Разнообразието от стоки като негативен фактор за развитието на бизнеса
Интересно място за посетители от всяка възраст е магазин във Ванкувър, наречен Международна фабрика за сладолед. По право това място е национална гордост и ярка забележителност на града.
Каква е причината за такава популярност на това място? Тази компания предлага повече от 200 разновидности на сладолед, от които не сте опитвали дори една десета. Тук предпочитат нетрадиционните вкусови комбинации и създават ярки вкусови композиции на десерта. Посещението на този магазин от посетители е истинско удоволствие. Постоянно е пълен с хора, които идват за първата или за поредната порция вкусен десерт, от който все още предпочитат класическите вкусове. Някои хора изобщо не могат да решат какъв вид сладолед искат да опитат, така че объркани си тръгват без нищо.
Звучи малко странно, но разширяването на продуктовата гама не винаги може да доведе до положителни резултати. Многобройни дългосрочни проучвания в тази област доказаха, че голям избор от продукти завладява купувача и това се дължи не само на продуктовата линия.
Как да разширим гамата без загуба?
1. Опитайте се да избягвате директни и непреки призиви за действие в уебсайтове.
Изобилието от тази характеристика на главната страница или в писмо може значително да намали трафика и интереса на клиентите към вашия продукт. Нека дадем данните на примера на скандинавската компания NameOn. След извършване на статистически анализ и оценка на нивото на трафик на сайта, те отбелязаха, че значителна част, а това е около 32 процента, напускат сайта на етапа на плащане. Така почти една трета от клиентите бяха загубени завинаги още на първия етап от фунията на продажбите.
INв крайна сметка разработчиците стигнаха до извода да намалят значително броя на бутоните и квадратчетата за отметка до минимум и да тестват страницата на потребители с минимален интерфейс - един бутон „Плащане“.
Първоначалните промени увеличиха основния процент на преобразуване с почти 12 процента, със статистическа значимост от около 99. Това може да не изглежда като много значим резултат, но за компанията такива промени доведоха до увеличение на годишната печалба със 100 000 $ поради увеличените продажби.
За професионалист в областта на маркетинга целта на тази кампания е очевидна и не повдига допълнителни въпроси, но за обикновения потребител е трудно да се ориентира в този асортимент от връзки и дестинации, така че лесно може да пропусне важна информация, предназначена специално за него. Провалът на тази опция е ясен, така че Whirlpool реши да тества изпращането на имейли само с една цел за реализация.
Резултатът от такива прости промени беше увеличение на честотата на кликване с почти 42 процента. За пореден път се убедихме колко е важно информацията да бъде поднесена коректно и кратко, за да насочим клиента в правилната посока.
Не оказвайте значително влияние върху потенциален купувач
От собствен опит всеки от нас разбира, че твърде агресивното и напористо представяне на информацията отблъсква потребителя, което може да доведе до рязък спад на продажбите. Никой не обича да бъде притискан, така че изборът пада в полза на по-мек състезател.
Въз основа на статистически данни успяхме да създадем най-оптималната версия на писмото, което съдържаше персонализирана оферта. Разходиимайте предвид, че писмото им съдържа само един призив за действие.
Резултатът от такъв проект беше огромен, тъй като приходите на компанията се увеличиха 5,5 пъти. И всичко това чрез оптимизиране на пощенския списък.
Намалете броя на предлаганите продукти
Преди петнадесет години двама търговци Шийна Айенгар и Марк Лепър проведоха завладяваща поредица от тестове, за да разберат как разнообразието и броят на продуктовите опции влияят на потребителите от различни класи и възрасти. Проучването е проведено само за два дни в един съботен ден в един от хранителните магазини. Същността на процеса беше количеството продукти, предлагани за дегустация. През първия ден асортиментът се състоеше от 24 проби сладко. Във втория изборът беше ограничен до шест позиции. Лесно е да се познае, че през първия ден броят на интересуващите се от продукти е бил много по-голям, отколкото през втория (около 60 процента), но само 3 процента са решили да купят сладко. На втория ден 30 процента от всички дегустатори направиха покупката на сладко. Несъмнено големият асортимент е гаранция за привличане на клиенти, но това може да повлияе негативно на продажбите.
Друг експеримент беше да се даде възможност на желаещите да опитат само един вид бонбони от шест и тридесет вида. Втората група остана недоволна от избора, тъй като не успяха да опитат други 29 останали вида. Участниците от първата група не пробваха само 5 варианта, които не повлияха на настроението им.
Търсете обединяване на офертата
Много компании смятат, че е най-добре да предложат на клиентите множество продуктови линии, от които да избират, като основни, стандартни и професионални. По този начин се очаква значително разширяване на целевата аудитория,това обаче не е единственият правилен вариант.
След всички етапи на тестване се оказа, че максималната конверсия е постигната с третия вариант за използване на услугата. Имаше обаче и отрицателен индикатор: много потребители, след като получиха безплатен достъп, веднага напуснаха завинаги. От гледна точка на реализиране на печалба, първият вариант за използване на услугата се превърна в най-печеливш вариант. Но по отношение на нивото на конверсия той заема едва второто място.
Всеки избор изисква определено време и енергия. Не всеки потребител иска да прекарва ценно време в оценка на широка гама от продукти и сравняване на всеки един поотделно. За да постигнете максимална производителност, струва си да предоставите на клиента избор само на малък брой позиции, които според вас биха били най-подходящи и популярни за повечето клиенти.