Тайни на маркетинга в малки групи 5 тайни и заключения

Автор:Меган Сенгър, писател, продавач-консултант и фитнес инструктор.

Вашите програми за обучение в малки групи са готови. Време е да разпространим информацията, че Маркетингът е процес на изграждане на взаимоотношения с нови потенциални клиенти. Когато се направи правилно, това е систематичен, фокусиран и многократно използваем начин за генериране на нови продажби. Маркетингово обучение в малки групи (SGT) - нова, печеливша тенденция във фитнес индустрията, когато един треньор работи с 3 - 10 клиента едновременно, има свои собствени характеристики.

Тайна номер 1. По-лесно е, отколкото си мислите.

Тайна номер 2. Организирайте и планирайте!

„Маркетингът е област, която фитнес предприемачите често пренебрегват и рядко систематизират“, казва Вито Ла Фата, основател на Fitness Profit Systems, консултант и собственик на Fitness Evolution, клуб за тренировки в Лагуна Хилс, Калифорния. „Има обичайната конкуренция за промоции, конкуренти, които се опитват да измислят различни маркетингови идеи, всеки месец или година всичко изчезва в черна дупка за печалба.“ Вместо това маркетинговата програма трябва да наподобява мезоциклите на атлетичните тренировки и да бъде организирана, фокусирана и циклична. Разбира се, всичко е планирано за няколко месеца напред. La Fata препоръчва на амбициозните обучители да планират маркетинговите си усилия 3 месеца предварително. Когато намерите нещо, което работи, планирайте за 6 месеца, след това за 12 и т.н.

Тайна номер 3. Активно изграждайте взаимоотношения

Тайна #4. Преминете от краткосрочни към дългосрочни продажби.

За някои клиенти присъединяването към SGT може да бъде скъпо и смущаващо. Решението е просто: продавайте евтинократкосрочна програма за "оттегляне" с перспектива за допълнително заплащане и по-късно преминаване към дългосрочна програма. Програмата за оттегляне е ограничена във времето сесия в малка група, предназначена специално за нови потенциални клиенти. Може да е 30-дневен курс за отслабване или 6-седмично състезание „Нова година, нов ти“. Продължителността на програмата трябва да бъде достатъчно дълга, за да може клиентът да получи някакви физически резултати, но не толкова дълга, че да бъде плашеща от времето. „Имате 3 (или 6 или 8) седмици, когато можете да изненадате потенциални клиенти с услугата си и да демонстрирате стойността си“, казва Ла Фата. „След това е лесно да убедите клиентите да останат при вас по-дълго.“ „Също така системите могат да се използват повторно за маркетингови цели“, казва Ла Фата, който учи обучителите как да използват ефективно програмите за оттегляне. Той прави многократни предложения, като ги използва за различни сезони и цели. Така неговата „21-дневна програма за бързо отслабване“ се превръща в „21-дневна пролетна трансформация“, а по-късно в програма „21-дневна програма за връщане на училище, обратно в компанията“. „Веднъж инвестирах в създаване на съдържание, но мога да използвам програмата отново и отново, което ми спестява време и пари“, обяснява Ла Фата. Заключението: Програмите за оттегляне осигуряват привлекателна ниска бариера за влизане, което улеснява присъединяването на нови клиенти.

Тайна номер 5. Продавай предимства, не предлагай отстъпки.

Какво ще кажете за безплатни класове в малки групи за нови клиенти?

Експертите не са съгласни. Ла Фата не е щастлив. „Разбира се, безплатното привлича клиенти, но какъв резултат можете да покажете за една сесия или за седмица? Предпочитам да спечеля доверие евтино, нопредоставяйки програми с голямо въздействие, спазват обещанията си и по този начин променят нагласата на клиента.“ Cessani обаче поддържа безплатен софтуер. Но вместо случайни продажби, той включва подаръци като скрита награда за съществуващи клиенти. Например, той раздава карти за подарък на настоящи клиенти, за да доведат приятели и семейство. Той награждава клиентите с един месец безплатно групово посещение, когато му доведат човек, който купува услугите му. Cesanny също ви кани да посещавате безплатни групи в събота, което дава възможност на клиентите да опитат други видове обучения. По подобен начин Gallagher организира препоръката, като насърчава клиентите да водят приятел със себе си на месечната тренировка „Помогни на приятел“.