Резюме Проблеми и перспективи за управление на продажбите - Банка от резюмета, есета, доклади, курсови работи
ГЛАВА 1. Научни и теоретични основи на системата за управление на продажбите
1.1 Концепцията и същността на процеса на продажба
1.2 Управление на продажбите (планиране, организация, мотивация, контрол)
1.3 Регионално управление на продажбите
ГЛАВА 2. Анализ на регионалната система за управление на продажбите в SibMetallTrans LLC
2.1 Анализ на продажбите в SibMetallTrans LLC
2.2 Проучване на системите за управление на SibMetallTrans LLC
2.3 Характеристики на регионалното управление на продажбите
ГЛАВА 3. Препоръки за подобряване на управлението на регионалните продажби в SibMetallTrans LLC
3.1 Модернизация на системата за управление на регионалните продажби
3.2 Прилагане на препоръки за подобряване на системата за управление на регионалните продажби
3.3 Резултати от изпълнението на препоръките за подобряване на системата за управление на регионалните продажби
СПИСЪК НА ИЗПОЛЗВАНИТЕ ИЗТОЧНИЦИ
В условията на развит пазар търговията действа като инструмент за управление на търговско предприятие. Търговската дейност може да се определи като съвкупност от икономически отношения по покупко-продажба с цел получаване на печалба и задоволяване на нуждите на населението на взаимноизгодна основа.
Днес търговията е една от най-актуалните и мощни бюджетообразуващи сфери на българската икономика. По последни данни това е повече от двадесет процента от брутния вътрешен продукт.
В пазарни условия търговските предприятия установяват принципно нови отношения с партньори, действат регулатори, характерни за пазарната икономика, развиват се търговски принципи, насочени към целенасочена продажба и покупка на стоки.
В момента търговскипредприятията се ръководят от нуждите на клиентите. Ориентацията на предприятието, като се вземат предвид пазарните нужди, естеството на потребителите, характеристиките на продукта и наличието на конкурентно предимство, се изразява в неговата корпоративна мисия. Основата на корпоративната мисия е задачата за задоволяване на нуждите на клиентите, изпълнявана на конкретен пазар въз основа на реалното конкурентно предимство на предприятието. Организацията на търговската дейност на предприятието се определя от неговата конкурентна стратегия и управление на дейностите във всички основни области, включително продажбата на стоки.
Целта на тази работа е да се разгледа системата за управление на регионалните продажби на пазара на валцувани метали.
За постигането на тази цел е необходимо да се решат следните задачи:
- разглеждат научните и теоретичните основи на системата за управление на продажбите;
- да се анализира регионалната система за управление на продажбите в SibMetallTrans LLC;
- да предложи препоръки за подобряване на регионалните продажби в SibMetallTrans LLC.
Обектът е дружество с ограничена отговорност "СибМеталлТранс".
Предметът е регионално управление на продажбите.
Методите на изследване включват: монографичен анализ, наблюдение, анкета.
ГЛАВА 1. Научни и теоретични основи на системата за управление на продажбите
1.1 Концепцията и същността на процеса на продажба
Въпреки факта, че процесът на продажба е доста технологичен, продажбата не може да се сведе до етапи и действия. Мениджърът по продажбите не може да запомни фрази и да ги издава на определени етапи от разговора. Дори и да ги запомни, ще изглежда неестествено. Разпродажбата трябва да се усети. Според мен вероятно няма по-добро сравнение на процеса на продажба от танца на мъж и жена.
Но каква е политиката на фирмата втърговски площи?
Политиката на продажбите на компанията трябва да бъде насочена към установяване и поддържане на постоянни взаимоотношения с клиентите на компанията [15, p.15-17]. Тази дефиниция не се фокусира върху получаването на конкретна поръчка или извършването на едно действие за покупко-продажба и този подход коренно променя същността на разглеждания процес. Нещо повече, самият факт на продажбата в тази интерпретация поставя ударение по различен начин: в допълнение към чистата функция на „прокарване“ на продукт или услуга до купувача, значителна част от процеса е функцията на „препоръка“, когато продавачът действа като консултант на продавания продукт или услуга. При продажба на корпоративни клиенти тази функция заема доминираща позиция.
Първият компонент на процеса на продажба е действителният продукт или услуга [7, с.17-19]. Той (тя) може да бъде видимо осезаем или невидим или да се появи под формата на идея. Пример за последното могат да бъдат организации като Червения кръст, религиозни общества, политически партии – те са тези, които продават идеи. Следователно продажбата в психологически смисъл е система за убеждаване на купувача в ползите, които даден продукт, услуга или идея могат да осигурят на този купувач, ако се извърши актът на покупка. Купувачът ще иска да извърши това действие само ако осъзнае тези предимства. Следователно първата задача на продавача е да направи очевидна стойността на артикула за продажба на купувача. Следователно техническите фактори трябва да бъдат превърнати в предимства и ползи за клиента. Продавачът трябва да повлияе на представите на купувача за стойността на това, което му се предлага за покупка. Самите продукти нямат стойност, те произтичат от субективните представи на този купувач. Като влияе върху идеите, продавачът влияе върху стойността на продукта. Естествено нетрябва да забравим за параметрите на този продукт - те са обективни по отношение на продавача, но и най-големите купувачи имат точки, на базата на които формират своите субективни преценки.
