Разберете дали вашата схема за мотивация на служителите е ефективна

Всеки лидер изгражда стратегия за развитие или поддържане на бизнес за следващите 3-5 години. Въз основа на определени задачи, пред които е изправена компанията, директорът избира инструментите за постигане на целта. Това важи и за стимулите на персонала (образец на документ).

В тази статия ще прочетете:

Encourage не може да бъде уволнен: разберете дали мотивирате търговците по правилния начин
Как методите за мотивиране на персонала зависят от стратегията на компанията
Какво трябва да се хвали и благодари на продавачите възможно най-често
Защо наказанията и глобите не работят днес

Как да проверите далисхемата за мотивация на служителите, приета в компанията, е ефективна? За да направите това, вижте каква стратегия за развитие на бизнеса - растеж, стабилност или оцеляване - следвате. Всяка стратегия има свои собствени методи за възнаграждаване на продавачите. От какво зависят те и как да проследим ефекта от системата за мотивация на продавачите?

Ако правите всичко сами, служителите няма да се научат как да работят. Подчинените няма да се справят веднага със задачите, които делегирате, но без делегиране сте обречени на натиск във времето.

ТОП-5 най-необходими артикули за търговец:

Схема за мотивация на служителите, насочена към растеж на компанията

Със стратегия за растеж целта на фирмата е да увеличи планираните цели за печалба в сравнение с предходния период. Днес тази посока се следва от водещи компании и амбициозни организации, които се стремят да завладеят пазара. Ако сте си поставили подобна цел за бизнеса, обърнете внимание дали програмата за стимулиране на продавачи с материални и нематериални средства работи правилно.

материална мотивация. Задачата на лидер, който е фокусиран върху растежа на бизнеса, е да събираекип от "звезди": най-ефективните и ефективни служители. За да направите това, вижте кой от мениджърите по продажбите през първата половина на годината показа най-добри резултати, редовно изпълнява и преизпълнява плана. Плащайте на тези продавачи 10-20% повече, отколкото предлагат средно вашите конкуренти. Запомнете: днес финансовите стимули са основният фактор, който влияе върху избора на работодател и лоялността към компанията (Фигура 1). Този принцип следват 30% от българските компании, които през 2016 г. са увеличили заплатите на персонала си, за да задържат ценни кадри.

В същото време вдигнете летвата за ефективност. Обяснете на служителите, че сте готови да платите повече само ако увеличат броя си с 30-40%. Вижте как се представят тези мениджъри до края на годината. Допълнителни стимули за ключови служители, повишили ефективността на работата си. С продавачи, които не се подобрят до края на годината, направете индивидуално интервю: обсъдете причините за ниското представяне, обсъдете личната мотивация. Ако този метод не помогне, уволнете такива продавачи.

Нематериална мотивация. Една разрастваща се компания трябва да се съсредоточи върху обучението на служителите през оставащите шест месеца. Ако през първата половина на годината сте организирали семинари и обучения за подчинени, следвайте тази тактика в бъдеще: провеждайте обучителни събития веднъж месечно. Ако допълнително подобрите професионалното ниво на продавачите, те ще се стараят два пъти повече. Полезно е да се организират обучения по теми, свързани със студени продажби, работа с възражения, поддържане на лоялността на клиентите.

Ако не сте обучавали търговци, направете поне три семинара по тези теми преди края на годината. Освен това ежемесечно самообучавайте служителите как да продават, организиратсобствен майсторски клас. В същото време не забравяйте да посетите един или два семинара за лидери. Ако искате да постигнете резултати, вашата задача е да вдъхновите и увлечете персонала. Тук личният пример е незаменим.

Схема за мотивация на служителите, насочена към стабилността на компанията

При стратегия за стабилност задачата на организацията е да поддържа планираните показатели за печалба на нивото от последната или предходната година. Днес тази посока се следва от компании, работещи на падащи пазари. Системата за мотивация на продавачите е важна тук, тъй като ще трябва да се работи повече, за да се поддържа ефективността.

Материална мотивация на продавачите. Компаниите, които се стремят да повторят миналогодишното представяне, имат две задачи. Първият е да запазите най-добрите продажби. Второто е да се премахнат „котвите“ (служителите, които не носят резултати). Такива организации рядко могат да повишат заплатите, за да мотивират ценни мениджъри. Затова вижте кои от продавачите през последните шест месеца не са изпълнили плана два месеца подред и повече. Говорете с водещите, обяснете ситуацията и задайте пробен период от един месец. Ако през този период продавачът отново не изпълни плана, уволнете го.

Вместо две „котви“, поемете повишена заплата на един опитен продавач, който ще върши двойно повече работа, или увеличете възнаграждението на старите служители. В същото време не забравяйте да увеличите натоварването на други продавачи. През останалите шест месеца вашата задача е да се отървете от всички "котви". Благодарение на това ще стимулирате "звездите".

