Ростов блогове на DeRu
Секс и управление на персонала. Част 1: монополова търговска сила
Има 2 основни области на укрепване на половете в отдела по продажбите: отдел по продажби с един пол, т.е. състоящ се от служители от един пол и полиджендър търговски екип – тоест умишлено (а не случайно) съставен от служители и от двата пола.
Еднополовата (еднополова) търговска сила по правило дава увеличение в случай на еднополов състав на купувачите, т.е. когато купувачите на определен продукт принадлежат предимно към един и същи пол и този пол може или да съвпада с пола на отдела за продажби, или да не съвпада (да бъде противоположен). Важното е еднаквостта.
В процеса на комуникация между отдела по продажбите и масата купувачи с хомогенен полов състав има 2 вида взаимодействия между половете: „собственият им пол - със същия пол“ - взаимодействието на еднополовия търговски отдел с купувачи от същия пол и „техният собствен пол - с противоположния пол“ - взаимодействие с купувачи от противоположния пол.
В този дух беше изградено сътрудничеството ми с една от регионалните компании, която има пунктове за продажба на козметика и парфюмерия в търговски центрове: обучих персонала на специфични техники за продажба, свързани с ефекта на конфиденциалната („потребителска“) консултация въз основа на техния личен опит от използването на съответния продукт. Резултатът е 25% увеличение на продажбите през съпоставимия период 6 месеца след дипломирането и началото на тази програма.
Почти класически пример за взаимодействие между половете от един и същи пол е продажбата на бижута. Асортиментът на стандартен магазин за бижута се състои от поне 70% продукти за жени, но в същото време купувачите на бижута за същите 70%са мъже. В България е по-прието бижуто да се подарява, отколкото да се купува за себе си. Ето защо сезонността на пазара на бижута очевидно е обвързана с основните ни празници. Когато купуват бижу за подарък, купувачите мъже са склонни да се консултират с продавача от противоположния пол относно „женските“ предпочитания в бижутата, а също така имат възможност да видят как избраният артикул ще изглежда на получателя на този подарък, така че купувачите мъже често молят жените продавачи да пробват сами избрания пръстен, обеци или верижка.
Друг интересен пример за този тип джендърно повишаване на продажбите беше моят опит, когато за собственик на специализирана автокъща за продажба на джипове избрах жени консултанти с ефектен външен вид, с които проведох задълбочено обучение за техническите характеристики на автомобилите и специфичните (полови) техники за продажба.
В допълнение към обсъждането на техническите и експлоатационните характеристики на автомобилите, когато общуват с купувача, жените продавачи, които, наред с други неща, участваха в тестовото шофиране на SUV заедно с потенциалния купувач, се фокусираха върху външното впечатление на собственика, което тази кола предизвиква от другите и най-вече от противоположния пол. Освен това те бяха специално обучени да го правят нежно и възможно най-ненатрапчиво, сякаш изразявайки лично възхитено мнение. И тъй като тези момичета изглеждаха точно като момичетата, които мъжете искат да впечатлят, като си купят голяма и скъпа кола, тази техника работи перфектно. В резултат на това тази силно специализирана автокъща има 30% по-висок процент на реализация (превръщайки посетителите в купувачи),отколкото беше характерно за подобни предприятия.
Въз основа на гореизложеното можем да предложим следната препоръка: ако бизнесът, с който се занимавате, предполага клиентите ви да бъдат предимно от един и същи пол, тогава търговският отдел също трябва да бъде сформиран от лица от същия или само противоположния пол. Но въпросът кой от двата вида взаимодействие между половете трябва да се приложи във всеки конкретен случай, за да се получи ефект от увеличаване на продажбите, трябва да се реши въз основа на спецификата на конкретен продукт и бизнес.