RAPPORT или приспособяване към огледалото на събеседника
Как да вдъхнем доверие и да постигнем разбирателство в отношенията с хората.
Този материал може да се използва както за образователни, така и за образователни цели.
Връзката между хората се основава на психологически механизми, разработени през вековете, чието познаване ви позволява да контролирате процеса.
Започнахте да говорите с друг човек.
Неговото отношение към вас и това, което казвате, може да се опише с две групи критерии:
Понякога ги срещаме, понякога други.
Преди да учим НЛП и в двата случая казвахме нещо от рода - ами той е такъв човек, какво да се прави / и това е добре.
С други думи, смятахме, че отношението му към нас зависи от някакви обстоятелства в заобикалящия ни свят, а ние почти нямаме влияние върху това.
Не се справихме по никакъв начин. Въпреки че не настоявам.
Нека си позволим малко отклонение в неврофизиологията.
Нашият мозък просто е осеян със специални клетки, наречени огледални неврони.
Какво отразяват?
Учените са установили, че тези неврони са започнали да се появяват при маймуните в момент, когато те са започнали да използват най-простите инструменти.
Например камък, който може да се използва за чупене на ядки.
За разлика от способността да се катериш по дърветата, да се движиш, да хващаш плодове, да ги белиш и да ги ядеш, да се криеш от хищници, да храниш малко, боравенето с камък не е вродено умение, което е било използвано от стотици поколения предци.
За да научите това от друг, е необходимо да повторите точно неговото поведение.
Тук се намесват огледалните неврони. Те ви позволяват да копирате поведението в процеса на обучение.
Днес човешките огледални неврони имат още две функции:
1 Емпатията е способността да усещаме какво се случва с друг човек.
Когато любим човек е разстроен, вие не само го разбирате, но в някои случаи се чувствате разстроени.
2 Отгатването на намерението е способността да се разбере от определени елементи на поведение какво ще направи човек след това.
Ако той е до купчина дърва за огрев, грабнал брадва, той най-вероятно ще накълца.
Важно е също така да се каже, че повечето от тези неврони са изключени, в противен случай ще чувстваме неконтролируемо през цялото време това, което другите чувстват и повтарят след тях. Така огледалните неврони могат да се включват и изключват.
А сега да се върнем на нашите познати от двете колони.
Всеки човек има уникален модел на света.
Това е набор от правила и закони на този свят, с които човек се съгласява и вярва в тяхната истинност.
В НЛП това се нарича карта.
Картата съдържа всичко, което знаем и мислим за себе си, другите хора и света, в който живеем.
Картата на един човек е много различна от картата на друг. Но те също имат прилики.
Единият от тях обича да се разхожда в облачно време, другият не.
Но и двамата вярват в живота на Марс.
Ако виждаме разлики, се появяват елементи от второто.
Комплексът от състояния и условия на възприятие, описани в първата колона, се нарича Рапорт.
Опитните психотерапевти интуитивно стигнаха до извода, че не си струва да разчитат на случайността и в общуването с клиента започнаха да демонстрират прилики в картите.
И това генерира разбирателство.
Гледайки ги, създателите на НЛП забелязаха този трик и внимателно проучиха този процес.
Процесът на умишлено демонстриране на сходство със събеседника се нарича приспособяване.
Ако се приспособите към събеседника, ще дойде разбирателство и той ще започне да ни се доверява,
ще се съгласи, ще приеме в бъдеще някои от нашите идеи,дори ако преди това ги е отрекъл.
Той ще започне да проявява интерес към нас и нашите идеи, ще бъде изненадан и възхитен от нещата,
които му съобщаваме, и той ще е готов да разшири своята карта – да научи нещо от нас.
Имате ли случаи в миналото, когато сте чували нещо от доверен човек
нещо като - всъщност ... И след това те започнаха да вярват, че това е така.
Факт е, че всички процеси в нашия мозък са двупосочни.
Ако се забавляваме, се усмихваме.
Ако съзнателно се усмихваме, след известно време ще станем весели.
Този трик се използва от професионалисти.
Ако човек се учи от нас и неговите огледални неврони са активни по отношение на нас, той ни копира.
