Стратегии за пазарно покритие
Класификация на маркетинговите стратегии за покриване на пазара: според нивото на проникване и функциониране на каналите за дистрибуция, естеството на необходимостта и наличността на продукта. Предимства и недостатъци на управленските решения. Характеристики на дръпни-бутай технологиите.
Изпратете добрата си работа в базата знания е лесно. Използвайте формата по-долу
Студенти, докторанти, млади учени, които използват базата от знания в обучението и работата си, ще ви бъдат много благодарни.
Хоствано на http://www.allbest.ru/
Стратегии за пазарно покритие
Според нивото на покритие на пазара за решаване на проблемите на навлизането на пазара, дистрибуцията се разделя на три вида ("ZI"):
* селективно (селективно, избирателно) разпространение;
* ексклузивна (изключителна) дистрибуция.
С интензивна дистрибуция - (много продавачи на много пазари), компанията се стреми да продава продукта си в максимален брой магазини, за да покрие възможно най-много потенциални потребители. Използва се предимно за потребителски стоки, като храни, цигари, паста за зъби и др. Предимствата на интензивната дистрибуция са постигането на най-голяма наличност на стоките и висок пазарен дял. Производителят печели от мащаба на производството. Разходите за продажби обаче се увеличават, контролът върху продажбите се губи, трудно е да се използва атрактивен имидж и т.н.
Селективна дистрибуция - (няколко продавачи на един пазар) включва използването на ограничен брой посредници. Използва се за артикули, които изискват предварителен избор за покупка, като дрехи, много домакински уреди и уреди и др. При избора на дистрибутор се вземат предвид неговите обеми на продажби, качеството на търговските услуги, квалификацията.и компетентност на персонала и др. Предимствата на селективната дистрибуция са свързани с по-ефективно функциониране на канала за дистрибуция, намаляване на разходите. Същевременно недостатъците са: непълно покритие на пазара; възможността за конкуренти; загуба на потенциални продажби и др.
При изключителна дистрибуция - (един продавач на един пазар) само един дилър може да представлява производител на един географски пазар. Той получава статут на "оторизиран дилър". Използва се при организиране на продажби на диференцирани стоки, висококачествени, модерни и престижни и др. Изборът на дистрибутор е по-задълбочен, на него е забранено да търгува със стоки на конкуренти. Посредникът е длъжен да бъде активен на пазара, като поддържа необходимия инвентар, развива търговски услуги и т.н. Франчайзингът се развива активно като метод за изключителна дистрибуция в съвременните условия. Предимствата на изключителната дистрибуция са по-добро обслужване на клиентите, ниска цена, контрол върху продажбите и т.н. Недостатъците се свеждат до малко покритие на пазара, обвързано със задължения.
Решенията за пазарно покритие в крайна сметка зависят от:
* спешността на нуждата (колкото по-висока е спешността, толкова по-близо до интензивен тип);
* естеството на потребността (задоволена с помощта на стоки с масово или епизодично търсене);
* Желано покритие (дял) на пазара.
Пазарното покритие характеризира нивото на наличност на стоките за крайния потребител. Използват се индикатори:
* интензивно (числено) разпределение;
* ефективно (претеглено) разпределение;
* относително пазарно покритие или индикатор за избор;
* среден дял в оборота;
Интензивно разпределение (IR)характеризира наличието на марка стоки като съотношението на броя на магазините, в които тази марка е представена, към общия брой магазини, в които са представени подобни стоки, изразено като процент. (Интензивното разпределение често се нарича числено разпределение.)
Ефективната дистрибуция (ED) характеризира наличието на марка стоки в магазините, като се вземе предвид размерът на техния оборот. Изчислява се като съотношение на общия оборот на търговците на дадена стока, включително продаващите тази марка, към общия оборот на дадена стока, изразено в проценти.
Относителното пазарно покритие (RMA) на дадена марка продукт се характеризира със съотношението на ефективна дистрибуция към интензивна дистрибуция (RCR се нарича още индикатор за размера или индикатор за избор). Ако този индикатор е по-висок от 1, това означава, че са избрани големи магазини.
Средният дял в оборота (AMS) показва какъв дял заема дадена марка стоки в избраните магазини и се изчислява като съотношение на оборота на тази марка стоки в избраните магазини към общия оборот на подобни стоки в избраните магазини.
Пазарният дял (MA) на дадена марка е обобщен показател за нейната наличност и може да се изчисли по следния начин:
DR \u003d IR x ODA x LMS или DR \u003d ER x LMS.
Стратегии Pull-Push.Успешното популяризиране на продукта чрез каналите за разпространение и осигуряването на тяхната наличност изисква тясно сътрудничество на всички връзки. В зависимост от това върху кого са насочени основните маркетингови усилия на предприятието, за да се постигне такава последователност, се разграничават следните видове дистрибуция:
Хоствано на Allbest.ru
Подобни документи
Начини за стимулиране на посредниците в маркетинга. Характеристики на избор на търговска мрежа (каналидистрибуция) за фирмата. Последователност на решенията по канали за дистрибуция. Стратегии за покриване на пазара. Използвани видове маркетинг в зависимост от състоянието на търсенето.
Етапи и нива на пазарна сегментация. Стратегии за покриване на пазара. Конкурентни предимства: диференциация и стратегии за позициониране. Представяне на избрания артикул пред потребителите. Класификация на промишлените стоки.
Основните видове маркетинг и тяхната сравнителна характеристика. Видове маркетинг по обхванати територии. Преглед и характеристики на компютърния пазар. Разработване на маркетингови решения по примера на OOO "FORT-T" относно политиката на търговия, ценообразуване и дистрибуция.
Маркетингови технологии: развитие на целевия пазар. Сегментиране на базовия пазар: макро- и микросегментиране. Определяне на границите на пазара. Концепция за маркетингов микс. Анализ на значимостта на получените сегменти и търсене на нови. Стратегии за достигане до основния пазар.
Стратегически маркетинг. Анализ на основния пазар. Анализ на целевия пазар на компанията и избор на стратегия за неговото покриване. Разработване на стратегия за сегментиране на пазара и разпределяне на целеви сегменти. Позициониране на стоките в избрания пазарен сегмент.
Концепцията за сегментиране на пазара, нейните основни методи и принципи. Признаци на сегментиране и начини за позициониране на стоките, избор на целеви пазарни сегменти. Съществуващи стратегии за пазарно покритие и възможността за тяхното прилагане, процедурата за сегментиране.
Концепцията за пазарен сегмент. Обекти и цел на сегментирането. Стратегии за покриване на пазара. Позициониране на нов продукт на пазара, конкурентни предимства. Компилация от ценностни предложения. Начини и насоки за максимизиране на продажбата на продукти.
Критерии за сегментиране на пазара и подход към него. Изисквания за ефективно сегментиране. Принциписегментиране на потребителски пазари, пазари за индустриални стоки. Стратегии за покриване на пазара. Идентифициране на най-атрактивните пазарни сегменти.
Стратегии за разширяване на пазара чрез откриване и насърчаване на нови употреби и увеличаване на интензивността на използване на продукта. Стратегии за защита на вашия пазарен дял от конкурентни атаки, разработване на нови продукти, услуги и канали за дистрибуция.