Техники и правила за убеждаване
Един източен мъдрец вярвал, че целта на красноречието е да подтикне хората към това, което те не желаят, да се отвърне от това, към което се стремят, и в същото време да създаде у тях увереността, че действат по собствена воля. Без да оспорваме това донякъде едностранчиво разбиране на целите на реториката, ние само отбелязваме, че способността за убеждаване е занимавала човешките умове почти откакто съществува човечеството. Този проблем остава открит и до днес. Например в едно от произведенията по тази тема - "Лидерът и способността да убеждаваш" - професор И. Д. Ладанов очерта съвременни идеи по този въпрос. Според него да умееш да убеждаваш означава да можеш да извършиш четири важни операции.
Информирайте. На първо място, човек трябва да знае защо е необходимо това, което му предлагате. Следователно не е необходимо да отделяте време, за да кажете разумно какво има какво. Полезно е да се вземе предвид темпераментът на слушателя. Холерикът ще предпочете дедуктивния път - т.е. първо ще представи голямата картина, а след това ще премине към детайлите.Въпросът, за който се води разговорът, трябва да бъде поставен в края, в противен случай на нетърпеливия холерик няма да му е интересно да слуша всичко останало. Флегматикът, напротив, предпочита да премине от отделни факти към обобщения и затова е по-добре да започне с формулирането на проблема, тогава той ще бъде внимателен към детайлите. Но във всеки случай, независимо от темперамента, е полезно да видите в слушателя независим и мислещ човек, а не необмислен изпълнител на вашите идеи.
Обяснете.Това също трябва да се прави по различни начини, в зависимост от характера на събеседника. Инструктирането е полезно, когато просто трябва да запомните нещо - реда на действията, списъка с неща, които трябва да направите и т.н. Тези, които са свикнали да действат според инструкциите, няма да имат нищо против, ако поставят всичко на рафтовете за тях. Но този подход не е много подходящ закреативни хора, които предпочитат да разсъждават. Да поставят проблем, да анализират всички плюсове и минуси и заедно със събеседника или дори да намерят правилния отговор сами е най-подходящата форма на сътрудничество за тях.
Трудно е да разчитате на успех, ако имате няколко прочетени мисли някъде в актива си - макар и верни, но непознати. Те не могат да устоят на убежденията — може би погрешни — на опонента ви. Затова, като начало, опитайте се да спорите със себе си:потърсете допълнителни аргументи, примери, изберете най-убедителните! Не пестете от аргументи: само един не е достатъчен и ще загубите.
3. Докажете.За това са необходими преди всичко факти. С такива аргументи като „Да, разбирате, най-накрая, желая ви добре“, няма да стигнете далеч. Затова не бива да се включвате в дискусия, без да имате сериозни аргументи в своя полза зад душата си.
- апел към самочувствието. Според класика това е дроб, в чийто числител е мнението на другите за даден човек, а в знаменател е неговото самочувствие. Хората с развито чувство за самоуважение предпочитат да отстояват позицията си, докато страдащите от самонадеяност или безсмислено упорстват, или лесно се съгласяват, за да не изглеждат смешни. Но и двамата се чувстват страхотно, когато опонентът уважава тяхното „Аз“ и го изяснява - форма на призив, стимул за независимиразмисли, инициатива; вземат предвид интересите на лицето. Ако позволите на събеседника да почувства, че вашите предложения не само не противоречат на неговите интереси, но и съвпадат с тях по някакъв начин, тогава шансовете да го привлечете на ваша страна се увеличават. Може да става дума например за репутация, престиж, принадлежност към определена социална група, реализация на собствените способности ии др.;
обърнете внимание на събеседника. Това ще го постави при вас и ще ви помогне да се разберете по-добре. Но само: няма нужда да се преструвате, неискреността се усеща веднага.
Преди да изложите аргументите си, е полезно да се уверите, че те се възприемат по-добре. Необходимите условия отдавна са известни - достатъчно време за разговор, благоприятна среда, където можете да седнете тихо и, разбира се, поне относителна тишина. Без това ще бъде трудно за вас и вашия събеседник да създадете „концертно настроение“ в себе си. Същността на този термин, предложен от българския психиатър Г. Лозанов, е, че човек, който е настроен на спокоен начин, възприема информацията по-лесно.
