Тайните на мотивацията какво да обещаете на продавачите за успешни продажби
Препоръчани онлайн курсове
Препоръчителни материали
Как правилно да мотивирате продавачите финансово и какви са начините за увеличаване на продажбите, които няма да ви струват нито стотинка, каза на портала HR-tv.ru експерт по управление на персоналаДмитрий Чередник.
Всеки знае, че производителността на всеки отдел зависи от това колко мотивирани са неговите служители, а това важи с двойна сила за отдела по продажбите.
Въпреки това, когато става въпрос за проектиране на конкретна система за мотивация, много мениджъри изпитват трудности и губят от поглед важни нюанси, които пряко влияят върху нейната ефективност. В тази статия ще разгледаме кои начини за мотивиране на търговския отдел са най-ефективни.
Парична мотивация
За по-голямата част от хората парите са основният мотиватор. По правило мениджърите по продажбите получават малка заплата плюс процент от продажбите. Това наистина е работеща схема, но не е много изгодна, ако сферата на дейност на компанията включва отстъпки за клиентите. Мениджърите по продажбите се опитват да привлекат повече клиенти, като предлагат големи отстъпки и в резултат на това маржовете падат. В такива случаи процентът не трябва да зависи от сумата на транзакциите, а от печалбата, която този конкретен продавач е донесъл на компанията.
Разпознаване
За много хора признаването на техните заслуги е много мощен стимул: не напразно много компании придобиват "почетна дъска", на която са публикувани снимки на най-продаваните на месеца. Признаването на заслуги може също да бъде групово, ако не искате твърде много конкуренция между служителите. Такава наградаможе да има групово обучение по продажби, съвместно пътуване сред природата или център за отдих, посещение на ресторант или боулинг - за сметка на предприятието, разбира се.
Друга възможност е редовно да провеждате състезание между продавачи с множество категории, за да осигурите максимално покритие на вашия търговски екип. Номинациите могат да бъдат както следва: „Най-високи продажби за месеца“, „Най-много нови клиенти“, „За рекорден брой клиенти“, „Най-добър новодошъл“ (за тези, които са в бизнеса от по-малко от година). Наградите могат да бъдат сертификати за подарък, билети за театър, полезни книги или символи за преминаване (чаши, знамена, сертификати).
Нематериални бонуси
Допълнително средство за мотивиране на продавачите могат да бъдат нематериални ползи, които между другото няма да струват нито стотинка на вашата компания. Тук има голямо поле за въображение: например най-добрите търговци могат да получат възможност да работят дистанционно или по по-гъвкав график, да се приберат рано в петък, да си вземат допълнителен ден отпуска, да обядват с изпълнителния директор, да получат голяма отстъпка за продукти или услуги на компанията и т.н.
В заключение, нека си припомним най-важното: системата за награди за успешни продажби трябва да бъде прозрачна и разбираема. Това ще позволи на всеки служител да види пряка връзка между усилията си и размера на получените бонуси. Желаем Ви успех и висока мотивация!