Продажба на техника на Джо Верди, превъзходен продавач

Не учете триковете на занаята – научете занаята

верди

Нивото на обслужване на клиентите в съвременните автокъщи оставя много да се желае. Повечето мениджъри имат слаби умения за продажба на автомобили.

Съответно собствениците започват да понасят загуби, нивата на продажби падат. В този случай може да помогне само внимателна и реалистична оценка на ситуацията и приемането на определени мерки. Сред средствата, използвани за подобряване на качеството на работа, техниката за продажба на автомобили, разработена от Джо Верди, е особено известна.

Методът на продажбите на Джо Верди - историята на неговия основател

Започвайки пътуването си в търговията, Джо Верди беше решен само за успех и систематично го постигаше. Той изпита напълно всички случващи се успешни и неуспешни сделки.

От 1973 г. той преминава от обикновен продавач на автомобили до главен изпълнителен директор на компанията. Работих, сравнявах, изучавах бизнеса, опитвайки се да разбера какво трябва да се направи, за да се увеличат продажбите на автомобили.

През 1985 г. в Далас Верди организира корпорацията Joe Verdi Group, която бързо се превърна в една от най-известните и наистина ефективни. Днес самият той е лидер в преподаването и управлението на изкуството на продажбите на автомобили.

Специално проектирано оборудване се използва от всеки, който иска да увеличи печалбите си. А за кариерното израстване на един мениджър притежаването на тази техника е от голямо значение.

Фактори, влияещи върху техниката на продажба Gio Verdi

Анализът на пазара за продажба на автомобили показа една особеност, която е характерна както за Америка, така и за България: и там, и там мениджърите по продажбите правят едни и същи грешки в дейността си, което води до загуба на клиенти. И тук не еникакви национални характеристики не играят роля.

Индикаторите не се променят. Например, ако човек дойде в автокъща за първи път, вероятността той наистина да си купи кола е от 7 до 10%, не повече. И няма значение къде се случва фактът на продажбата и кой го прави.

А комуникацията на мениджърите с потенциални клиенти оставя много да се желае. В най-добрия случай консултантът на автокъща ще се обърне към потенциален клиент със стандартен въпрос: „Как мога да помогна?

Съответно най-често купувачът отговаря: „Нищо“. Този въпрос всъщност прекъсва продажбата и клиентът си тръгва. В крайна сметка той очакваше съвсем различно внимание към себе си, но чу стандартна фраза, която вече беше чувал повече от веднъж.

И именно тя го отблъсна. Мениджърите, които използват този подход в своите дейности, никога няма да станат успешни продавачи и по никакъв начин няма да успеят да увеличат самите продажби и, разбира се, печалбата на автокъща.

Продажбена техника на Джо Верди: каква е нейната същност?

Мениджърите, които знаят как работи тази техника, работят по съвсем различен начин. Тази специална техника се основава на принципно различна комуникация с клиентите. Най-важните умения, които мениджърът придобива, като научи тази техника, са:

  • Способност за ефективна комуникация с клиенти;
  • Умение за спечелване на клиент;
  • Способност да спечелиш доверието му.

Експерти, които проведоха проучване на пазара за продажба на автомобили, установиха, че почти 71% от сделките се извършват само защото купувачът наистина е харесал продавача, който го е обслужил.

Въз основа на това може да се твърди, че

основната задача на мениджъра е да угоди на клиента, да събуди неговото съчувствие, но не с баналния въпрос „Как мога да помогна?“, А погледнете клиента преди всичкокато човек, а не като "комисионна от продажбата" и изградете диалога си въз основа на това.

Само тогава потенциалният клиент ще бъде щастлив да слуша мениджъра и определено ще му повярва. И ако вярва, тогава той абсолютно ще си купи кола, дори и да се е съмнявал.

Да знаеш грешките си означава да можеш да се отървеш от тях

Без да използват техниката на Верди в своите дейности, мениджърите по продажбите на автомобили правят пет сериозни грешки, които им пречат да постигнат добри резултати:

  • Откровена оценка на клиента за платежоспособност (това обижда хората, тъй като са дошли с конкретна цел и няма значение как изглеждат).
  • Чакане на работа.
  • Обосновка на неуспехите (за всяка неуспешна транзакция мениджърът ще измисли сто причини защо не се е получило, със сигурност няма да види грешката си).
  • Липса на конкретни цели (при липса на цели продавачът се губи и се втурва от една крайност в друга).
  • „Мотаене“ на работа (мениджърите не трябва да се събират и да водят странични разговори. Подобни действия отпускат дисциплината).

Ако вземете мениджър, който работи по този начин, той губи почти 60% от клиентите си. И в крайна сметка мнозина не разбират защо продават толкова малко за смяната си. В днешната криза подобни действия водят до големи загуби.

Ако собственикът на автокъща иска да се предпази от евентуални загуби, той трябва да разбере, че без строга дисциплина и добре обучени търговци няма да постигне успех. И не само това е важно.

Тук трябва да се вземе предвид всичко: вътрешна среда, интериор, външен вид, обслужване в шоурума и много други фактори. По много причини повечето ръководители на дилърисе ангажира да обучава своите служители.

Потвърждението за успеха на тази техника може да се види в голям брой фактори, които според анализа на специалистите влияят на самия факт на закупуване на автомобил:

След като разгледа внимателно тези цифри и анализира поведението си на работното място, мениджър, който се стреми да увеличи продажбите, ще разбере пълните предимства на методологията и ще започне да я използва в професионалните си дейности.