Ако копираме един човек, то за неговото подсъзнание няма разлика, ние го копираме или той нас. Съществува факт на сходство, който причинява задействането на огледални неврони и всички събития, свързани с това. Има разбирателство.
Страхотна новина. Остава да разберем как да се адаптираме, а ние сме на кон. В комуникацията с всеки събеседник неговото състояние на доверие или недоверие вече зависи от нашето поведение.
Можете да се адаптирате към поведението или към речта. Помислете за основните видове корекция.
Регулиране на огледалната позиция на тялото.
Ако вашият събеседник седи с кръстосани крака, а вие също кръстосвате краката си, това е корекция.
Това трябва да се направи невидимо. Имайки това предвид, правя препоръка.
* Променете позицията на тялото си в момента, в който започнете да говорите.
Изглежда естествено. Имаше вербална активност, имаше и активност в тялото.
Ако той стои с ръка, опряна на масата, направете същото и това ще бъде корекция.
Корекция на гласа.
Можете да регулирате скоростта, силата на звука ивисочина.
Най-важното нещо за настройка е скоростта на гласа. И се управлява по-лесно от височината.
Факт е, че нашата реч е превод от мозъка на вътрешни образи, звуци и чувства в думи. Всеки човек извършва този процес с обичайната си скорост. Някои са по-бързи, други по-бавни. И това се отразява в скоростта на гласа.
Ако говорите с човек по-бързо, той няма време да преведе думите ви в образи, звуци и чувства. Ако говорите по-бавно, той е напрегнат в очакване на информация. И ако говорите с неговата скорост, вие не само показвате подсъзнателното му сходство, по което се настройвате, но и улеснявате процеса на разбирането му, което предизвиква положителни емоции.
Нещо повече, бързите гласове автоматично са по-силни, а по-бавните гласове автоматично са по-тихи, което позволява регулиране на силата на звука.
* Ако гласът е бърз, седнете изправен или се облегнете на стола; ако е бавен, подпрете лактите си на бедрата. Това ще улесни контрола на скоростта.
Приспособяване към системите на възприятие.
Тази настройка изисква развитие на умения, преминаване към една от системите за възприятие.
Визуални, слухови или сетивни.
Ако вашият събеседник говори, забележете каква ясна идея.
Виждам, че ще се съгласим с вас - той явно предпочита да черпи повече информация от зрителната система. И ако можем да преминем към визуално възприятие и предаване на информация чрез визуална реч, ние се адаптираме.
Или казва - чувствам, че това е тежък аргумент. Трябва да се опитаме да работим заедно - това е чувствена реч.
* Важно е да не започнете да използвате думи от друга система в речта, важно е сами да преминете към състоянието на такова възприемане на света.
Настройване на вярванията.
Когато човекказва - каша от елда - не е вкусна. Той изразява убеденост.
Ако се съгласим с него, това ще бъде корекция.
Малко по-късно ще опиша как можете да изразите съгласие по различни начини.
- Днес времето е ей-така.
* В същото време се опитайте да се държите така, сякаш искрено сте се съгласили със събеседника. И като емоции, и като озвучаване.
Приспособяване към целите.
Когато човек заяви, че иска или желае нещо, ние можем да го одобрим и тогава ще се коригираме.
- Искам къща на морето!
- Прекрасно желание, представям си какво удоволствие е да живееш така.
* Важно е да покажете не че харесвате тази цел, а че и вие я искате.
Корекция на проблема.
Ако събеседникът говори за проблемите си и ние споделяме, че това е проблем,
че наистина е неприятно или лошо – коригираме се.
- През последния месец имаше по-малко клиенти ...
- Това определено е проблем. Аз самият съм бил в такива ситуации и те разбирам.
* Не използвайте само такава настройка като - добре, добре.
Корекция на възраженията.
Случва се човек да изрази несъгласие с нашите идеи или предложения.
Разбира се, можем да му докажем, че сме прави, но преди това трябва да се споразумеем, после ще се коригираме.
- Струва ми се, че както казахте тук, няма да успеем.
- На твое място бих реагирал по същия начин. Разбирам те идеално.
