късно, си спомням историята на Ричард за Собек също толкова ясно, във всеки детайл. Спомням си как трябваше да се приближим, за да го чуем през рева на водопада, как се вкопчвахме във всяка дума, опитвайки се бързо да разберем какво се случи след това. Сега, в ретроспекция, разбирам, че нашата трансформация започна в момента, в който той изрече думата „история“. Беше като сигнал, който ни призоваваше да се вслушаме. Още в детството се научаваме да очакваме психологическо удоволствие от една история и тогава това очакване задържа вниманието ни.
Но какво точно превърна легендата за Собек в „история“? Дали ефектът щеше да е различен, ако Ричард не беше споменал краля? Дали се беше впуснал в едночасова лекция за крокодилите и египетските вярвания или беше анализирал стратегията, която Собек измисли, за да промени поведението на краля? Ще остане ли това история, ако Собек се окаже обикновен крокодил и просто изяде краля?
За отговор се обърнах към Робърт Розен, бивш декан на Училището за театър, филм и телевизия на UCLA и мой съ-фасилитатор в „Пътуване през света на разказа“.
„Историята поставя всички ключови факти в емоционален контекст“, обясни Росен. – В една история информацията не е подредена линейно, както в логическото твърдение. Така е изградена, че има интрига.
Всички завладяващи истории са съставени от три основни градивни елемента: житейско предизвикателство, конфликт и разрешаване на проблеми.
Следователно трябва да изградите история по определен начин:
• първо привлечете вниманието на слушателите с внезапно предизвикателство или проблем;
• допълнително събудете емоционалните им чувства, като говорите за битката, необходима за справяне с предизвикателството или решаване на проблема;
• и накрая, чрез умопомрачителна развръзка, вдъхновете слушателите, които съчувстват на героите, къмтехните собственидействия.
Прилагайки тази система към легендата за Собек, открих, че историята започва с предизвикателство - животът на краля е в опасност и той бяга в търсене на спасение. В средата на историята той е изправен пред конфликт – избор от три еднакво неподходящи възможности: да се довери на крокодила, просто да се хвърли в реката или да се изправи срещу кръвожадната глутница. Конфликтът най-накрая се разрешава от факта, че кралят се превръща от човек, който може да подлуди собствените си кучета, в достоен пазител на речния кодекс и основател на нова традиция от векове.
Щеше ли да работи тази история, ако началото, средата и краят бяха разменени? Сценаристите и писателите често си играят с реда на представяне на информацията, като понякога постигат изненадващ ефект. От опит обаче знам, че често се провалят, ако в историята им липсва структурата на три нива, която публиката несъзнателно очаква,структурата на устното разказване на истории. Слушателят едва ли ще хване стръвта, освен ако не види достатъчно интересно предизвикателство в началото. И няма да следи отблизо хода на събитията, ако не е увлечен от конфликта по средата. И той няма да си спомня историята или да действа по нея, ако развръзката не го вдъхнови.
Ричард Бангс демонстрира в легендата за Собек, че една история не трябва да е дълга или сложна - тя трябва даизненадва. В началото смятахме, че кралят трябва да се бие с кучетата. Нетогава беше - той срещна крокодил! Логиката подсказвала крокодилът да изяде краля – той обаче предложил да му помогне! Този път очаквахме, че някой - или крокодил, или крал - ще се опита да измами другия. Но не: богът на крокодилите-канибали стана най-добрият приятел на човека, поне докато трае договорът!