Ефективността и ефективността на използването на даден продукт не винаги зависи от материала, конструкцията или дизайна. В някои случаи обслужването, предимно следпродажбеното, играе важна роля при вземането на решение за покупка [8, стр. 45-57]. Това важи особено за отрасли с малки разлики в цените и качеството на стоките. Това е мястото, където услугата се превръща в истинската основа за конкуренция. Следователно обслужването е вторият компонент на процеса на продажба. По отношение на високотехнологичните области, това повдига въпроса: "Къде започва същинската услуга?" Естествено, не и след доставката на продукта на купувача, въпреки че след това се появяват рекламации, ремонти и профилактика. В този смисъл обслужването започва с инсталационния процес, а това в момента е сериозен обект на конкуренция.
Но има още по-ранна стъпка. В някои случаи продажбата започва с предоставяне на информация на потенциален клиент. В тази връзка диалогът между купувача и продавача в техническите индустрии също може да се разглежда като услуга, тъй като този диалог гарантира оптимално представяне за клиента.
Тъй като продавачът влияе върху представите на купувача за стойността на продуктите и услугите, той влияе и върху отношението му към цената. Цената е третият компонент на процеса на продажба. Клиентът винаги сравнява цената и стойността на продукта (услугата), дори ако това са повторни поръчки (това сравнение се прави по-рано - при първата поръчка). Изключение прави фактът на импулсивна покупка, а по отношение на продажбите на корпоративни клиенти такива фактиса по-рядко срещани, отколкото при продажба на клиенти на дребно. Успехът на една фирма не е непременно свързан с цената. Известните фирми не винаги са в списъка на тези, които играят "евтино". Ниската цена също може да предизвика подозрение. В САЩ има добре позната поговорка: „Получавате това, за което плащате“. Цената може да е за сметка на качеството, а при продажба на корпоративни клиенти, последните предпочитат отстъпки за количество, а не ниски цени. Следователно цената е много деликатен аспект от процеса на продажба.
Четвъртият компонент на разглеждания процес е тясно свързан с цената - гамата от продукти и услуги [13, с.19-27]. Фирмата може да върви в посока на специализация на асортимента, или обратното – да го разширява. Тук няма лоши или добри подходи. С широка гама от продукти клиентът може да пазарува от едно място, но продавачът има по-малка гъвкавост в ценообразуването. При специализация са възможни големи отстъпки в цените. Задачата на продавача е да обясни в конкретни случаи какви предимства носи на купувача асортиментната политика на компанията.
Петият компонент на процеса на продажба се отнася до каналите за доставка на продукта или услугата. Ключовият въпрос тук е броят на етапите, които фирмата създава между себе си и крайния клиент. Ако продуктът е прост, тогава неговото изпълнение може да отиде на широк фронт. Ако продуктът е по-сложен и включва поддръжка и голяма продажбена процедура, тогава е препоръчително тези функции да не се поверяват на посредник. По-добре е една компания да носи отговорност за своя продукт.
Последната част от процеса на продажба е промотирането на продукта или услугата. Търговското предложение трябва да бъде предоставено на клиента в точното време, следователно контактът с клиента трябва да се изгражда на постоянна основа. А честотата и обемът на контактите определят нуждатафирми в броя на продавачите. Ключовият въпрос при промотирането на продукта е въпросът: „Как мога да доставя (покажа) моя продукт лесно, удобно и евтино на моя клиент?“ Рекламата е само един отговор на този въпрос, технологичните продукти изискват „довеждане на клиента до продукта“.
Обобщавайки компонентите на процеса на продажба, можем да разграничим четири параметъра (характеристики) на диалога между продавача и купувача [5, с.87-91].
- Функцията за продажба не може да се разглежда само в "лесната версия", когато продавачът трябва само да направи поръчка (покупка) на клиента. Всичко извън тази операция е определящият фактор за успех. Обаждането на служител като продавач само за извършване на технически операции (извършване на покупка) е загуба на пари на компанията.
- Функцията на продавача е функцията на консултанта. Именно тази декларация определя нейното функционално състояние и ниво на заплащане. Почти всеки продукт изисква инструкции за употреба и те често трябва да се повтарят няколко пъти. Дори доволен клиент, който не трябва да бъде принуждаван да купи вашия продукт, се нуждае от професионален съвет и насърчение.
- Предоставяне на информация. Дори и клиентът да не го изисква наистина, то трябва да му бъде предоставено.
Основната задача на продавача е да събуди инстинкта за собственост (собственост) у купувача. Влияейки върху ценностите на клиента, ние го тласкаме към положителни решения за продавача.
Истинският процес на продажба започва, когато потенциалният купувач каже „не“. И често казва "не"! Никой клиент не знае точно какво ще му е добре утре. Животът му може да се сравни с едно постоянно пътуване на открития. По време на пътуването той търси нови и неизследвани места иотношението му към тях непрекъснато се променя. На това пътуване той се нуждае от водач, чиято роля играе продавачът. Не всеки клиент лесно ще се съгласи с това. Продавачът доста често се противопоставя на негативното отношение към него или продукта. Купувачът може да гледа на продавача като на човек, който иска да нарисува „розова картина“, вместо честно да опише плюсовете и минусите на даден продукт или услуга. Той винаги ще сравнява информацията, която получава, с това, което знае, или с мненията на другите и ще се стреми да разграничи искрения ентусиазъм от фалшивия.
Шестте компонента на процеса на продажба, споменати по-горе, са подробно описани в следващата таблица 1.1 [6, p.56-57].
Таблица 1.1- Шест компонента на процеса на продажба