Съдържание на плана за действие
Планът за действие на екипа за успех описва как вашата фирма най-добре ще отговори на нуждите на клиента, като осигури разлика от конкуренцията.
Планът за действие може да съдържа следните основни позиции: цели, разлика от конкурентите, ценова тактика, партньори, рискове, стратегия за успех, тактически задачи. Нека разгледаме тези позиции по-подробно.
Правилно поставените цели трябва да бъдат количествено определени: производителност на продукта, срокове за доставка, гаранции и т.н. За разработване на цели е удобно да се използва съкращението CIDR (добра аналогия за процеса на продажба на упойваща напитка): специфични, измерими, постижими и реалистични цели.
Разбира се, някои цели може да са качествени по природа, като например присъствие във всеки отдел на клиент или да накарате клиента да мисли първо за вашата компания. Такива качествени цели показват как планирате да изградите дългосрочни отношения с клиента. Качествените цели обаче винаги играят само спомагателна роля за целите на SIDR.
Имайте предвид, че планът за действие трябва ясно да идентифицира дългосрочните и краткосрочните цели на процеса на продажба с подходяща оценка на сроковете.
Разлика от конкурентите
Необходимо е да се разработи план за действие, който да ви накара да се откроите по-добре във всички основни области на изискванията на клиента. Въпреки това, винаги трябва да помните, че планът трябва да бъде изпълнен, следователно той трябва да отразява реалните възможности на вашия екип и вашата компания.
Когато планирате да създадете разлики от конкурентите, препоръчително е да се ръководите от следните въпроси:
- Как трябва да се отличава вашата фирма в очите на клиента?
- как ще взаимодействате с клиента и как вашият подход ще осигури конкурентоспособностползите от вашия продукт?
- Какви други уникални предимства можете да предоставите на клиента?
- Възможно ли е да се оцени новата стойност на тези предимства за потенциален купувач?
- Как вашият анализ и предложение за продажба се сравняват с тези на вашите конкуренти?
Разработването на тактика за ценообразуване дава отговори на следните въпроси:
- цена на предишна подобна покупка от клиент и конкурентни цени в момента?
- С какво това придобиване е по-различно от предишните?
- какви са цените на подобни продажби, подобни по размер и обхват на доставка?
- Как конкурентите са оценявали подобни продажби в миналото?
- Какви ценови разлики трябва (могат) да направят конкурентите в момента?
- Какво е уникалното, което вашата фирма може да предложи, за да постигне разлика в цената?
- Какви са основните етапи на вашата ценова тактика като действие за обсъждане на цената на стоките?
Планът за действие на екипа за успех трябва да включва и описание на компаниите, които са вашите търговски партньори. Важно е да прецените как тези партньори могат да увеличат шансовете ви да спечелите продажбата.
Планът за действие трябва да съдържа и оценка на бизнес рисковете (политически, търговски, технически), както и да съдържа мерки за управление на тези рискове.
Стратегията за успех трябва да описва на първо място конкретните действия за постигане на победа в конкуренцията с основните конкуренти според основните изисквания на клиента. Например, когато се закупува оборудване чрез търг (наддаване), стратегията за успех трябва да описва действията на мениджърите по продажбите в следните позиции: техническо съвършенство, цена, финансиране, време за доставка, риск, оперативен опит и др. Видове стратегически действияописано по-горе.
Основните въпроси при разработването на план за действие за изпълнение на тактически задачи са следните:
- Какви стъпки трябва да се предприемат за прилагане на стратегията за успех?
- Кой е отговорен за всяко от тези действия?
- Кога и в какъв ред трябва да се предприемат тези стъпки?
- Как бихте оценили завършването на всяка стъпка?
И най-важният въпрос, който трябва да зададете, след като завършите разработването на плана за действие на групата за успех, е: „Имахте ли всичко планирано за победа?“
След като подготвим плана за действие за екипа за успех, е време да обсъдим как да управляваме процеса на продажби.