* Реакцията след корекцията обикновено е последвана от аргумент, който разбива това възражение.
- Но имам прекрасен опит, който подсказва, че с мен ще успеете.
Приспособяване към хобита и хобита.
Хората събират марки, спортуват, плетат кръст или се разхождат в парка.
Ако човек има хоби и ние имаме същото, ще се коригираме, като го декларираме.
- Ходенето всеки ден по един час в парка е прекрасно!
- Кой би се съмнявал в това. Естествено това е така.
* Ако не разбирате добре въпроса, не трябва да казвате, че правите същото.
След минута разговор за това ще започнете да се губите поради липса на информация.
Приспособяване към стойностите.
Семейство, приятелство, любов, себеразвитие, себереализация, комуникация, комфорт, здраве са нашите ценности.
Някои са по-важни за нас в определен период от живота, други са по-малко.
Ако успяхме да идентифицираме важните ценности на събеседника, можем да покажем
което е важно за нас. И това ще бъде мощна корекция.
- Бих продължила да говоря с вас, но трябва да отидете на градина за детето.
- Деца, въпреки всички трудности, какво щастие е това!
* Идентифициране на приоритетни стойности, процесът не е за 2 фрази. Човек може да съобщи за присъствието на деца, но все пак е необходимо да разбере как се отнася към този факт.
Важно е да разберете, че настройката не трябва да ви извежда от удобно състояние.
В противен случай ще развалите всичко, включително настроението и резултата от комуникацията.
Ако краката на събеседника са толкова усукани, тъй като можете да ги усучете само в часовете по йога, не трябва да правите това.
Ето защо разполагаме с цял арсенал от настройки, за да изберем тези, които са най-лесни за възпроизвеждане.
Не се получава с глас, коригирайте според убежденията и позицията на тялото.
Сега за това какви са начините за настройка на речта, които използваме с параграфи 4-9.
Добре, страхотно, страхотно, правилно, страхотно, страхотно, да, точно така, ...
- Вече работим с подобна фирма.
-Чудесен. Нека ви кажа какво уникално можем да предложим.
Преминаване към позицията на събеседник.
Разбирам те, съгласен съм, ако бях на твое място, щях да си помисля/казвам/почувствам/направя същото.
- Съгласен. И сега ще ви обясня защо.
Общата идея е, че това се случи на мен.
- О, наскоро имах такава ситуация. 5 пъти за един ден различни компании идваха в офиса и предлагаха застраховка.
Важно е, че в тази стратегия за коригиране ние всъщност избираме подобна ситуация,
Повтаряме ключовата фраза, която човекът каза.
- Скъпо е... [замислено, сякаш случайно е избухнал вътрешен диалог]
- Не ми харесва външният вид
- аааа, не ти харесва външния вид... [интонация на изявление на факта, сякаш си напомня]
Разбира се, има повече начини да се настроите към НЛП.
Можете да се приспособите към емоционалното състояние, но не при всички емоции е просто огледално. Може да са мета-програми, може да е архетип, може да е височината и силата на гласа, обичайните стратегии, телесните сигнали, околната среда, лидерът на групата, ...
Но когато в хода на обучението, можете да преминете към състояние на майстор по айкидо,
който първо реагира като приема всяка стъпка на противника, а след това я използва
поведение за получаване.
Ще почувствате желание да се съгласите с човека и да чуете абсолютно всичко, което има да каже.
Ще изпитвате благодарност за това, че той не мълчи, а ви дава материал да си въздействате.
Когато това започне да ви се случва, описаните по-горе техники ще са достатъчни в изобилие, за да установите разбирателство.
Корекцията се основава на идеята, че картата не е територията.
Какво възприятиевсеки от нас може да се различава от възприятието на друг и тази разлика във възприятието не показва правилно или грешно.
И двамата успешно играят живота по свой начин, но картите им се различават по много начини.
Когато мислим за другите по този начин, ние уважаваме техните мисли, идеи и стратегии.
И просто не можем да кажем - не, когато кажат нещо, което излиза извън границите на нашата карта.
Ние казваме страхотно!
И тогава, когато връзката е установена, ние отвеждаме човека в друга реалност.