Любопитни са методите за убеждаване, които Д. Карнеги препоръчва в книгата „Как да спечелим приятели и да осигурим:;
въздействие върху хората." По едно време противниците на всякакъв вид трикове побързаха да го обявят за наръчник за начинаещи лицемери. Следвайки тази логика, ще трябва да се премахнат и общоприетите правила на етикета: не винаги можем да гарантираме за искреността на някой, който ни пожелава добро при среща. От друга страна, правилата за убеждаване, както и правилата за учтивост, трудно могат да попречат на някого да остане искрен, точно както не могат да превърнат лицемера в образец на честност.
Няма смисъл да преразказваме тази книга, тя вече е издадена у нас и затова ще се ограничим до кратки изводи.
1. Единственият начин да спечелите спор е да го избегнете.
2. Покажете уважение към мнението на събеседника си. Никога не казвайте на човек, че греши.
3. Ако грешите, признайте го бързо и решително,
4. Поддържайте тона си приятелски от самото начало.
5.Накарайте другия веднага да ви отговори с „да“, т.е.започнете разсъжденията си с въпрос, по който няма разногласия.
6. Оставете вашия събеседник да говори по-голямата част.
7. Нека събеседникът вярва, че тази мисъл принадлежи на него.
8. Искрено се опитвайте да видите нещата през очите на друг.
9. Бъдете съпричастни към мислите и желанията на другите.
10. Доверете се на събеседника, апелирайте към най-добрите му качества, апелирайте към благородни мотиви.
11. Драматизирайте идеите си, представяйте ги ефективно.
12. Предизвикателство, докосване на нерв.
Да предположим сега, че трябва да убедите човек, който вече има собствено мнение, или да му кажете нещо не много приятно за неговия успех или поведение. В същото време изобщо не искате да го обидите или още повече да се карате. В такъв случай Карнеги има още 9 трика в арсенала си.
1. Започнете с похвала и искрено признание на заслугите на събеседника.
2. Не говорете директно за грешки. Дайте възможност на човека да „запази лицето си“ и в същото време да разберете какво очаквате от него.
3. Преди да критикувате другите, започнете със собствените си грешки.
4. Вместо да командвате, по-полезно е да попитате: „Можете ли да направите това?“
5. Дайте възможност на хората да запазят престижа си.
6. Хвалете човека и за най-малкия успех – искрено и щедро.
7. Създайте добра репутация на хората, която те ще се опитат да оправдаят.
8. Покажете, че допуснатата грешка може лесно да бъде коригирана.
9. Намерете начин да се уверите, че молбата ви е изпълнена с желание.
Тези правила, разбира се, не изчерпват обширната област на човешките взаимоотношения, засегната от американския психолог. И. Д. Ладанов цитира например такива методи на убеждаване;
Спомнете си, че тайната на убедителността изобщо не е в проточените монолози. Ето, например, цифрите, дадени от известния специалист в областта на управлението П. Мицич в книгата „Как да водим бизнес разговори“: ако приемем предвиденото съобщение за 100%, тогава казаното ще бъде 70% от замисленото, чутото - 80% от казаното, разбрано - 70% от чутото и само 60% от разбраното ще бъде запомнено.
Според психолозите около девет от всеки десет души не знаят как да слушат. И това се отнася, за съжаление, не само за вашия събеседник, но и за вас. Способността за слушане се състои, според И. Д. Ладанов, от три термина.
1. Уважавайте говорещия, оценявайте желанието му да съобщи нещо ново.
2. Свържете се с него в началото на разговора, като изясните, че сте искрено готови да го изслушате.
3. Не крийте очите си, погледнете събеседника,
4. Не прекъсвайте. Бъдете търпеливи и оставете човека да каже каквото иска.
5. Не правете прибързани заключения.
2. Не оставяйте емоциите си да се развихрят. Когато почувствате, че не ги контролирате, представете си себе си на мястото на събеседника.
3. Не бързайте да възразявате. Прекъсвайки човек, който не е казал всичко, събуждаме неговото раздразнение и тя няма да му позволи да се съгласи с възраженията. Освободен, той ще слуша много по-охотно.
4. Не демонстрирайте с целия си вид пренебрежение към това, което събеседникът е казал или тепърва ще каже. Така че не можете да се съгласите за нищо.
5. Правете си почивки. Охладете плама си и в същото време оставете другия да говори.