Не наказвайте неефективни служители с рубла или по друг начин. Обидени, те няма да работят по-добре и ще продължат да забавят продажбите на компанията. Ако в края на шестте месеца не сте се договорили с "котвите" за изпитателен срок или видите, четози метод няма да помогне, уволнете веднага.

Отървавайки се от „котвите“, ще оставите най-силните в компанията и ще можете да наемете професионални продавачи. Старите служители, виждайки, че се уволняват неефективни мениджъри, ще удвоят усилията си преди края на годината. Новите продавачи ще държат на висока заплата, така че няма да мързелуват.

Нематериални стимули за продавачите. Служителите на компанията полагат ли всички усилия за изпълнение на плана? Тогава мениджърът е длъжен да подкрепя всяко постижение на продавача, да празнува успехите. За да направите това, организирайте срещи поне три пъти месечно, на които хвалете и насърчавайте мениджърите, празнувайте победите и насърчавайте с добра дума. Ако никога не сте имали среща за продажбите през първата половина на годината, организирайте десет такива срещи до края на годината. Ако използвате този метод, увеличете броя на срещите, така че служителите да се чувстват подкрепени.

Не забравяйте даобучите персонала си. Ако не е възможно да организирате семинар или да поканите обучител, създайте „резервиран“ KPI за търговци. Изисквайте всеки продавач да прочете десет книги за продажби до края на годината. След това проверете дали служителите са изпълнили задачата. Така вие ще обучавате мениджъри безплатно, а те ще прилагат знанията си на практика.

Схема за мотивация на служителите, насочена към оцеляването на компанията

Със стратегия за оцеляване задачата на фирмата е да не фалира и да оцелее в кризата. За да се запази бизнесът в такива условия, основните сили са насочени към разработването на схема за мотивация на служителите.

Материална мотивация на продавачите. Компаниите, чиято цел е да оцелеят, не могат да си позволят да увеличат заплатите на служителите си. За да оцените финансовите възможности на компанията, анализирайте бюджета за 2016 г. Използвайте тази техника: теоретично намалете наполовина доходите иоставете го както е. Ако при текущи разходи и намалени печалби компанията достигне нула или печалба в края на годината, ситуацията не е безнадеждна. Ако при този сценарий бизнесът стане нерентабилен, намалете разходните позиции до максимум. Например, намалете собствената си заплата: така персоналът ще види какви жертви правите в името на компанията. Това ще накара продавачите да работят по-добре (Фигура 2). Друг вариант: намалете заплатата на служителите, но им осигурете предимства (дистанционна работа, гъвкаво работно време).

Нематериална мотивация за продавачите. Мениджърите на компании с трудно финансово състояние трябва постоянно да общуват с подчинените си. Ако компанията затъва, напуснете офиса и работете наравно с продавачите. Така развеселявате търговците с личен пример и показвате, че ви е грижа. Поемайки техния товар, вие ще видите проблемите на бизнеса отвътре. Не забравяйте да провеждате срещи, на които отбелязвате успехите на служителите, обяснявате грешките, подканвате, съветвате и т.н. За разлика от стабилните компании, оцелелите компании трябва да провеждат такива срещи поне веднъж седмично, в идеалния случай всеки ден. Само по този начин ще гарантирате, че служителите работят с пълна отдаденост.

Как да проследим динамиката на продавача

По време на криза в компанията трябва да останат само продуктивни служители. Въпреки това не е лесно да се разбере колко полезен е продавачът за фирмата. Например, продавачът може да изпълнява план всеки месец, но клиентите, които привличат, правят малка печалба. За да прецените дали даден мениджър продажби е ефективен, изчислете EBITDA 1 на служител.

1 EBITDA (печалба преди лихви, данъци, обезценка и амортизация) е сумата на печалбата преди приспадане на лихви, данъци и амортизационни разходи.

Не енова схема за мотивация на служителите, но много организации не я използват. Чрез определяне на показателя EBITDA не за цялата компания, а за всеки служител, ще разберете колко „печеливш“ е конкретен продавач за бизнеса. За да проследите динамиката на развитието на мениджър в една компания, изчислете EBITDA за периода от 2013 до 2016 г. и сравнете резултатите. Ако това не е възможно, оценете този показател за периода, за който има данни. Ако видите, че EBITDA на продавача е нараснал през последните две или три години, насърчете този служител финансово или го повишете. Ако EBITDA не се е увеличила или е спаднала, оптимизирайте разходите: прегледайте заплатата, добавете нови KPI и т.н.

Владимир Моженков е завършил Брянския институт по транспортно инженерство и Института по мениджмънт и предприемачество (Москва). Той ръководи компаниите "Нашата Рус", "Ауди Център Таганка". От 2014 г. - Председател на Съвета на директорите на ASC-Solution. Председател на Асоциация "Български автомобилни дилъри".