Продажба на техника без отстъпки
Ако купувачът, едва прекрачил прага на магазина, се интересува от отстъпки, това трябва да означава само едно нещо за продавача: клиентът е влязъл с причина и може да бъде насочен към покупка, дори ако в магазина няма отстъпки. Марина Прокина, известен специалист по маркетинг и продажби, разказва как да направите това
Какво да направите, ако купувач попита за отстъпки на прага
Купувачите чакат отстъпки и това е нормално, защото самите продавачи са ги свикнали с постоянни промоции и разпродажби. 95% от потребителите отговарят на съобщение за отстъпка, така че отстъпката може да бъде добър начин да привлечете вниманието на потенциалните купувачи. Но в същото време трябва да помним, че отстъпката не е много важна за всички тях и може да ги подтикне към покупка. Най-често въпрос като „Имате ли отстъпки?“ е просто начин да започнете разговор с продавач и да си дадете малко време да се огледате. Ето защо е толкова важно да не приемате тази фраза като конкретно искане на купувача и да започнете активно да работите с нея, дори ако в момента няма отстъпки. Управителят на магазина трябва да се увери, че продавачите са достатъчно мотивирани и обучени, за да продават активно, независимо дали има продажба или не.
Въпреки че, разбира се, няма да навреди на нито един магазин да има постоянни промоции за отстъпки - няма значение кои - дали са отстъпки за аксесоари, за последния размер или за втория чифт. Отстъпките помагат да се управляват продажбите, освобождавайки асортимента от застояли стоки, укрепвайки лоялността на клиентите и улеснявайки малко работата на продавача. В края на краищата едно е да отговорите на конкретен клиентски въпрос с фразата „За съжаление, сега нямаме отстъпки“, а друго е да кажете „Да, разбира се, имаме отстъпки. Какво точно те интересува?". Основното нещо е да не обяснявате какво точноспециалната оферта е валидна, ако купувачът не задава уточняващи въпроси. Не забравяйте, че за купувача въпросът за отстъпките е само извинение, за да се уверите, че не е дошъл напразно. Можете да му докажете това по други начини и успехът на убеждаването ще зависи от компетентната работа на продавача.
Как да убедите клиент, без да прибягвате до отстъпки?
Ако купувачът влезе в магазина, това означава, че той има определен интерес, мотив. И този мотив едва ли е свързан с ниска цена, иначе човек би седял вкъщи и чака разпродажба и нямаше да пазарува. Задачата на продавача е да определи какъв мотив е присъщ на конкретен купувач и да изгради комуникацията си въз основа на идентифицирания мотив. Всеки може да бъде убеден: просто трябва да знаете как. По модела SABONE, разработен от французина J.F. Кролар, има само шест мотива или ценности, които ръководят хората. И мотивът за спестяване далеч не е най-често срещаният и хората, които ценят спестяването, противно на общоприетото схващане, не са подвластни на магията на отстъпките: дори да знаят за добра оферта, те ще продължат да търсят подобен продукт на още по-ниска цена. Купувачите, за които отстъпките имат някакво значение, всъщност се водят от мотива за "удобство". Те обичат продуктът да е полезен, а самият процес на покупка да става бързо и ясно. Дори 2% отстъпка може да ги убеди, че пред тях има добра оферта, която не бива да отказват. За хората с доминиращ мотив "безопасност" е важно продуктът да е надежден и продавачът да дава гаранция за него. Ако вашият магазин предоставя разширена гаранция за обувки, уведомете купувача възможно най-скоро. Има голям шанс да намерите ценител на сигурността, който да бъде впечатлен от подобен аргумент. Ако посетителят има изявен мотив„привързаност“ означава, че такъв човек се нуждае от грижовно обслужване и специално внимание от страна на продавача. Той иска да участва емоционално в процеса на покупка и е готов да плати за нещо, което ще му позволи да разведри ежедневието си. Хората с мотив „новост“ трябва да бъдат убедени с фрази, които подчертават новостта на марката, технологията, дизайна на обувките, а хората с мотив „престиж“ трябва да бъдат убедени с аргументи в полза на изключителността на продукта и уникалността на неговите свойства.
Когато общувате с купувача, е важно да изоставите гледната точка на продукта по отношение на техните стойности и да продавате обувки, като вземете предвид ценностите на самия купувач. Апелирането към удобството на обувката, когато я продавате на някой, воден от мотива за „престиж“, едва ли ще доведе до изключителни резултати, както и да говорите за гаранция на човек, който се грижи за новостта на стоките. За да разберете кой е пред вас, наблюдавайте купувача и се вслушвайте в думите му, когато говори за това, което търси.
Когато купувачът се колебае
Работата с възраженията е отделен етап от продажбата, който не може да бъде описан в няколко параграфа. Затова тук ще се съсредоточим само върху случаите, когато купувачът вече някак си е решил да закупи продукта, но казва нещо от рода на „Ще чакам намаления” или „Ще се върна по-късно”. Това често се случва с редовни клиенти, които са лоялни към марката и познават добре графика за продажби в магазина. Но те не са имунизирани от неуспешна покупка, защото размерът или моделът, който харесват, може да свърши. Продавачът може да напомни на купувача за това или още по-добре да види колко размера остават. Случва се купувачът да хареса обувките, но цената им е много висока. В този случай продавачът трябва да се опита да разбере дали желанието на купувача да закупи този модел е голямо или клиентът смята, че може да вземезамяна. Предоставяйки няколко други възможности за избор, купувачът може да бъде убеден, че обувките, които харесва, са „едни и единствени“. Друг начин да подтикнете клиент към решение е да го помолите да остави кутията за половин час: спешността принуждава хората да правят избор. Освен това всеки купувач ще се радва, че му е помогнал да вземе решение и с благодарност ще приеме такава грижа от страна на продавача.