1. Не мълчете, от време на време давайте сигнали, че разбирате за какво става въпрос и имате определено отношение към казаното.
2. Сдържаността е отлично качество, но и тук е нужна мярка. В противен случай събеседникът може да подозира, че сте лоши за него.лечение.
3. Не се опитвайте да минавате за маниак. Богато украсената изтънченост не допринася за взаимното разбирателство.
4. Бъдете спокойни, но не се отпускайте до такава степен, че говорещият да загуби желание за общуване.
5. Ако сте уморени, по-добре е да се извините и да отложите разговора. „Невидимото“ прозяване и протягане може да развали всичко.
Обърнете внимание не само на думите на събеседника, но и на техния подтекст. За какво например е това твърдение: „Много от които смятах за приятели, се оказаха всъщност съвсем различни. Но може би искам твърде много от тях?
За това, че когато опознаеш хората по-добре, разочарованието е неизбежно? Или за това да бъдеш мил с хората? Или може би тук е изразено желание да намерите други приятели? За да разберем всичко това, трябва да се опитаме да погледнем на света през очите на събеседника,
Тествайте уменията си за слушане. Отговорете на следните въпроси с точки. Винаги - 4 точки, често - 3, понякога - 2, никога - 1 точка.
Давате ли възможност на другия да говори?
Обръщате ли внимание на подтекста на изказването?
3. Опитвате ли се да запомните какво сте чули?
4. Обръщате ли внимание на основното в съобщението?
5. Когато слушате, опитвате ли се да запомните основните факти?
6. Насочвате ли вниманието на събеседника към изводите от неговото съобщение?
7. Потискате ли желанието си да избягвате неудобните въпроси?
8. Въздържате ли се да се дразните, когато чуете противоположната гледна точка?
9. Опитвате ли се да задържите вниманието си върху думите на събеседника?
10. Готови ли са да говорят с вас?
Изчислете вашите точки. 32 или повече - отлично, 27-31 - добро, 22-26 - посредствено. По-малко от 22 точки - трябва да практикувате да слушате събеседниците.
Атози тест ще ви помогне да разберете как дискусиите ви влияят на взаимоотношенията ви с хората. Оценете всяко твърдение по 4-степенна скала, като си припомните конкретни ситуации.
1. Моят събеседник не е инатлив и гледа широко на нещата.
2. Той ме уважава.
3. Обсъждайки различни гледни точки, ние разглеждаме депото по същество. Малките неща не ни притесняват.
4. Моят събеседник разбира, че се стремя към добри отношения.
5. Той винаги оценява изказванията ми.
6. По време на разговора той усеща кога да слуша и кога да говори.
7. При обсъждане на конфликтна ситуация съм сдържан.
8. Усещам кога съобщението ми е интересно.
9. Обичам да прекарвам времето си в разговори.
10. Когато се споразумеем, знаем добре какво трябва да направи всеки от нас.
11. При необходимост моят събеседник е готов да продължи дискусията.
12. Опитвам се да отговоря на исканията му.
13. Вярвам на обещанията му,
14. И двамата се опитваме да се харесаме един на друг.
15. Моят събеседник обикновено говори по същество и без излишни думи.
16. След обсъждане на различни гледни точки, чувствам, че това е полезно за мен.
17 Във всяка ситуация избягвам прекалено грубите изрази.
18. Искрено се опитвам да разбера събеседника.
19. Мога да разчитам на неговата искреност.
20. Вярвам, че добрата връзка зависи и от двамата.
21. След неприятен разговор обикновено се опитваме да бъдем внимателни един към друг и да не таим злоба.
Като преброите точките, ще получите три резултата. Взаимна подкрепа - сумата от точки за линии № 2, 5, 9, 12, 14, 18, 20.
Съгласуваност в комуникацията - № 1, 4, 6, 8, 1.1, 15, 19. Разрешаване на конфликти - № 3, 7, 10, 13, 16, 17, 21.21 точки и повече се считат за нормални. Ако има недостиг на взаимна подкрепа, тогава трябва да сте по-внимателни към събеседника. Лошата съгласуваност в комуникацията е симптом, че самата комуникация се е състояла в неблагоприятна среда - бързане, липса на повод за дискусия и т.н. И накрая, ако трудностите са с разрешаването на конфликта, тогава трябва активно да търсите пътища за взаимно разбиране.